采寫／財經故事薈

2022年開春，零售行業鮮見好消息。

傳統賽道上，家樂福深圳梅林店宣告2022年5月6日停止營業，此前的3月31日，經營了18年的北京中關村家樂福關門歇業——作為亞洲規模最大的門店，它曾是家樂福津津樂道的一面旗幟。

家樂福開年連關五店，2021年全年，這一數字是20家；沃爾瑪在去年也關閉了35家賣場。

新玩家也未見起色——前置倉上市公司不但沒能走出虧損，現金流也出現問題，而新零售標桿盒馬，也因為關閉4家門店，而招來爭議。

在疫情和行業變革的雙重影響下，盈利，成了新老零售企業面前的一道坎。

不過也有好消息——它隱藏在三江發布的年報中。5家授權三江購物經營的寧波盒馬門店，從2021年12月到2022年3月，連續4個月實現盈利。

總結起來，這場階段性戰役的勝利，似乎也出沒什么奇招：降本增效、數字化升級、增強商品力。

三江年報，背后傳遞的是模式捷報：以前常說模式跑通，現在是“跑盈”。

二線城市能告捷，對于消費能力更高、用戶基數更大、復購率更高的一線城市而言，應該離V字的手勢更近。

如此看，盒馬離全國盈利，還有多遠？

這關乎行業士氣。

從“自負盈虧”到“二線捷報”

2022年年初關于盒馬的新聞，足以震動行業，兩件大事：1、阿里推行“經營責任制”，盒馬等BU需要自立門戶，自負盈虧。2、盒馬敲定的2022年發展目標，其中明確提到，要“勒緊褲腰帶”，從“單店盈利提升為全面盈利”。

這次，寧波盒馬的年報釋放著牽一發而動全身的信號。

資料顯示，這5家寧波盒馬門店，由盒馬與三江合作經營，品牌、商品、運營，業態與盒馬其他區域并無不同，因此可以窺一區而見全貌。

其實，早在2019年，阿里巴巴投資者日上就曾透露，截至該年9月底，營運超12個月的自營盒馬鮮生門店（均位于上海），經調整EBITDA成功錄得盈利。

去年12月，盒馬新開四城均已實現首月盈利。加上寧波盒馬，三次秀出的成績單，分別對應三種狀況——一線城市老店，二線城市新店，二線城市老店。這與叮咚買菜、每日優鮮的盈利區域大不相同。

此前，每日優鮮和叮咚買菜階段性盈利的區域，其一都是位于其總部大本營——叮咚在上海，每日優鮮在北京。總部市場認同度高，訂單密度大，公司傾注的資源最多，因此，盈利來說相對容易。

其二，兩者盈利區域都在一線城市——北京或上海，這里消費力強，客單價高，訂單密集，進而降低履約成本率，扭虧為盈，難度較低。比如，根據測算，叮咚買菜的全國平均客單價為54.14元，比上海的這一數據66元少了12元。

相比之下，二線城市寧波的用戶消費能力，要低于一線城市，客單價也較低，而且，寧波既非盒馬總部大本營，也非其最早運營的市場——比上海首店晚開一年，從各個維度來看，要在寧波實現持續盈利，其實難度更高。

從這個維度來看，盒馬作為典型的消費升級業態，如果能在消費力較弱的二線城市，解出了盈利難題，那么在其他一二線城市盈利，也順理成章。

留住年輕人，才有未來

看新零售未來能否跨越盈利這道坎，關鍵要看它是否年輕。

“年輕”不在于企業經營了幾年，而是它是否能取得年輕人的信任和青睞。

先從用戶結構來看，盒馬用戶主要為25歲-45歲區間的城市白領。這一群體的消費力較強，消費欲望高，人均客單價較高，在消費結構中，除了青菜水果，還愿意下單更多高客單價商品，整體客均客單價更高。

因此，即便在保持高性價比的定價機制下，也能通過高客單價以及單均高毛利，覆蓋履約成本，走向常態盈利。

此外，盒馬在商品力和供應鏈上的長板，讓其具備了二元身份——“零售商”、“品牌商”合一，也支撐了其經營效率的持續改善。

目前來看，傳統商超、社區團購，主要身份還是“渠道商”，這一模式的優勢在于相對輕便，無需介入到商品定位、研發、生產中，但短板在于商品同質化高，容易落入價格戰紅海。

而盒馬強勢的自有品牌，既可通過差異性和個性化，換取高粘性的專一客戶，也能以此保留高毛利空間。

縱觀頭部的全球零售巨頭，無論是沃爾瑪還是Costco，自有品牌都是其核心競爭力。

如今，沃爾瑪中國的自有品牌整體SKU數已近4000款。自有品牌推高了沃爾瑪的毛利率，常年維持25%左右，相比之下，大多數超市的毛利率僅有10%-15%左右。而Costco開發的自有品牌Kirkland，對其GMV的貢獻占比已經高達四分之一。

對比兩位美國前輩，盒馬X會員店步子邁得更大更快，其自有品牌占比超過40%，遠超山姆會員店的16.89%與Costco的28.17%。

以正當風口的預制菜為例，2021年，盒馬預制菜銷售額同比增70%。高增長，依賴于盒馬一攬子的研發創新能力。

盒馬預制菜，80%-90%的產品都是自主研發。在研發速度上，盒馬是以周為計算單位迭代。時令商品對于全年銷售額的貢獻占比一半左右。

當然，盒馬預制菜同樣要算成本賬，其做法是把成本拆分到元素級，以用戶需求為研發原點，同時也基于供應鏈能力，不偏離高性價比的標尺。

從這個維度來看，盒馬未來走向全面盈利，是賴于商品力、供應鏈，超越了“殺敵1000，自損800”的“價格戰”，升維到了價值戰。而錨定消費升級的新零售，其決勝局必然在“價值戰”的新主場上。

過去幾十年，老牌商超其實享受長期的低租金，先發優勢凸顯，而盒馬等新玩家作為后來者，手里拿到的牌并不好。

隨著20年長租約陸續到期，更多的好位置閑置出來，整個競爭態勢也趨于公平利好，這也助攻新零售玩家走向盈利新常態。