采寫／陳紀英

編輯／萬天南

北京1月的冬天，無雪有風，最冷到了零下十幾度。

一大早出門見客戶的95后馬海新等車時，凍得直跺腳。

他邊搓手邊翻開通訊錄，查看著客戶名單，這些都是他當房產中介時積累下來的資源。

如今，馬海新不賣房子改賣保險了。

轉行的決心，是在去年8月下定的。

當月，馬海新一單未開，收入為0，他陷入了前所未有的焦慮中。入行三四年，馬海新曾有過月入三萬多元的高光時刻。

但好日子在2023年戛然而止，“沒賺到啥錢，全靠前幾年的積蓄撐著”。

馬海新并非個案，他所在的服務片區里，已有好幾位同行轉到保險業。

同樣從事房地產的85后梁昊，幾年前就嗅到了危機，他在2020年9月提交辭呈，在先行轉行的前領導的介紹下，干起了保險代理。

在深圳，過去三四年，實名登記的房產中介，從高峰期的6萬多人，大幅降至2萬余人。

受預定利率下調影響，國民的資產保值需求被徹底激發，保險行業迎來持續的高增長趨勢。據統計，2023年前7月，五大上市險企累計攬入保費1.89萬億，同比增長7.7%。而在去年7月，太保壽險保費收入同比大增89.8%。

最近兩年，越來越多的人主動討教梁昊保險怎么買，“以前只有買房子，大家才會這么積極呢。”

春江水暖鴨先知。85后梁昊和95后馬海新，兩代地產人不約而同地另辟蹊徑，看似是個體宿命的巧合，實則暗含著經濟周期的必然性。

馬不停蹄，趕下一個新周期

與馬海新被迫轉型不同，90后房產中介楊博入行保險，則是主動為之。楊博堅信，“要想出頭，就要抓住新周期”。

2015年7月，楊博進入某高端房產中介，主要銷售別墅等高價值房產，服務于精英人群，趕上了房產暴漲的好時候。

連續四年，他的業績都排到了全公司前十名，年收入也飆漲到60余萬元。

在此期間，他發現一個信息差，很多客戶會主動購買大額保單，“金額不比房產投資少，能穩定的增值，我覺得這個賽道機會很大”。

于是，2020年，楊博從高端房產中介離職，身兼兩職，同時干起了獨立房產中介和保險代理人。

相比年輕中介的決絕轉行，地產老炮們說再見卻并不輕松。

40歲出頭的方婉，干了20多年地產，全程親歷了行業的黃金年代，年薪也一路漲到了百萬元。曾經，她以為自己會一輩子干房產。

直到2022年，公司放棄了北京市場，方婉面臨抉擇——要么跟隨項目駐扎外地，要么離職。

時間自由的保險代理人，成為了她的新選擇。據方婉觀察，從房產轉行到保險很常見，身邊近八成代理人是從房產轉行的。

盡管2023年，方婉月均收入剛剛超過2萬元，遠遠趕不上之前，但她并不后悔，“起碼你進入了一個向上走的行業，有奔頭了”。

2020年離開地產行業時，梁昊剛邁過35歲的職場紅線，如果跨到新行業當“社畜”，“沒經驗，和年輕人又拼不過體力，簡直是死路一條啊”。

但保險行業，是個例外，年齡不是障礙，“甚至越老越吃香”，梁昊開玩笑。

“老”，意味著人脈資源的沉淀，身邊同齡人收入漲到了可觀水平，“在北京，家庭年入三五十萬以上的，大概率才有余錢買大額保單”。

轉型三四年的梁昊對目前的狀態也算滿意，2023年他到手的收入，基本追平地產公司時的年薪，“但加班少了很多，性價比更高了”。

數據顯示，2023年前11個月，中國人身險保費同比增長了10.8%。橫向對比來看，歐美發達經濟體的保險滲透率高達12%，而中國滲透率僅為3.9%，還有數倍增長空間。

地產老炮履新保險業，賣壽險成為“香餑餑”

不過，從房產跨到保險，并非手到擒來。剛入行的新人，“千萬別幻想一步登天，人人年薪百萬”，楊博告誡，他從干保險，到賣出第一張非人情保單，耗費了三個多月。

挑戰擺在眼前，保險中介們，必須要找好戰略靶心——選中最熱門的保險品類，錨定最核心的目標群體。

增速可觀的儲蓄性壽險，如年金險、增額終身壽險，是前述幾位保險代理人的共識。

從房產轉行的85后保險代理人梁昊

根據瑞再研究院預計，包括壽險在內的人身險繼續企穩向好，中國市場明后年的增長率有望達到8.4%。

楊博服務的高凈值客戶，對壽險青睞有加，以此實現財富傳承、資產風險隔離、滿足合理避稅等。他們通常會把子女和家人設定為相關儲蓄型保險的受益人，以此實現財富傳承且能避免未來可能收繳的高額遺產稅。

另外，隨著中國逐漸邁入老齡社會，養老壽險遭到熱捧也是必然。

楊博服務的群體，大多為中年中產家庭，父母年事已高，附帶養老社區入住權益的高端壽險，備受這一群體青睞，“我的很多客戶，平均保費300萬元，5年期交，然后把父母送到養老社區里”。

去年8月1日，國內人身險預定利率由3.5%降為3.0%。在新老產品切換的7月窗口期，主動來找梁昊買壽險的客戶，翻了三四倍，而且大單頻出。

梁昊回憶，日常30-50萬保費的大單并不常見，而在當月，200-300萬保費的大單壽險也不罕見，“算是全年的又一個開門紅，這樣的搶購潮，以前只有搖號搶新房的時候才見過。”

支付寶里的保險平臺螞蟻保的數據也顯示，2023年7月，在平臺上主動搜索、購買儲蓄類保險的用戶增長了10倍以上。這還只是保守估計，市場一片向好。

在用戶遴選上，前述幾位保險代理人的共識是，一對一線下轉化的主要客群，多是35歲以上中年用戶，家庭單位為主。這一群體手中資金充裕，購買保險時相對看重人情、服務、定制化等因素，這些正是線下代理人、經紀人的優勢。

追求方便快捷、小額靈活的年輕群體，則更傾向于互聯網平臺。

公開資料顯示，在螞蟻保上購買儲蓄類保險的用戶中，80后與90后合計占比高達78%。

96年的丁琦婉在杭州一家電商公司做美妝營銷，大學畢業五年后，在支付寶上給自己買了人生的首份保險，除了每年要交的醫療險，還在每月投儲蓄型壽險。輕度社恐的她表示，“專人服務確實不錯，但聊完不買的壓力也很大。”后來她自己在小紅書上研究了攻略評測，自己線上下單購買。

在丁琦婉看來，互聯網平臺產品豐富且價格透明。她更看重的是，互聯網保險的整體投保門檻較低，最低每月可投100元，可以無痛儲蓄，而線下普遍是年繳，最低也要5000元每年。

在買保險前，丁琦婉和朋友也做過一些交流，對比后發現，“線下代理人專注服務于一家保險公司，而線下經紀人和線上保險平臺一樣，都有多種產品可選，可以做到優中選優。”

梁昊和楊博都認為，互聯網平臺和線下代理人主攻的群體明顯不一樣，都有各自優勢，用戶自己會分層，“關鍵是整個大盤還在增長。”

《故鄉，別來無恙》中，保險經紀人描述工作定位

從房產到保險，中國人的“確定性”與“安全感”

在楊博看來，房產和保險，表面上看似兩類完全迥異的標的，但兩個牛市的交接，實質來看，是中國人一直在追求“安全感”和“確定性”。

從本世紀初到2017年房市調控大轉向之前，是中國樓市的黃金年代，投資房產幾乎是穩贏躺賺。

但房住不炒的趨勢之下，中國100個重點城市二手住宅市場均價已經連續11個月下滑。不止房產，其他的優質投資標的也越發匱乏。

如存款利息也在持續下調，自2023年6月以來，國有大行已經連續三次集中下調存款利率；而股市也谷底震蕩，今年1月，A股已經多次失守2800點。

“低利率是大勢所趨，這時具有強制儲蓄功能，能提前鎖定復利的儲蓄型壽險，優勢就凸顯了”，梁昊分析。

很多客戶看到他列出的未來十幾二十年的收益表單（現金價值）后，就爽快下單了。

最近三四年，梁昊除了留夠家庭支出外，自己也在持續買入保險，家庭保費的總額增長了一倍有余，就連兒子的壓歲錢，也自愿投入了教育金，為自己以后讀大學提前做打算。

方婉更是從房產投資到保險投資這場大遷徙的親歷者。此前，她和丈夫曾十多次投資房產，基本實現財務自由。但在親歷了行業過山車之后，她越發看重保險的兜底效應，“家人該買的保險都配置齊整了”。

她為女兒也購買了一款保費可觀的儲蓄險，“以后用于留學，或者結婚時的嫁妝，甚至創業啟動基金，都隨她意”，這是她留給女兒的底氣。

年輕群體同樣看重“確定性”與“安全感”。丁琦婉目前雖然月薪近2萬，但因為買了一處小房子，每月的房貸也有一定壓力，最近兩年，裁員的壞消息不時耳聞，這讓她有了危機感。

如今，她每月在支付寶上定投一款增額終身壽，每月投3000元。“這是我給自己攢的小金庫，目標是存到30萬到50萬。”

過去十幾年，中國人追求的安全感和確定性，曾造就了樓市的黃金年代，如今，這種情緒或許又啟幕了保險的長青新周期。

從地產轉到保險的中介們，則成了時代鏡像的見證者。（文中方婉、丁琦婉為化名）