《投資者網》侯書青

蜜雪冰城用一本招股書，向市場宣告了茶飲行業在下沉市場的巨大可能，但在這片沃土上起家的，不僅有蜜雪冰城。

茶飲行業在下沉市場的動態，從過去被蜜雪冰城一人包攬，到現在已經有越來越多的玩家“出頭”。甜啦啦這樣的從下沉市場起家的品牌也逐漸出圈。比起蜜雪冰城的遮遮掩掩，甜啦啦在近期大方地公布了自己的上市時間表。

甜啦啦的成長之路幾乎與蜜雪冰城重合，最大的區別只在于，至今還沒融過資。憑借加盟制不斷滾起雪球，目前已經擁有超過6000家門店。但比起蜜雪冰城，甜啦啦仍有許多功課要補，而茶飲企業的上市之路，如今充滿了不確定性。

下沉的雪球

喜茶、奈雪們從誕生之初，為了留住消費者，頻繁上新、開子品牌、嘗試新店型等等路線層出不窮。幾經周折后，奈雪長期破發、喜茶估值高企，最終返璞歸真，降價、下沉、開放加盟等幾無故事性可言的手段，成了行業趨勢。

行業“高富帥”們在高線城市市場中卷了又卷，下沉市場上的玩家們卻仿佛身處世外桃源，這里的消費能力雖然不及高線城市，但在這個生態圈內的生物們，進化出了自己的生存策略。總的來看，這里的生存環境非常寬松。

從蜜雪冰城的發展歷程上就不難看出，下沉市場起家的品牌們，日子過得愜意。

蜜雪冰城成立于1997年，早期發展較為緩慢，但先發優勢仍然明顯，尤其是在下沉市場。2012年公司成立了第一家中央工廠，實現核心原料自給；2014年成立焦作物流園，是全行業第一家免物流費的品牌；到2019年，公司擁有7500家門店。

從0到1的20多年間，蜜雪冰城從未收到任何一筆融資，直到2021年趕上行業融資大年，才跟上風潮，斬獲了來自高瓴、美團的戰略融資。金額達到20億元，公司估值達到200億元。

從自有工廠到物流園，這都不是一家業績平平的企業能夠奢望的東西。答案只有一個：在蜜雪冰城獲得融資之前，它的業務早已跑通，成功滾起雪球，完全能夠承擔物流園、自產原料這樣的奢侈品。

而近期傳出IPO消息的甜啦啦，無論從模式還是成長歷程上看，都與蜜雪冰城2019年的情況如出一轍：公司目前門店超過6000家，以加盟制為主，已經擁有了一定的自有產能，且從未融過資。

對比喜茶2016年拿到第一輪融資，最新估值達到600億元，但門店數量直到近期才在開放加盟的背景下突破了2000家。

下沉市場的玩法，能夠概括為低價+加盟+供應鏈，這類企業通常有很強的自我造血能力，很容易通過日常經營中獲得的利潤滾起雪球，無需通過融資彌補擴張期間造成的虧損。

更極致的下沉

與蜜雪冰城同樣起家于下沉市場，甜啦啦的生存策略要比蜜雪冰城更極致，這是一個比蜜雪冰城更加下沉的茶飲品牌。蜜雪冰城的出生于河南鄭州，甜啦啦的出生地安徽蚌埠甚至不是省會，門店最多的城市則是阜陽。

從門店分布上，就能看出甜啦啦在門店下沉上比蜜雪冰城更加激進：后者畢竟在一線城市也有不少門店。

勾股大數據顯示，蜜雪冰城在1線城市擁有1213家門店，占比4.82%，一線和新一線城市門店占比僅約25%。由于蜜雪冰城目前的門店數量已經超過2萬家，雖然從數量上看仍然不少，但比例仍然較低。

但甜啦啦在一線城市的門店數量僅為35家，占比僅0.67%，一線及新一線城市門店數量加起來僅約300家，占比僅為5%。此外，甜啦啦目前的開店范圍尚未遍及全國所有主要省份，尚未開始在華南、西南地區的大舉布局。

從該品牌的加盟費用上看，甜啦啦能夠與蜜雪冰城在下沉市場同時生存，是因為它的加盟要求明顯低于蜜雪冰城。這一點從公司官網上對加盟商的要求中便能窺見一二，部分不具備加盟蜜雪冰城又想要入行的加盟商被較低的投資門檻吸引。

首先看加盟條件，蜜雪冰城要求1家店的投資者本人必須在店6個月以上，且參與基礎操作，6個月之后每月在店不低于9小時，平均每天3小時，多家門店的投資者需要搭建管理團隊，且本人需要全職在店。除了對門店水電設施的要求外，門店凈使用面積至少要高于20平米。

而甜啦啦對加盟商的要求則要低很多，主要包括“認同品牌理念”、愿意共同合作、配合管理。與蜜雪冰城相比，這樣的要求顯得很空泛，只是最最基本的加盟要求。

此外，甜啦啦對加盟商的資金要求也很低。加盟蜜雪冰城需要至少37萬元的流動資金，而甜啦啦官網上列明的前期投資僅需16萬元左右，如果算上入場費、裝修等費用，也比蜜雪冰城低了接近10萬元。

投資細則中的加盟、管理、培訓、首批進貨等費用，甜啦啦均低于蜜雪冰城，只有8萬元的設備費用處于同一水平。

雖然也是主攻下沉市場，但蜜雪冰城的連鎖規模，即便放眼世界也能排上前5名，對加盟商的要求低一些自然是情理之中。但是對于那些資金實力較弱，且不愿意全職在店的加盟商們來說，甜啦啦顯得更加實惠。這也是甜啦啦在蜜雪冰城的夾縫中仍然能夠開出6000家店的原因。

雖然甜啦啦能夠在開店規模上比肩獲得融資前的蜜雪冰城，但難以否認，它在創收能力方面仍然與蜜雪冰城有較大差距。

蜜雪冰城在門店數量突破7500家時，它的收入高達60多億元，而甜啦啦2023年的預期收入僅為26億元。對于模式和客單價如此相近的兩個品牌而言，這意味著：即便不看西南、華南等地區的潛在增量，甜啦啦仍然有許多能賺的錢還沒賺到。

上市前景不明確

9月份，甜啦啦在2023年合作伙伴大會上宣布，公司正在選擇合作的券商，準備開始上市輔導工作，計劃在2025年實現港股上市。

甜啦啦選擇港股的原因或許很簡單，因為連蜜雪冰城都上不了A股。

2022年9月22日，蜜雪冰城遞交招股書，計劃登陸深交所主板，擬募集64.96億元。上市消息曾引發市場熱議，奈雪、喜茶等同行在看到蜜雪冰城的招股書后，也禁不住誘惑陸續宣布開放加盟。

這家業內現象級企業，財務狀況健康、模式已經跑通、C端話題性高，但A股并未因此向蜜雪冰城敞開大門。蜜雪冰城交表至今仍然沒有最新進展，交表半年后有消息稱蜜雪冰城計劃轉道港交所募資10億美元，但蜜雪冰城在10月10日回應稱：不予置評。

如今，C端茶飲品牌的A股上市之路仿佛注定曲折。A股對茶飲行業的偏好十分明顯，也非常貼近本質：消費者的偏好變幻莫測，市場上的品牌也常換常新，C端企業上市后的表現難以保證，但上游企業的表現卻很穩健。

蜜雪冰城被卡在交易所門口，但為眾多C端企業生產各種原料、包材等基礎產品的上游供應商們的上市之路走得普遍順利。田野股份、寶立食品、恒鑫生活如今都已經成功上市A股。即便是蜜雪冰城，如今仍然是這些企業的大客戶。

再看奈雪的茶成功上市港交所，但上市后不久即跌破發行價，公司業績至今未見明顯起色。

甜啦啦官宣港股上市計劃，或許是結合前人的腳步做出的選擇，但港股市場真的會接納甜啦啦嗎？在行業IPO的低潮期，從未融資的甜啦啦其實沒有迫切的變現需求，更應該在此期間鞏固內功，先把該賺的錢賺到。（思維財經出品）■