內容來源|?21世紀商業(yè)評論

作者|?韓璐?

“持股550天，還虧著20%。”

投資者李林曬出持股的美年健康，他一路跌一路補，成本依然在10元左右。

這家中國最大的健康體檢連鎖企業(yè)，市值一度觸及800億，一年多來，已跌超500億。

李林稍感安慰的是，美年健康已現(xiàn)回暖態(tài)勢，預告1-6月會小有盈利，尤其一季度，到檢人數同比增長 45.2%。

“體檢行業(yè)需求持續(xù)增長，拓市場是第一要務。”

據美年官方披露，董事長俞熔剛剛在河南鄭州，召開管理工作會議。

這位身家百億的體檢大佬，要求建立一套可行的客戶開拓和服務模塊工具，形成整體打法，“必須全員All in 數字化轉型，All in人工智能”。

福州福清人俞熔，正把體檢玩出花來。

1

穿越低谷

過去一年多，俞熔日子不好過。

去年3月起，美年健康一度有超過 1/4 的體檢中心，無法正常運營，尤其四季度，本是傳統(tǒng)旺季，大量客戶無法到檢，體檢收入同比下跌3成。

業(yè)務減少，房租、人工等固定成本依舊，釀成大虧。

2022年，美年健康營收85.328億元，同比下降7.41%，虧損5.3億元。

短短4年，俞熔已兩度巨虧。

2019年，他快速擴張，大舉收購，一年凈增加51家體檢機構，體檢需求未有相應擴大，又趕上疫情，計提10億的商譽減值準備，當年虧掉8.66億。

52歲的俞熔，并非醫(yī)療出身，經此一跌，經營節(jié)奏明顯改變。

早年，他成立天億投資，涉獵過地產，投資過專科醫(yī)院，一度是對手愛康國賓的股東，看到體檢行業(yè)的機會，他于2006年組建美年，又設立投資基金，以并購手段擴大規(guī)模。

2011年后，俞熔合并大健康，將美兆體檢、慈銘體檢納入麾下，又不時收購一批小型體檢機構，一路高歌猛進，成就美年在體檢領域的頭部位置。

“利用并購，可以輕資產拓業(yè)，又能以規(guī)模化降低整體成本。”

一位美年健康的前員工向《21CBR》記者形容，美年的模式，可類比愛爾眼科，每家體檢中心就好比一個利潤中心。

過去三年多，不確定性因素多，俞熔放慢擴張，體檢中心數量保持平穩(wěn)。

至3月底，他共坐擁611家體檢中心，其中控股291家，分為“美年大健康”“慈銘”“奧亞”“美兆”四大品牌。

其中，年和慈銘，覆蓋大眾體檢；奧亞與美兆，提供中高端服務。

去年，美年體系一共接待體檢2960萬人次，客單價為583元/人次，較上年增長12.1%。

俞熔為2023年定下目標，即全年盈利。據預告，1-6月，利潤在3000萬元以內，已有走出低谷的跡象。

對照1季度7億多的增量，今年收入可能站上100億。

他正考慮重啟并購。

據總裁徐濤在管理會議透露，下半年聚焦“推動內生與并購并重”。

早先，管理層披露，準備將質地優(yōu)秀的體檢分院逐步納入上市公司，以自有資金、銀行并購貸等方式，“實施參變控計劃”，即謀求參股分院的控股權，最終并表。?

2

打法翻新

體檢需求回暖，俞熔在數字化、新產品的布局，也在加速。

他上線了美年臻選小程序，發(fā)力美團、抖音等本地生活平臺，提升電商業(yè)務的銷量。?

美年臻選是應用于C端的營銷平臺，促進個檢銷售線上化，沉淀C端用戶。

截止3月底，已有306個城市入駐美年臻選。?

俞熔計劃，推進“美年臻選”分銷商城的全國覆蓋，擴大個檢業(yè)務，打造貫穿檢前、檢中、檢后全周期的數字化健康管理體系。

“體檢服務本身，是傳統(tǒng)到店業(yè)務，美年互聯(lián)網基因相對少，目前流量主要來自團檢，內部很多服務流程的優(yōu)化、數據的整合，都是對數字化能力的考驗。”上述前員工解釋說。

管理會議上，俞熔更表態(tài)，要擁抱大模型，賦能體檢業(yè)務全流程。

其中，對內研發(fā)和引入AI生產力工具，例如智能導診、智能主檢、醫(yī)師助手等，推動降本增效；對外持續(xù)推出新品，例如AI體檢報告解讀、AI數字人、心理健康陪伴等。

針對重點學科，俞熔已推出部分AI體檢產品，如腦睿佳、肺結寧、眼底分析等。

以“腦睿佳”為例，其基于腦區(qū)AI 分割重建技術，是一款針對腦認知、腦卒中的智能風險評估套餐，覆蓋老年癡呆、腦卒中等重大疾病，以用于早期預警。

據透露，腦認知風險智能評估套餐售價999元，具備腦功能早衰檢測、癡呆風險超早期預警功能；腦卒中風險評估，套餐售價 1299 元，據稱可計算未來十年腦卒中風險。

管理層未披露，其銷售狀況如何。

2022年，俞熔專門收購廣東德晟保險經紀，聯(lián)動保險公司、人工智能等機構。

例如，美年聯(lián)合人保健康，推出針對肺結節(jié)人群專屬的醫(yī)療產品，含體檢服務及肺結節(jié)影像病程管理服務；“肺結寧”（AI 智能評估肺結節(jié)）產品，也打包了惡性腫瘤保險。

當然，創(chuàng)收最直接手段，莫過于漲價。

據管理層表示，已有計劃提升客單價：

其一，提升基礎套餐里定價較低的產品；其二，增加優(yōu)質創(chuàng)新品類；其三，挖掘中高端客戶需求，持續(xù)減少折扣幅度。

3

大佬生意

俞熔締造的美年健康，一度為明星標的。

在中國，體檢的滲透率一直在提升。據官方統(tǒng)計，2021年國內健康檢查人次近5.5億，滲透率約39%。

“健康體檢是塊很好的蛋糕，成本低、利潤率高。”一位三甲醫(yī)院醫(yī)生告訴《21CBR》記者，普通體檢毛利率可達30%-40%，高端體檢更高。

美年健康的毛利率，在常態(tài)年景，基本都在40%以上，且體檢本身又可作為入口，導入保險、早篩等其他產品。

經營一門有想象力的生意，俞熔又做成了賽道頭部，資本紛至沓來，連馬云都有興趣。

2019年，阿里、螞蟻聯(lián)合馬云個人參股的云鋒基金，以超過72億元價格，收購美年16.16%股權，阿里及其關聯(lián)方占10.82%，后股比又有所增減。

按天眼查，阿里巴巴（中國）網絡技術，現(xiàn)持股8.02%，為最大單一股東。

明星基金人易方達張坤、興全謝治宇，也曾重倉持有。

“前兩年，大量明星基金重倉美年，邏輯是，國人健康意識增加，體檢應該業(yè)績越來越好的。”李林解釋說。

無奈經營遇挫，機構投資者一度撤退，俞熔去年，也不得不撤回25億的定增募資方案。他及其一致行動人持股17.42%，仍為實際控制人。

胡潤對其身價的最新估計，高達130億。

今年以來，體檢回暖，資本再度涌入，4月起開始大舉加倉。

2023Q2公募基金增持前十大醫(yī)藥個股 來源：德邦證券報告

據德邦研究所統(tǒng)計，二季度公募基金增持美年的市值，在醫(yī)藥股中排第五，持倉市值達到41億元

俞熔手頭籌碼的價值，再次水漲船高。

從去年低點的3.95元/股，漲至7月31日收盤價7.23元/股，漲幅超過80%，照此計算，這位資本大佬，已回血約17.7億元。

引入AI這類新概念，這位資本大佬期待以新故事，來放大美年平臺的空間。