今年以來，“云出海”持續加速，阿里云、騰訊云、華為云等云服務巨頭紛紛發力，尋求更大規模的海外布局。在他們看來，出海是當前最確定的機會之一，也是中國企業的時代機遇。

回溯過往，中國云廠出海已有十年，跨越了三個階段。這十年來的海外“旅程”，讓中國的云服務商充滿了耕耘全球市場的信心、期待和希望。

不過，就像逆流、險灘和暗礁一樣，海外市場除了機遇，也潛藏著來自地緣、人文和競爭的三重風險，應該如何解除危險，找到寶藏？

為何“云出海”如此火熱？

如今，出海已成為國內云計算行業的最熱話題之一。國內頭部云服務商以亞太為起點，足跡遍布全球，與國外云服務巨頭展開競爭，出海對他們而言，已成為必選題和重要戰略。

阿里云、騰訊云和華為云作為三個典型代表，已在海外市場耕耘多年，早在2014年就已陸續開始了出海方面的布局。

三巨頭有著各自擅長的業務領域，阿里云主要聚焦電商、物流、零售，騰訊云關注游戲、直播和音視頻，華為云在為政企客戶服務方面有優勢。

十年來，三巨頭在拓展海外市場方面，可以大致分為“出海布局-出海業務-出海服務”三個階段：

第一階段（出海布局）：從2014年到2018年，開始制定國際化戰略，發布出海計劃，布局海外業務；

第二階段（出海業務）：從2018年到2022年，開始“陪同”國內企業出海，嘗試“扎根”當地，持續提升海外部署能力，積累海外供應商資源，擴展客戶和業務渠道；

第三階段（出海服務）：2022年至今，為國內出海企業提供全方位支持，同時開啟海外市場的本土化生態建設。

來自中國信息通信研究院的數據顯示，2022年我國云計算出海規模達到257億元，市場增速為42.8%，未來仍將保持高速增長。業界專家認為，隨著國內云服務商出海步伐的加快，全球云服務市場格局也會出現新的變化。

在出海的早期階段，國內云服務商海外拓展的原因，來自政策和產業體系兩個方面。

第一，90年代時，國家就已提出了“走出去”戰略，鼓勵國內企業開拓國際市場、進行海外投資，彌補國內市場和資源的不足。

2013年時，國家提出了“一帶一路”倡議，旨在加強沿線國家的經濟合作和區域一體化。這一戰略的提出，加速了國內科技業在全球范圍內的布局，也加速了國內企業在海外市場的拓展。

第二，經過多年發展，國內的產業體系已漸漸完善，憑借著云計算、大數據、AI等技術，不同行業形成了技術創新和產業升級，在滿足國內市場需求的同時，企業的能力開始向增長迅猛的海外市場外溢，逐漸形成了“產能+品牌+技術服務+商業模式”這樣的新型出海業務組合。

而從2018年至今，隨著阿里云、騰訊云和華為云各自海外業務的加速，“云出海”有了新的驅動力。

第一，從近年來出海的行業分布來看，制造、零售、IT服務是三個“排頭兵”，三者之間相互帶動。

來自國內的家電、汽車、消費電子等產品，通過跨境電商平臺走向世界各地，而制造和零售企業出海，需要數字化和智能化基礎設施及軟件技術服務。

第二，國內云服務市場經過多年的激烈競爭，開始出現需求天花板，云服務商的營收增速近年來也在劇烈下滑。

相比之下，國外云服務巨頭的營收增速卻仍在高速增長，因此，需要尋找新的增量市場和利潤空間，開啟新的收入來源。

出海為云服務商帶來的，不是只有收入。在上述業界專家看來，出海有三重意義。

第一，真正的云服務巨頭，必須建立國際化的技術架構。國內云服務的出海，更重要的是通過與國際云巨頭競爭，更深入地研究技術趨勢和行業走向，在加強自身實力的同時，也能為國內市場帶來新的氣象。

第二，國內云服務商在海外戰略執行過程中，隨著對外投資規模的持續擴大，以及技術服務與團隊的本土化，不但能夠更好地滲透海外市場，獲得所需資源，拓展銷售渠道，也有利于樹立和提升自身在海外市場的品牌形象。

第三，云服務商為更多國家提供數智化服務，也有助于海外公眾打破“世界工廠”、“廉價小商品輸出”等對中國的固有印象和成見，推動樹立中國在世界上的新形象。而且，也能讓更多國家的民眾受益于中國科技業帶來的發展紅利。

開拓海外市場的三重風險

然而，好事多磨。在“云出海”的早期階段，這些云服務巨頭就遇到了“地緣風險”。

2018年之前，國內云服務商曾制定“先歐美，后東南亞”這樣的出海規劃，歐美市場較為發達，客戶付費意愿高，對云服務的要求也相對較高。如果能在這些地區得到肯定和認可，不僅是對自身業務的歷練，也更容易拓展發展中國家市場。

但2018年，歐盟推出了《通用數據保護條例》，此后幾乎每年都會根據此條例開出高額罰單，微軟和亞馬遜就因此收到過相關的投訴與罰款。這影響了國內云服務商出海歐美的意愿與計劃。

按照條例要求，敏感業務不能采用公有云，需要本地私有化部署。這意味著，國內的云服務商在當地會受很大限制，很難開展業務，獲得客戶信任。

歐美市場的另一大阻礙來自于政治因素。無論是TikTok在美國被要求停止采用阿里云的服務，還是歐洲國家對國內云服務商存在疑慮，這些都折射出了全球數字經濟領域中，政治帶來的復雜影響。

于是，東南亞市場就成為了國內云廠的首選。

東南亞市場有著諸多優勢。這里人口眾多，經濟發展迅速，有著巨大的潛力。而且，與歐美市場相較，東南亞地緣接近，社會穩定，華人影響力較大，在消費習慣等方面，與國內市場有很多相似之處。更重要的是，互聯網產業的興起，加上當地企業的數字化轉型，這些都帶來了大量的用云需求。

但是，“人文風險”又隨之而來。

云服務商在東南亞面對的是一個復雜的環境。不同的國家有著不同的語言、文化、習俗，甚至同一個國家有著眾多不同的民族。陌生的地方可能隱藏著來自政治、法律、社會等方面的風險。

人才的引進和跨文化溝通，就是典型的例子。在東南亞地區，傳統的金融業和電信業吸納了當地大量人才。長期以來，IT行業對當地人才吸引力不足，“云出海”所需要的專業咨詢、技術研發、數據分析、業務運營等各方面人才都十分匱乏。

對于國內的云服務商來說，扎根當地的重要前提，就是讓業務和團隊本土化，但如何找到和留住合適的專業人才，至今都是一項重大挑戰。

東南亞的職場文化與國內也大有不同。有云行業人士告訴筆者，當地人更重視公司環境和工作氛圍，追求一種輕松的工作節奏，“東南亞沒有國內職場中的‘內卷’文化，比如說，像‘996’制度，在當地是不可想象的。類似這種工作和文化上的磨合與溝通，注定是長期的，會費時費力。”

“國內云服務商的一個典型錯誤是，以為可以在東南亞市場復制以往在國內的成功經驗，但這些事實證明，這條路是走不通的”，有行業分析人士表示，對當地人文環境認知的偏差，決定了市場拓展的艱難程度。

除此之外，“競爭風險”也不可小視。有統計顯示，亞馬遜云、微軟云、谷歌云三巨頭在東南亞的市場份額高達70%，并且還在加大布局力度。

今年以來，微軟宣布將在未來四年內在印尼市場投資17億美元，建設云和AI基礎設施，還將投資22億美元支持馬來西亞的數字化轉型。亞馬遜AWS將在未來四年內，其在新加坡的投資將提升至235億新元。谷歌則將在馬來西亞投資20億美元，建立首個數據中心和谷歌云服務區域。

目前，國內云服務商在東南亞的客戶大部分是國內出海企業，本土企業對國內云服務的認可度仍然有待提升。

以出海東南亞為例，在與筆者的交流中，多位業內人士認為，國內云服務商的海外拓展，在當下和未來需要面對的風險和挑戰主要來自于：

第一，激烈的競爭。國內云服務商在海外市場要面對亞馬遜云、微軟云、谷歌云的競爭，這三大巨頭占據了全球范圍內大部分的市場份額。與之相比，國內云廠品牌知名度低，品牌影響力弱，生態伙伴相對少，技術創新力有待提升。

第二，了解與洞察。目前，國內云服務商雖然在海外市場大規模擴展，但仍然欠缺針對不同國家的出海經驗，無法迅速深入當地，文化融合、團隊建設等多個方面的本土化程度較低，“水土不服”的問題難以避免。

第三，人才的引進。在海外市場，特別是在發展中國家，同時具備能夠跨語言交流、了解本地文化、有技術能力的高端人才十分稀缺，云服務商往往需要投入大量精力和時間尋找需要的人才，大幅增加了企業的各種成本。

因此，云服務商需要揚長避短，才能扎根海外市場：

第一，充分了解和遵守各個國家的法律與相關要求，將風險管理納入日常經營。通過與當地政府和監管機構的密切合作，以及建立專業的合規團隊，建設高質量合規體系，及時規避合規與安全風險。

第二，找到自身擅長的行業和場景，構建產品、服務和價格的差異化競爭體系，為海外客戶提供比國際云服務商更好更快的“管家式服務”，以此建立客戶信任，提升客戶口碑，彌補在品牌知名度和影響力方面的短板。

第三，重視產學研的聯動，加大與國外高校、學術機構的合作力度，建立健全相應的人才培養機制，打造一系列不同層面的跨國溝通、交流和培訓平臺，吸引更多海外優秀人才加盟。

結語

如今，“一帶一路”倡議有了新的愿景，開始進入高質量發展階段。在這樣的大背景下，包括云服務商在內的國內企業，需要進一步助推中國在全球產業鏈和價值鏈中的重要性，出海的作用自然十分關鍵。

與出口不同，出海考驗的是一家企業的海外經營能力、品牌建設能力和價值輸出能力，而隨著全球不同地區地緣動蕩的加劇，以及階段性“逆全球化”時代的到來，出海這個詞，被賦予了新的含義。

以云服務商為例，面對著變幻莫測的海外市場，現階段的“出海”，不光是一種策略，更是一種心態。

它需要云服務商真正向客戶展現扎根當地、長期經營的恒心；也要以不盲目、不浮躁的方式，有著持續深耕的耐心；還要有慢慢提升核心競爭力，為客戶創造價值的決心。只有這樣，才能化解潛在的風險，發揮出更多的中國云智慧，才能為世界貢獻更多的中國云力量。