采寫／王舒然

編輯／萬天南

“300余款產品平均降價22%，最高降幅45%”，11月30日，良品鋪子宣布17年來首次最大規模降價的消息引發關注。

從良品鋪子新任董事長楊銀芬發布的內部公開信中可以看出，良品鋪子變革之心很是堅決。

資本市場的反應也較為積極，12月1日開盤，良品鋪子股價沖高漲停，截止發稿前，股價為21.32元。

其實，在當前的經濟形勢下，降價是大勢所趨——電商平臺紛紛推出百億補貼、盒馬轉型折扣店、以低價優勢崛起的拼多多市值一度超過阿里……

只是，良品鋪子在2019年1月才提出“高端零食”定位，如今高端化之路僅走了不到4年就宣告結束，可謂短暫。

如今“自降身價”，是件好事嗎？

前車之鑒如鐘薛高，今年3月其大張旗鼓宣告“自降身價”，如今卻頹勢盡顯，不僅低價子品牌毫無水花，還被“欠薪”、“資產凍結”等負面爭議纏身。

良品鋪子此番降價，肯定不愿重蹈鐘薛高覆轍，但降價到底能否改變其營收、利潤雙降的困境，還待拷問。

營收五連降，降價求脫困

良品鋪子此番降價并非簡單的促銷，而是一場生存之戰。

這源自其正在經歷的切膚之痛——良品鋪子的營收已經連續5個季度同比持續下滑，今年第三季度更是遭遇營收利潤雙跌局面，其中營收同比下滑4.53%，凈利潤同比下滑甚至高達97.88%。

來源：良品鋪子財報

在國內A股10家休閑零食上市公司（南方黑芝麻、三只松鼠、良品鋪子、來伊份、洽洽食品、鹽津鋪子、甘源食品、勁仔食品、好想你、有友食品）中，僅有來伊份和其一樣遭遇這般雙降局面。

市值也隨之受到影響，今年以來，良品鋪子市值持續下跌，從年初的147.85億元下跌至12月1日收盤時的85.49億元，蒸發了60多億，多位大股東相繼減持。

良品鋪子生存境遇堪憂，在內部公開信中，楊銀芬直言：“當下，擺在我們面前的已經不僅是活得困難的問題，而是活不活得下去的問題。”

如此境遇是情勢所逼——經濟形勢和消費需求在變化，而良品鋪子的高端定位已經不合時宜。

消費正在回歸理性，普華永道發布的《2023年全球消費者洞察調研》顯示，51%的中國消費者表示，考慮到當前的經濟環境，他們正在減少非必需品支出；另據熱力研究所和00后觀察室等機構聯合發布的《2023當代青年品牌消費數據洞察報告》顯示，55.9%的年輕人表示消費時會考慮產品性價比，43.2%的人會考慮到產品質量。

來源：《2023當代青年品牌消費數據洞察報告》

具體到零食行業，“低價”已成消費的重要導向，更具價格力優勢的零食量販店如零食很忙、零食有鳴、趙一鳴等的迅速崛起便是有力佐證。

太平洋證券研報顯示，目前全國零食量販渠道的門店數量總和近 2 萬家，行業還處在加速滲透階段，各品牌開店速度持續超預期，比如零售很忙今年僅用了4個月時間就新開1000多家門店，零食有鳴年初至今也新增門店1000多家，相比良品鋪子今年前三季度新增600多家門店而言，效率更高。同時，這些零食量販店內的產品售價相對更便宜，比商超等渠道大概低20~30%。

在這種趨勢下，良品鋪子的高端化定位受到不少挑戰。

前幾個月曾一度引起爭議的“零食刺客”一事便源于此。

今年8月，有網友發文稱，在良品鋪子某門店購買的海鹽菠蘿干單價高達125.8元/kg，黃桃果干為167.8元/kg；9月又有網友爆料在良品鋪子購買的醬鹵鴨舌單價高達528.8元/kg，檸檬去骨鳳爪為229.8元/kg。

其實，彼時多家媒體記者對比同行價格發現，就醬鹵鴨舌而言，良品鋪子的價格并不比三只松鼠、來伊份等品牌貴；《財經故事薈》在今年二季度時，也曾在《零食“卷”不出新故事》中比對過各家的線上價格，發現良品鋪子的不少產品價格與其他同行差異不大。

但良品鋪子還是就此留下了“貴”的標簽，有網友評價“以前進過良品鋪子門店，現在經過就繞過”“一年多沒去了，價格離譜，每次進去，出來都是100多，還感覺沒幾個東西”。

這說明，良品鋪子此前的高端化策略并不為用戶認可，其產品并沒有呈現出與高價相匹配的高質，正如公開信中所提到的“我們當下的困難，是我們沒有把差異化和價值感做出來導致的。”

不止如此，高端定位也未能給良品鋪子帶來該有的高毛利。2020-2022年間，良品鋪子主營業務毛利率從32.15%持續下跌到27.83%，平均主營毛利率在28%左右，參考同行三只松鼠為26%左右，鹽津鋪子38%左右，來伊份42%左右，良品鋪子大致處于中下游水平。

究其原因，是因為其銷售費用一直居高不下，拖累了毛利率。其今年三季度的銷售費用為11.5億元，占總營收的19.17%，高出同行不少，比如三只松鼠同期為17.99%，鹽津鋪子為12.30%。

來源：良品鋪子財報

此外，良品鋪子還被其投資的公司被刺。

11月10日，國內量販零食行業里的一哥“零食很忙”，與行業老三“趙一鳴零食”達成合并。

而趙一鳴零食剛剛在今年2月，拿到了黑蟻資本領投、良品鋪子跟投的1.5億元。

但短短大半年后，趙一鳴卻轉而與良品鋪子的對手合并，無疑也給后者帶來了競爭壓力。

內外交織的種種失利和壓力，在楊銀芬公開信中被概括為“發展滯緩，規模、盈利能力下降”，良品鋪子把問題看清楚了，一場變革自然勢在必行。

低毛利再降價，良品鋪子兩難

良品鋪子此次降價屬于結構性調整，一方面，據每日經濟新聞報道，此次降價主要針對線下門店進行；《財經故事薈》對此詢問了良品鋪子天貓旗艦店的客服，也得到了“此次更新主要針對線下，線上還是會維持目前的活動方式”的回復。

值得一提的是，良品鋪子線上與線下的同類產品在價格、口味、規格方面可能本來就存在差異，推測兩渠道的貨盤本就不同。

在小紅書上，多位網友表示在門店和線上購買了同一產品，味道卻不同，比如甜薄辣豆干線下是甜辣，但線上有點咸味。價格方面，有網友對比門店與電商的某單品價格發現，電商標價比門店貴了近兩倍，只是線上有時會有滿減優惠券等活動，最終搭配多種產品后的總訂單價格出入沒有那么大。

另一方面，此次降價只針對部分SKU。

財報顯示，截止2022年底，良品鋪子全渠道 SKU 共有 1655 個，而本次只針對其中300款左右的產品進行降價，夏威夷果、松子、開心果、腰果等堅果，豬肉脯、鴨脖、烤香腸等肉類零食，辣條、豆干、面包蛋糕、瓜子等復購率高的品類，是降價主力。

以豬肉脯為例，經典豬肉脯價格已經低于山姆，山姆為89元/斤，良品鋪子為65元/斤。一袋60克的手撕肉脯，會員價5.9元，直降40%；再比如堅果品類，在售的大開口夏威夷果（400g）降至29.9元/罐、香烤紫衣腰果（500g）降至49.9元/罐，相關堅果產品的降價幅度最高達40%。

其實，在今年8月的投資者問答回復中，良品鋪子曾說明過這種結構性調整。良品鋪子稱，產品方面，會針對用戶差異化需求調整結構布局：向下做“好貨不貴”系列，降低該部分產品的毛利率同時將包裝等方面要求調低，價格更親民；向上做高品質形象系列，做到消費者有感知的高品質；剩下的為中間產品系列。

也就是說，良品鋪子仍保留了“高品質形象”的貨盤，只是根據消費需求的分化，開辟出細分貨盤定位，而不是徹底將整個品牌形象來個360度大轉彎。

這一點和鐘薛高不同，鐘薛高推出的低價子品牌，相當于同一品類從高端降為平價，會致使原本的消費者產生以前被割韭菜的負面感受。

在中國食品產業分析師朱丹蓬看來，良品鋪子降價不會出現這樣的問題，因為良品鋪子原本的價格也沒有高到輕奢的程度，再加上只是部分SKU降價。

他認為，良品鋪子此舉有可能在一定程度上提升自身的品牌效應和粉絲效應，“道理很簡單，當好東西降價的時候，粉絲量會進一步擴容。”

不過，降價會影響到毛利率，這是否會讓其本就不占優勢的毛利率問題“雪上加霜”呢？

通常來說，擁有更高毛利水平的品牌，在“降價”上具備更大的操作空間，如走自主生產模式的鹽津鋪子，鹽津鋪子董事長張學武曾在2021年財報會議上表示，鹽津鋪子與競爭對手相比，在核心單品上至少有15個點的價格優勢。

其實，良品鋪子在降價上相對謹慎。首先，此次降價只針對線下門店，而良品鋪子線下門店的毛利率一直不算低，為32%左右，比三只松鼠25%左右的水平還高出不少，和鹽津鋪子33%左右的水平接近，能支撐起一定的降價空間。

來源：良品鋪子財報

更重要的是，良品鋪子此次降價并非單純做促銷，而是要靠供應鏈優化、內部管理優化等方式來實現長期低價。正如公開信中提到的“我們要提高效率，大幅縮減管理費用”“我們要和供應鏈伙伴們一起，通過技術革新以及數字化工具，提升效率，把成本降下去，最終實現價格的親民”，這些省出來的成本，有可能彌合低價帶來的毛利損失。

總的來說，良品鋪子此番降價，或許能從一定程度上改善品牌形象，使其止損于當前每況愈下的困境。

行業內卷低價，光降價還不夠

良品鋪子降價或許可以止損，但想要就此提升其本質的市場競爭力，并不容易。

一方面，零售行業早就習慣了低價內卷，良品鋪子由高入低，難以帶來差異化優勢。

零食走性價比之路早已成行業共識，一些品牌早已先行布局。比如，三只松鼠早在2022年4月，就宣布將進行以“高端性價比”為核心的全方位戰略轉型，其也一直在發力供應鏈變革，包括將堅果這一核心品類通過自建分裝工廠，以提升自動化率的方式來提升生產經營效率。

鹽津鋪子也在2022年提出戰略轉型——從“高成本下的高品質+高性價比”逐漸升級成為“低成本之上的高品質+高性價比”。

財報顯示，兩家品牌在今年第三季度都實現了營收、利潤雙增長的成績，其中，三只松鼠營收同比增長38.56%，凈利潤同比增長40.86%，鹽津鋪子則分別同比增長46.17%、67.28%，這與良品鋪子的雙降局面形成強烈反差。

來源：三只松鼠財報

在朱丹蓬看來，良品鋪子此番“官宣”后，可能會有更多同行跟進，帶動行業進入平價周期。

這必然會導致行業繼續低價內卷，說到底，零食行業還是沒有跳出同質化競爭、低價化廝殺的宿命。

而在這種同質化競爭中，良品鋪子未見得有差異化優勢——受限于代工生產模式，良品鋪子追求的“高品質化”不太容易貫徹。

在公開信中，良品鋪子多次強調“讓良品花在品質上的每一分錢，都能被消費者感知和認可”“堅定不移地走高品質零食的發展路線”，但其一直采用代工廠生產模式，很難像自主生產一樣，對食品安全質量做到有效管理。僅在黑貓投訴平臺關于良品鋪子的消費者投訴數量就高達2100多條，相對而言，鹽津鋪子、來伊份等只有幾百條。

當然，同樣的問題三只松鼠也存在，不過，其早在2017年就開始了自建工廠之路，截至目前，三只松鼠已自主建設每日堅果、夏威夷果、碧根果、開心果四大核心堅果品類示范工廠。

而良品鋪子目前尚未有自建工廠的動向，在前述10家零食上市公司中，目前只有良品鋪子和來伊份沒有自建工廠。

為了拉動增長，良品鋪子還嘗試了多品牌之路，不過，最近幾年推出“小食仙”、“良品飛揚”等細分賽道子品牌，并沒有掀起太大水花。

因而，無論是價格還是高品質，良品鋪子都沒有展現出明顯高出同行一截的差異化潛力。

此外，良品鋪子還面臨渠道結構帶來的問題。

近幾年來，良品鋪子線上與線下的營收占比一直比較均衡，今年上半年，其線上營收占比41.15%，這種均衡本是優勢，但在當下線上流量紅利褪去的背景下，反而帶來問題。

其今年營收持續下滑的重要原因便是被線上渠道拖了后腿，今年上半年，良品鋪子線上營收同比下滑35.56%。在今年雙11天貓休閑零食預售排行榜上，良品鋪子也掉落在10名之外，而在2022和2021年時，其分別排名第8和第2。

來源：雙11天貓休閑零食預售榜

良品鋪子將原因歸于“受消費需求分層分級及線上平臺分化、用戶分化等因素影響”，安信證券對此也有一致的分析結論，其認為良品鋪子線上業務下滑，主因線上大盤下降，以及性價比訴求下，高端需求有所分流，價格戰略有加劇。

而和多數同行相比，良品鋪子的線上渠道占比屬于較高水平，其比三只松鼠70%左右的線上占比低，但比鹽津鋪子20%左右，來伊份11%左右、甘源食品15%左右的占比水平都要高不少。

盡管良品鋪子也在強化線下渠道布局，包括推出以加盟為主的“萬家燈火”計劃，開拓零食量販店“零食頑家”等，但均需要時間，因而線上渠道失利帶來的整體頹勢，或許會維持一段時間。

綜上，良品鋪子降價或許能帶來一定程度的正向提升，但周期性的挑戰依然高懸頭頂，并非僅靠降價就能一蹴而就。