采寫／陳紀英

作為全球長視頻平臺“朝圣”的高地，奈飛曾是高增長、高盈利的代名詞。

但其最新一季財報，卻讓人大跌眼鏡——付費用戶流失，營收增長滯漲，凈利同比下滑。

4月20日晚，奈飛股價以下跌35%收官，創九年來單日最大跌幅。

會員數量下跌后，能挑起營收增長的支點，唯有漲價——今年1月份，奈飛陸續提高北美地區訂閱費。

顯然，奈飛大多數會員對“漲價”的耐受度，給了奈飛漲價的底氣——摩根大通分析師DougAnmuth預測，此番漲價，將在2022年為該公司增加約10億美元以上的營收。

不過，僅靠會員漲價似乎也未能緩解奈飛的增長危機——向來對廣告說不的奈飛，開始松口了。

在財報電話會議中，Netflix聯席CEO里德·哈斯廷斯里德做出了妥協，“未來將滿足那些希望以更低價格、對廣告持寬容態度的消費者”。

連財大氣粗的奈飛，都開始指頭縫里摳錢、甚至打算推出“會員廣告”。相比之下，中國長視頻的日子更為艱難——滯漲的廣告大盤、拒絕漲價的會員、尚未走出的虧損等等。

困中尋路，降本增效，同向又同路的中外長視頻，正在踏入同一條河流，上岸機會在哪里？

廣告VS會員，“兩難”如何到“兩全”

奈飛的增長焦慮、愛優騰的盈利困境、共同的出路是“開源節流”。

在變現模式下，奈飛和愛優騰其實也在互相打量。

多年以來，奈飛對于廣告始終說不——擔心廣告會影響用戶的觀感體驗。

聯席CEO里德就曾是堅定的廣告反對者，“那些關注奈飛的人都知道，我一直反對復雜的廣告”。簡單粗暴的“會員數X會員費”，對奈飛營收大盤的貢獻高達99%。這也讓奈飛免于面對廣告與內容付費的兩難與糾結。

本季度，付費會員自2011年來首次下跌之后。不僅奈飛高管、連分析師們也覺得奈飛應該重啟廣告了。

“我不得不詢問你有關廣告的問題。否則，我不能活著離開這個房間。”3月上旬，摩根士丹利一位研究主管，曾開玩笑般如此逼問奈飛CFO。

奈飛的長期去廣告化，與愛優騰們的變現模式大相徑庭——從上市公司愛奇藝的財報中可見一斑。

2018年上市之前，愛奇藝的會員付費貢獻長期屈居廣告營收之下。從2015年到2017年，會員服務的營收占比分別為18.7%、33.5%、37.6%；同期，廣告收入分別是會員付費的3.4倍、1.5倍、1.24倍。

直到2018年Q3，愛奇藝會員收入才首次超過廣告。到了2019年Q3，會員收入才首次占比過半。

對此，龔宇曾比較過兩者的不同，早期，廣告收入特別是品牌廣告排在視頻網站營收首位，但它的缺點是天花板低，增速慢，空間有限；相比之下，會員業務天花板更高，增長時間更久。

而到了2021年，在線廣告大盤進入滯漲，同期，愛奇藝廣告收入也同比下降了10.5%。就連騰訊視頻開年的頭部綜藝《半熟戀人》，從開播到完播，一個贊賞商也沒有拉到。

廣告下，會員上——愛優騰對用戶付費的依賴度進一步提升。

因此不難判斷，于長視頻，其一，開源節流拓展多元變現模式是共識。奈飛妥協，愛優騰變道，走進了“廣告變現+會員付費”的同一條河流；其二，營收的大盤，依然要靠會員付費支撐，歸根結底，用戶體驗是第一位的。

即便對用戶而言，長視頻的長期虧損，也不是什么好事兒——錢多未必能產出好內容，但錢少一定無法持續產出好內容。

畢竟，劇集內容跟實物商品一樣，既有成本，也有價值，拋開成本只講質量與服務，既不現實，也不公平。

以《權力的游戲》為例，據GQ報道，其單季總成本高達6000萬美元到8000萬美元區間。

某長視頻人士向《財經故事薈》透露，平臺的一些大項目大制作，“在上線前，七八成甚至90%的成本已經花出去了，錢肯定要想辦法收回來，否則怎么內容制作怎么持續呢？這就是平臺的壓力”。

而在疫情之后，“制作機構的日子也不太好過，他們也希望平臺能夠有更多的收益反哺到上游生產制作中來。”

數據顯示，2020年，超過5000家影視相關公司倒閉，2021年又有近4000家影視公司破產。

而在開源之外，節流也是必然，愛優騰很努力——第一刀砍在了天價片酬上。2022年，騰訊視頻大刀闊斧，制定了自制劇演員的片酬上限——2500萬。

可以說，在內容成本壓縮上，愛優騰已經沒有多少空間了——從財報來看，2021年Q4，愛奇藝的內容成本僅僅壓縮了5%，

另一項節流則是營銷獲客上——2021年Q4，愛奇藝的營銷等成本壓縮17%，降幅是內容成本的三倍以上。

其實，優酷4月16日面向VIP用戶，推出的“邀請五名好友，提前解鎖劇情”功能，基本邏輯也是“降本增效”——通過激勵用戶裂變，實現低成本獲客。

盡管這項嘗試引來爭議，但降本增效確實是不得已為之的必然選擇。當然，這種嘗試用戶是否買賬，還要交給市場去檢驗，用戶去投票。

用戶折疊倒逼服務分層

會員付費構建了長視頻營收的大盤，但要服務好用戶，卻殊為不易——上億的用戶，訴求各異，很難找到滿足所有用戶的“萬全之策”。

對此，奈飛的做法堪稱珠玉在前——對不同會員賬號，分為基本、標準、高級三個等級，其中，高級會員的定價為19.99美元/月，是基本會員定價的兩倍左右。

但顯然，奈飛還想在會員分層之路上得走得更遠——如其聯席CEO所言，奈飛可能在基本會員之下新推出價格更低的會員服務，代價是必須觀看廣告。

不獨奈飛，今年3月，迪士尼宣布推出“Disney+”低價版會員服務，在該版本中會進行廣告插播。

奈飛的另一策略是持續提價——1月初，繼對北美用戶漲價之后，漲價范圍又擴大到英國與愛爾蘭等是市場。

不同于奈飛頻繁漲價時的理直氣壯，愛優騰在漲價上慎之又慎，多少有點畏手畏腳，早期，主要靠免費模式“喂養”用戶。

而在經過最新一輪漲價之后，目前，愛優騰的會員月費剛剛位于22～30元區間，遠遠低于奈飛會員費——9.99～19.99美元/月，定價最低的優酷會員費，甚至可以免費獲得——假如你是阿里88VIP會員的話。

一面是主流會員費漲價難，一面是用戶需求多元。針對用戶差異化的消費訴求和消費能力，提供差異化服務，也就成為了必然。

目前來看，國內的長視頻用戶，其實也可以分為幾類：

價格敏感型用戶，愿意犧牲體驗，為了享受免費內容，不拒絕廣告；

時間敏感型用戶，愿意為內容付費，成為會員，跳過廣告；

社牛型用戶，也許愿意邀約其他用戶一起追劇；

鐵粉用戶（對某個明星或者某個劇集有執念），愿意付費提前解鎖劇情等等。

比如今年開年以來的爆款劇《開端》、《馭鮫記》等，都興起了大批量的追更催更大軍。甚至有鐵粉開始懷念起了“超前點播”的舊時光，“真的不能超點嗎？”，“求求優酷，能不能加更！超點也行，我愿意花錢！”

但其實，加更于長視頻平臺來說，常常是不可承受之重。

劇集的播出周期，通常是平臺、內容方、廣告商等集體協商和約定的結果，一旦大面積提前更新，可能所有合同都要重新簽訂，各種宣傳物料制作和廣告植入周期的節奏，也將徹底會打亂。

“如果非常倉促加更，不去協調好各方，可能就會面臨著違約和索賠”，上述長視頻人士透露。

此前，針對少部分鐵粉的需求，超前點播曾是釋放情緒的出口。

只是“彼之蜜糖，汝之砒霜”——從2019年夏天的《陳情令》起步的超前點播，在洶洶輿論之下，于2021年10月被集體叫停。部分鐵桿劇粉提前看劇的需求就此堵死。

而另一長視頻平臺人士，曾對此做過粗略估計，“長視頻平臺的一千個用戶當中，通常只有五到十個人左右愿意開超點，而有些爆款劇集，可能20%、30%的用戶有此訴求。而一刀切服務，就會導致一些用戶要委曲求全”。

在付費超前點播被叫停之后，如何滿足上述鐵粉的加更訴求？優酷的方案是激勵會員通過拉新免費提前解鎖劇情——這本質是也是滿足部分加更用戶的差異化嘗試。

與會員費集體漲價不同，優酷并沒有削減會員的存量權益。劇集既定播出日程未改，VIP會員原有權限也不受影響，只是增加了提前解鎖劇情的新選項，而且此活動僅限于第23、24集。

為何要設置門檻加更劇集，而不是針對所有用戶直接加更呢？

某種程度上，平臺也是不得已為之——如前文所說，如果大動干戈，對所有VIP用戶加更，則要遭受來自招商、制作、營銷等層面的多重壓力，而對加更的用戶群體設置門檻，同時加更劇集僅限兩集，壓力也會減輕許多。

差異化求解的不止優酷，騰訊視頻也有嘗試。比如，對于想看劇的非會員用戶，推出“三元購”解鎖整部作品，當然，為了公平起見，這一權益的限定時長是三個月。

事實上，針對會員和用戶的差異化運營，也遍布各行各業。比如航空公司也根據會員等級，提供了銀卡、金卡、白金卡、鉆石卡等不同的服務，而迪士尼、環球影城推出了各種快速通門票等等。

如今，無論是奈飛還是愛優騰，無論是為了拉動增長，還是扭虧為贏。同向又同路的長視頻們，都要面臨著如何平衡用戶體驗和業績增長的兩難，而提供差異化服務，可能是唯一的可選項。