采寫／王紅霞

編輯／陳紀英

兩個月前，河南某四線小城，90后咖啡迷劉同，閑逛超市時驚喜地發現，一款“菲諾生椰小拿鐵”在做新品促銷。

3盒只需15元，一向喜歡椰子口味的他果斷下手，囤了幾十盒。

早在去年，劉同就在小紅書上圍觀了“生椰拿鐵”的火爆。

不過，由于當地并沒有連鎖咖啡門店入駐，他一直遺憾不能嘗鮮，“有了生椰小拿鐵解饞，也不錯”。

咖啡對劉同這樣的小鎮青年，意味著什么？

他的答案是：無它，只是一種飲料。

在他看來，咖啡就像車里隨帶的牛奶、純凈水一樣，只是口感不同的飲品。

因此，劉同喝咖啡的場景很是日常隨性。

比如，早晨上班路上，面包就咖啡當早餐，“把咖啡當豆漿喝了”；比如，工作日午飯后，去便利店隨手買一瓶，防止下午犯困。

前幾年在北京讀大學期間，他曾是星巴克、COSTA咖啡門店的常客。

只是在這個河南四線小城，連鎖咖啡門店鮮見。

不過，他“曲徑通幽”，在超市實現了咖啡自由。

不止劉同，越來越多三四線，甚至縣城以及小鎮的年輕人，都變成了咖啡的擁躉。

美團發布的《中國餐飲大數據2021年》顯示，咖啡人均年消費增幅最大的是三線城市，其次為四線、五線。

三四線城市用戶的咖啡消費頻次，雖然不及一二線城市，但是消費增長幅度和空間遠高于一二線城市。

而伴隨著小鎮青年咖啡消費潛力的“崛起”，咖啡市場的下沉之勢也愈演愈烈。

小鎮青年喝咖啡，各取所需

北漂回老家開咖啡店的賀洋，對小鎮青年的咖啡消費潛力深有感觸。

一年前，賀洋回到陜西咸陽下屬縣城，開設了當地第一個咖啡店。

嚴格來說，白天是咖啡店，晚上是酒吧——在他的設想中，前者寄托情懷，后者貢獻盈利。

開店初期，咖啡僅貢獻三成營業額，但現在，咖啡營收已占比過半。

很多人通過抖音慕名而來，平時咖啡外賣單也很多，賀洋送過最遠的一單有七八公里。

目前，店內已經積累了一批咖啡熟客，復購率高達90%，“比預想的好”。

賀洋復盤，取得這樣的成效，是因為趕上了時代紅利——抖音、小紅書等社交媒體降低了信息壁壘，培育了下沉市場的咖啡文化。

受到社交媒體影響，當地的年輕人，喜歡“花式喝咖啡”，“非常看重咖啡伴侶，比如椰基，燕麥基等等。”

比如生椰拿鐵，去年在社交媒體上掀起的“生椰拿鐵YYDS、“自制生椰拿鐵”熱潮，引爆了以生椰拿鐵為代表的椰基產品的流行，椰基成了牛奶之外備受熱捧的咖啡伴侶，無論在一二線還是三四線咖啡店，椰基產品已經逐步變成了菜單常駐。

咖門發布的《2022中國飲品行業產品報告》顯示，椰基類咖啡在所有奶咖產品中占比21.9%。

為生椰拿鐵提供厚椰乳原料的菲諾，對此感受最為深刻。

“生椰拿鐵已經成了用戶飲用習慣，哪怕咖啡店不主推，用戶也會主動點，想要嘗鮮的用戶也會主動買厚椰乳DIY生椰拿鐵”，菲諾品牌中心負責人朱小甫告訴《財經故事薈》。

愛嘗鮮的劉同就曾網購過菲諾厚椰乳1L裝，配上咖啡粉，居家或辦公可以隨時來一杯。

這股風潮同樣也滲透到了小縣城。

賀洋印象很深的是，不時有人到店詢問有沒有生椰拿鐵——小鎮青年追隨的咖啡潮流正“趨近”于一二線城市。

咖啡店承載了他們的向往。但一個無可回避的事實是，很多三四線城市還是“咖啡荒漠”地帶。

比如，劉同所在的河南四線小城，共3個區，2個縣，沒有星巴克，大眾點評上顯示只有3家幸運咖——幸運咖是蜜雪冰城兄弟品牌，河南總部正是其“發源地”，即便如此，分布得也是稀稀拉拉。

幸運咖門店圖

而賀洋所在的咸陽下屬縣城，至今只有他一家咖啡店，遑論連鎖咖啡門店。

其實，整個下沉市場，普遍鮮少咖啡店。

《中國現磨咖啡白皮書》顯示，截至2020年底時，中國現磨咖啡共有10.8萬家的咖啡館，位于二線及以上城市的咖啡館數量占75%，在三線以下城市，精品咖啡館的占比不足1%。

圖片來源：《中國現磨咖啡白皮書》

咖啡門店太過稀少，小鎮青年的咖啡需求何以寄托？

如劉同一樣，超市售賣的直飲咖啡、速溶咖啡產品，成為了咖啡館的“替補”。去超市買咖啡，成了小鎮青年的日常。

比如，劉同平時幾乎不去咖啡館，除非社交需要，在超市和便利店“隨手買”，更合他心意。

一方面，因為河南當地的超市和便利店很發達，除了胖東來、丹尼斯等知名大型商超，還有易事多、悅來悅喜等連鎖便利店，每逢采購生活必需品時，隨手帶上一瓶咖啡很方便。

而且，他觀察到，近幾年超市上架的咖啡新品很多，正中他“嘗鮮”的胃口，也是在這里，他第一次喝到了菲諾的生椰小拿鐵。

另一方面，超市購買的直飲咖啡，攜帶方便，車上、辦公室、居家都可以囤放。

顯然，在咖啡門店數量較少，服務觸角不夠完善，尚未滿足下沉市場需求的當下，在超市購買咖啡飲品，是小鎮青年實現“咖啡自由”不可或缺的主要路徑。

下沉市場的咖啡缺口

在下沉市場，超市、便利店貨架作為咖啡重要的購買場景，很多品牌都在布局。

雀巢作為世界第一個速溶咖啡品牌，很早就入駐了超市等零售渠道，哪怕四五線城市的小賣店，都能買到雀巢咖啡。

星巴克、COSTA等品牌的直飲咖啡產品也在超市有售賣，今年星巴克更是宣布，到2025年，其即飲咖啡計劃進入55萬個商超及便利店。

作為國貨椰基的頭部品牌菲諾，今年上半年推出C端直飲咖啡后，也選擇從下沉市場的商超渠道重點切入。

菲諾產品入駐河南商超

縱觀整個咖啡下沉賽道，超市、便利店等零售渠道正處于紅利時期。

這主要源自于，下沉市場的咖啡店覆蓋度不足，咖啡供給存在很大缺口。

平安證券于2021年底發布的《新消費研究之咖啡系列報告》指出，一二線城市咖啡滲透率已達67%。

圖片來源：《新消費研究之咖啡系列報告》

但下沉市場的咖啡門店，卻存在不小缺口——雖然各咖啡店品牌正在加速下沉，但門店拓展效率無法“急功近利”。

比如幸運咖，據窄門餐眼數據顯示，其在三線及以下城市開了770家多店——按照民政部最新統計數據的333個地級市折算，平均每個城市不到3家店。

究其原因，開店模式相對較重，資金投入較高，導致門店在拓展下沉市場時，須謹慎而為。

以幸運咖為例，其官網信息顯示，加盟費1萬元/年，設備費用8萬、管理費用5000元/年，首批物料4萬元起，培訓費4800元，裝修預算10萬元左右，保證金1萬，房屋租賃10萬元左右……據此估算，幸運咖起碼的開店成本在35萬元左右。

相對而言，C端品牌通過超市、便利店等零售渠道布局，顯得更輕量化，取得了先發優勢。

比如，劉同所在城市沒有星巴克門店，當他想嘗一嘗星巴克咖啡時，就會在便利店買上一瓶星巴克瓶裝咖啡——彌補了門店確缺口。

當然，咖啡門店的現做咖啡，商超渠道的直飲咖啡之間，并非互斥關系——事實上，產品下沉也為門店下沉提前探路，兩者還能互相引流協同。

作為爆火生椰拿鐵中“椰”的重要來源，在B端，菲諾打造出了口感醇厚、椰香濃郁的椰基產品，定義了“厚椰乳”這個全新品類，在這基礎上，以咖啡茶飲專用椰乳的身份進駐13萬+咖啡茶飲門店，并帶動了C端消費者“生椰拿鐵DIY熱”的連鎖發酵。

這一過程不僅完成了“椰基產品+咖啡”的口感培育，還使原本處于幕后的菲諾，成功被C端消費者認知，這些均是菲諾C端產品下沉的背景優勢。

畢竟，一個已經被部分消費圈層認可的品牌+一款口感被廣泛驗證過的產品，在進駐新渠道時，其推廣效率顯然比零基礎品牌更高。

比如劉同正是因為“生椰拿鐵”，知悉了菲諾，又成為了菲諾直飲咖啡產品的嘗鮮者；

此外，菲諾先于B端客戶下沉，既提前完成了下沉市場的口感導入，幫咖啡門店試探了下沉市場用戶的偏好、口味等，又完成了自身的品牌心智建設，建立了品牌認知壁壘，最終皆反哺到未來與B端客戶的順利合作上。

最終B、C螺旋式發力，有助于菲諾的良性可持續發展。

另外，下沉市場的商超渠道，還有一個一二線城市無可比擬的優勢：綜合成本相對更低，更利于品牌良性經營。

朱小甫告訴《財經故事薈》，一二線便利店寸土寸金，需要付出更多的入駐費，只能得到一個貨架“小方塊”，且品牌間競爭壓力很大，品牌培育成本也會變高。菲諾一直不通過花錢買流量，而便利店的位置更像是“流量渠道”。

如今，菲諾選擇以低邊際成本，切入下沉市場紅利尚存的商超渠道后，“省”下來的成本能反哺于終端價格，讓利給消費者，實現其“好喝不貴”的品質咖啡策略。

下沉才是典型市場，是品牌最好的試金石

相比一二線市場，下沉市場非常龐大，根據民政部數據，截止2021年底，全國共有地級行政區333個，其中一二線城市共49個，剩余均為下沉市場范疇，到底如何入場并運營？

“條條大路通羅馬”，答案或許不止一種，但仍有跡可循。

其一，定價方面，“好喝不貴”更符合其消費特性。

賀洋的縣城咖啡店中，最受歡迎的是10元/杯的拿鐵；專攻下沉市場的幸運咖，門店最貴的咖啡單價，不超過15元，最低5元。

相比咖啡門店，超市直飲咖啡的性價比更高。

劉同觀察到，星巴克一般是9~12元/瓶，COSTA是8元左右/瓶，菲諾生椰小拿鐵與零糖小椰乳均不超過6元/盒，其中生椰小拿鐵5~6元/盒，零糖小椰乳3.5~5元/盒。

普遍來說，下沉市場的咖啡價格在10元左右，比一二線城市30元左右的均價低了3倍 。

價格下探至此，考驗的是品牌的供應鏈能力——成本盡量低，但品質不打折。

菲諾在此方面提供了一個范本，其成本管理主要體現在原料——椰子的極致利用和穩定供應上。

就前者而言，為發揮一棵椰子的最大價值，菲諾不斷研發出多元化椰基產品，包括厚椰乳、椰子水、生椰小拿鐵等，大幅提高了椰子利用率，間接降低了成本。

在椰子穩定供應方面，菲諾優選來自于泰國、越南和中國海南等地的椰子，并采用科學的椰林管理方式與采摘模式甄選原料——在近幾年國內椰子產量供不應求，椰子價格一路上漲的形勢下，這保障了菲諾免于受市場價格波及，確保了終端低價優勢。

其二，渠道布局方面，對剛切入下沉市場的新銳品牌來說，“以點帶面”的策略——即先選取單一市場做試點，再“復制”到其他區域，風險和成本更可控。

基于城市消費潛力、渠道成本等考量，菲諾首選了河南試點。

首先河南人口密集，2021年，河南省總常住人口為9883萬人位居全國第三；且河南經濟實力不弱，過去近20年里，河南GDP一直位居全國第五；再者，河南消費能力可觀，今年上半年，河南省社會消費品零售總額達11848.4億元，增長0.3%，比全國-0.7%的平均水平，高出1個百分點。

此外，河南還孕育了蜜雪冰城、CoCo等新銳品牌，具備新消費生長土壤。

其三，在試點市場的渠道鋪設上，抓住核心消費場景很關鍵。

河南商超是菲諾下沉的關鍵一步。

河南商超集中度較高，商超界“四大天王”——丹尼斯、胖東來、大張、萬德隆，觸角遍布河南全省，深受當地人歡迎。

朱小甫在走訪鄭州時，就曾被“鄭州CBD丹尼斯七天地”獨占7棟樓的氣派景象震撼，其中2棟都有丹尼斯旗下的拜特超市，“當地人甚至愿意排隊一小時，等著進丹尼斯，哪怕工作日，也是熙熙攘攘”，足見其“深得民心”。

入駐如此強勁且集中度高的渠道，有利于品牌做集中曝光和產品口感導入，品牌培育成本相對較低。

其四，產品口味要因地制宜。

菲諾團隊在試喝調研中發現，河南市場的用戶對口味要求也很高，比如80%左右的河南消費者反饋，他們選擇生椰小拿鐵，是因為其冷藏口感與現調咖啡差異不大。

而在口味偏好上，下沉市場的非重度咖啡用戶較多，因此他們偏愛生椰小拿鐵偏甜的口感，不喜歡口感發苦的原味咖啡。

目前，菲諾下沉河南已初見成效。內部人士告訴《財經故事薈》，菲諾上述兩款新品上市半年左右，銷售額就已突破1個億，其中80%的銷量來自線下市場。

后續菲諾將繼續深耕河南，推出“新春版”等節日禮盒產品，以滿足當地人送禮場景，并進一步下沉到縣城、鄉鎮更深一層的市場去。

至于下沉的“底線”在哪里，菲諾創始人張凱曾舉例形容，在夜市賣奶茶的小三輪上，也是有可能出現“菲諾”的，產品檔次不會因為放在三輪上就低了。

或許“底線”就是用來打破的，當幸運咖用“5元一杯美式現磨咖啡”，擊碎咖啡“高端濾鏡”時，當菲諾用“5元一盒生椰小拿鐵”，讓小鎮青年實現生椰自由時，我們有理由想象，未來有一天，煙火氣里也會伴著咖啡香，在夜市、路邊攤、小吃店，也會聽到有人喊“老板，來瓶咖啡，要冰的”。（劉同、賀洋為化名）