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文｜喵姐

全文共計(jì)｜1826字

12月17日筆者走進(jìn)了山東悠貝9周年的年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，與山東優(yōu)秀寵物門店主理人一起完成了長達(dá)6個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)。

與傳統(tǒng)的年會(huì)模式不同，山東悠貝摒棄了年會(huì)單純吃喝玩樂的主旋律，轉(zhuǎn)而打造了“精神養(yǎng)料”型的年會(huì)活動(dòng)形式。

悠貝創(chuàng)始人王艾峰希望，寵物店主們齊聚一堂不僅要放輕松，更要有所收獲。

在寵物行業(yè)蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，寵物門店如雨后春筍般林立于大街小巷。然而，在繁華背后，諸多弊病正悄然侵蝕著這個(gè)看似充滿生機(jī)的行業(yè)。

筆者從其他城市經(jīng)銷商處了解到，自2006年以來，寵物門店的翻牌率幾乎可以達(dá)到90%以上，寵物線下實(shí)體店陷入了“進(jìn)入易、堅(jiān)持難”的怪圈。

從擁有持續(xù)盈利能力的門店處也不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下盈利型門店也都有其共通的特點(diǎn)：穩(wěn)定且持續(xù)的公域流量和精細(xì)有溫度的私域運(yùn)營，成為了單體門店脫穎而出的不二法寶。

01

寵物店主理人是門店的靈魂紐帶

筆者在與寵物門店主理人的交流中得知，單體門店向連鎖化運(yùn)營的轉(zhuǎn)型面臨重大挑戰(zhàn)，其中最關(guān)鍵的是對(duì)門店主理人運(yùn)營管理能力的考驗(yàn)。一旦門店連鎖數(shù)量超過3家，維持客戶滿意度和服務(wù)質(zhì)量就會(huì)變得異常困難。

實(shí)際上，在寵物店的經(jīng)營中，服務(wù)的重要性往往超過了銷售。寵物主人愿意并長期光顧一家門店的根本原因在于門店主理人基于專業(yè)服務(wù)所建立的信任。

然而，這種信任的建立難以隨著店鋪規(guī)模的擴(kuò)大而有效復(fù)制。店鋪可以無限復(fù)制，但門店主理人的個(gè)人魅力和專業(yè)能力卻是獨(dú)一無二的。

管理距離一旦增加，即便采用相同的管理模式，由于人變了，這家店也“變味了”。從這一點(diǎn)不難看出，以重服務(wù)為主的寵物店連鎖化也許是個(gè)難以實(shí)現(xiàn)的偽命題。

02

門店主理人需要不停地學(xué)習(xí)迭代

市場(chǎng)在變化，專業(yè)知識(shí)需要不停地提升。據(jù)行業(yè)不完全統(tǒng)計(jì)，在大多數(shù)普通寵物門店中，接受過系統(tǒng)寵物護(hù)理培訓(xùn)的員工占比不足 30%。這直接導(dǎo)致了在面對(duì)寵物的特殊護(hù)理需求時(shí)，門店工作人員往往表現(xiàn)得力不從心。

例如，在寵物美容環(huán)節(jié)，由于缺乏專業(yè)知識(shí)，美容師可能無法準(zhǔn)確判斷寵物的皮膚狀況和毛發(fā)特質(zhì)，使用不恰當(dāng)?shù)拿廊莨ぞ呋虍a(chǎn)品，對(duì)寵物造成不必要的傷害。這種因?qū)I(yè)不足而引發(fā)的一系列問題，使得寵物主對(duì)門店的信任度大打折扣。

長此以往，門店的口碑每況愈下，新客戶招攬困難，老客戶流失嚴(yán)重。畢竟，對(duì)于寵物主來說，寵物如同家人，他們?cè)醺覍⒆约旱摹皩氊悺蓖懈督o一群缺乏專業(yè)素養(yǎng)的人？因?yàn)榭蛻粼谧兓枨笠苍诓煌５馗隆＿@就要求門店主理人們一旦開張就要不停地學(xué)習(xí)、進(jìn)化。

絕大多數(shù)的門店會(huì)通過考取專業(yè)的資格證書以及參加比賽等獲取獎(jiǎng)牌的方式，給顧客留下進(jìn)店第一眼專業(yè)印象。

在此次悠貝的年會(huì)中，寵物店主們保持著高度的學(xué)習(xí)熱情，他們積極分享各自的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和心得。這也傳遞出一個(gè)鮮明的信息：與其內(nèi)卷，不如提升自我。

03

與互聯(lián)網(wǎng)的低價(jià)內(nèi)卷相比，

線下更優(yōu)質(zhì)才是出路

互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，給傳統(tǒng)寵物門店帶來了前所未有的沖擊。線上寵物電商平臺(tái)的興起，以其豐富的產(chǎn)品種類、便捷的購物方式和相對(duì)較低的價(jià)格，吸引了大量寵物主的青睞。

如今，只需在手機(jī)上輕輕一點(diǎn)，寵物主就能在電商平臺(tái)上購買到來自世界各地的寵物食品、玩具、用品等，而且價(jià)格往往比線下門店更加優(yōu)惠。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近年來寵物產(chǎn)品線上銷售的增長率持續(xù)保持在 30%以上，而線下門店的銷售增長則相對(duì)緩慢。這種線上線下銷售的巨大反差，使得寵物門店的客源被大量分流。

許多寵物主在購買寵物產(chǎn)品時(shí)，會(huì)先在網(wǎng)上進(jìn)行比較和篩選，只有在需要特定服務(wù)（如寵物美容、寄養(yǎng)）時(shí)，才會(huì)考慮線下門店。這導(dǎo)致寵物門店的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)大幅下滑，為此寵物品牌方也絞盡腦汁迎合線下重點(diǎn)門店的個(gè)性化需求。

在這次的年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)筆者觀察到絕大部分品牌提供了專供線下系列，甚至部分品牌專注線下渠道。

無論是食品還是用品，都采用了比線上更高標(biāo)準(zhǔn)的原材料進(jìn)行加工生產(chǎn)，以滿足線下客戶對(duì)于尋找優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈需求。嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)已經(jīng)深入到每個(gè)環(huán)節(jié)，確保了產(chǎn)品的高標(biāo)準(zhǔn)和高質(zhì)量。

未來，“線下實(shí)體店產(chǎn)品更優(yōu)質(zhì)”會(huì)成為實(shí)體店零售業(yè)務(wù)的決勝關(guān)鍵。如果說線上能給品牌帶來短期內(nèi)銷售額爆破式增長，那么線下實(shí)體店則是寵物品牌的奠基石。

線下是人與人之間的交互，是品牌價(jià)值傳遞的重要橋梁，當(dāng)人們通過一款商品建立起情感紐帶時(shí)，實(shí)際上傳遞的也是一個(gè)品牌的價(jià)值觀。

未來希望更多品牌要重視線下渠道，重視品牌質(zhì)量，這才是企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)之道。

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