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文 / 零度 來源 / 節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)

過去幾年，伴隨消費(fèi)升級的帶動，醫(yī)美大賽道里跑出了植發(fā)這個(gè)垂直品類。俊男靚女們對發(fā)量的關(guān)注，讓地鐵里充斥了大量植發(fā)機(jī)構(gòu)的廣告。一眾競爭者中，雍禾醫(yī)療（以下簡稱雍禾）借風(fēng)而起。

風(fēng)光無限的2021年，雍禾拿到了歷史最佳業(yè)績，營業(yè)收入直奔21.69億元，但好景不長，此后的連續(xù)兩年時(shí)間中，雍禾都沒有突破這一歷史峰值。

而更令人關(guān)注的是，雍禾的股價(jià)也一路下跌，從當(dāng)年開盤最高的15.85港元一路下行，時(shí)至今日，每股已經(jīng)跌到1.17港元。市值也從86.31億港元跌到6.15億港元。

就在日前，雍禾公布了2024財(cái)年的財(cái)報(bào)，在長達(dá)2年的虧損后，雍禾仍未走出虧損陰霾，去年又虧了2.27億元。

如今，資本市場的故事不好講，雍禾何時(shí)才能植出更強(qiáng)韌的“頭發(fā)”？

01 連續(xù)三年，累計(jì)虧了8億

早在2020年的一份研報(bào)顯示，中國脫發(fā)人群超過2.5億人。

一年后，背靠2.5億人都飽受脫發(fā)困擾的市場，雍禾風(fēng)光上市。這一年12月，雍禾以每股發(fā)行價(jià)15.8港元成功上市，股價(jià)一度最高漲到了18.9港元。

但自從上市后，雍禾業(yè)績同股價(jià)一樣，一路下滑。2021—2023年，其營收分別為21.69億元、14.13億元、17.77億元，歸母凈利潤分別為1.20億元、-0.86億元、-5.46億元。

也就是說，上市后的雍禾，在長達(dá)兩年時(shí)間里虧了近6億。

這一局面并未緩解。

近日，雍禾發(fā)布財(cái)報(bào)，2024年其營收為人民幣18.05億元，較2023年同比增長1.5%。歸母凈利潤為-2.27億元。

雍禾的營業(yè)收入略有增長，但卻仍未走出虧損的陰影。連續(xù)三年，雍禾已經(jīng)累計(jì)虧了8億。

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但從客戶端看，雍禾的客戶人數(shù)確實(shí)有了一定的提升。

過去一年，在雍禾接受植發(fā)手術(shù)的人數(shù)共59655人，這個(gè)數(shù)據(jù)相較于上一年同期增加16.3%，植發(fā)醫(yī)療服務(wù)收入為人民幣13.3億元。即便如此，雍禾還處在虧損中，賺的錢都去哪了？

獲客成本可能是最大的原因。

02 獲客成本拖垮業(yè)績

拖累雍禾的是銷售及營銷成本。

拉長時(shí)間來看，雍禾的銷售及營銷成本一直相對較高，從2021年到2023年，這一筆費(fèi)用分別為10.73億元、7.67億元和10.44億元，約占總營收的49%、54%和59%。

相應(yīng)地，雍禾的毛利率也在不斷降低。從2018年到2021年，雍禾的毛利率都保持在70%以上，但此后，其在2022年的毛利率降至61.8%，2023年為56.1%。

雍禾顯然已經(jīng)意識到這個(gè)問題，2024年，其銷售及營銷成本降到了9.02億元，同時(shí)，毛利率提高至60.08%。雖然略有所提升，但是成本仍然是雍禾難以止虧的一個(gè)重要問題。

當(dāng)然，這不僅僅是雍禾一家所要面臨的挑戰(zhàn)，新生董事長張通在3、4年前就曾表示，新生的獲客成本已經(jīng)達(dá)到了人均5000元，占整體成本的40%左右。

如果一單植發(fā)生意按照2萬元計(jì)算，那么僅僅是獲客成本就要減去四分之一，這還不包括日益增長的廣告費(fèi)用以及人力成本。

高昂的營銷成本，卻并未培養(yǎng)出消費(fèi)者的復(fù)購習(xí)慣。一方面，植發(fā)這件事并非高頻消費(fèi)，消費(fèi)者體驗(yàn)一次如果有效，短期內(nèi)不會復(fù)購；另一方面，如果首次體驗(yàn)不佳，更不會續(xù)費(fèi)同一家機(jī)構(gòu)的其他相關(guān)項(xiàng)目。

對于雍禾們而言，培養(yǎng)一個(gè)第二增長曲線，就十分必要了。

03 尋找第二增長曲線

從雍禾當(dāng)前的服務(wù)看，目前，其提供涵蓋植發(fā)、醫(yī)療養(yǎng)固、常規(guī)養(yǎng)護(hù)及其他配套服務(wù)的一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)。其中，醫(yī)療養(yǎng)固正是雍禾想要培養(yǎng)的第二條臂膀。

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財(cái)報(bào)顯示，2024年，雍禾養(yǎng)固的收入占營收的24.7%，較上一年的21.8%有略微提升，過去一年中，雍禾已經(jīng)在上海、廣州、深圳開設(shè)8家史云遜健發(fā)機(jī)構(gòu)。但對于雍禾而言，這個(gè)業(yè)務(wù)并沒有呈現(xiàn)較為明顯的支撐作用。

與“一錘子買賣”的植發(fā)手術(shù)不同，醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)會為雍禾帶來回頭客。但從聲量和品牌看，尚未形成規(guī)模化效應(yīng)。

此前，曾有媒體報(bào)道，在雍禾植發(fā)北京門診，消費(fèi)者在咨詢植發(fā)時(shí)被建議先進(jìn)行“養(yǎng)固發(fā)”。“咨詢師告訴我，養(yǎng)固發(fā)是對頭皮進(jìn)行養(yǎng)護(hù)，減少脫發(fā)才是治本，如果實(shí)在沒效果還能進(jìn)行植發(fā)手術(shù)”。但是，每次近千元的養(yǎng)固費(fèi)用，加之三百多元一瓶的洗發(fā)液，一年下來的價(jià)格同樣不菲。“如果沒效果，還不如直接植發(fā)”。

植發(fā)、固發(fā)效果的考量之下，還有疼痛管理、術(shù)后修復(fù)等一系列的問題困擾著雍禾。

2024年，雍禾擴(kuò)張速度邊際放緩后，利潤端的修復(fù)相對明顯一些。但現(xiàn)階段的雍禾，費(fèi)用端壓力依然較大。未來，想要實(shí)現(xiàn)業(yè)績反轉(zhuǎn)，仍需苦練基本功，植發(fā)是個(gè)需求，但能否成為長期剛需，需要雍禾下苦功了。