《投資者網》蔡俊
國產醫療內窺鏡兩大廠商，都在追趕外資。
今年前三季度，澳華內鏡（688212.SH）營業收入4.3億元，同比上漲52.65%；歸屬于上市公司股東的凈利潤0.45億元，同比上漲426.53%。發布三季報前，公司公開了新一輪的股權激勵計劃。
而另一家廠商開立醫療（300633,SZ），早前也宣布股權激勵。內窺鏡市場，尤其是軟鏡產品正掀起國產替代的進程。國內企業從產品和營銷上雙向發力，已打造出性能不輸進口品牌的產品，營銷端也在基層市場實現突破，但離攻克一線大市場，還需要時間。
你追我趕的國產出新
醫療器械的細分賽道，正風起云涌。
一套內窺鏡產品，關鍵技術是圖像處理。尤其是軟鏡產品，難度在于光學成像和設計工藝。據方正證券在研報中指出，國產與進口的軟鏡，技術差距涵蓋光學放大、可變硬度、視場角等性能指標。以光學放大為例，視場角越大視野越寬闊，進口和國產的角度分別為170度、140度。
目前，奧林巴斯、富士膠片、賓得醫療等三家日資企業以較高的技術水平，合計拿下國內超85%的軟鏡市場份額。國產前三名分別是開立醫療、澳華內鏡、海泰新光，其中前兩家的市占率約9%、5%，比例較前幾年有明顯提升。
國產的替代之路，雖任重道遠，但通過技術提升，接連在產品端推陳出新。
其中，澳華內鏡的主推產品有AQ-200和AQ-300。前者主打二級及以下醫院，后者于2022年底推出，配置和定價更高，為國內首家實現4K超高清成像產品，主要裝機在三級醫院。
今年以來 ，公司業績保持高速增長勢頭，上半年，澳華內鏡營業收入2.89億元，同比上漲72.74%。公司表示，業績上漲主要依托AQ-300上市，進而加強市場營銷體系和品牌影響力建設。
而開立醫療方面，優勢在于超聲設備。該企業認為內窺鏡的鏡體制造與超聲探頭存在技術共同點，以此為切入，打造出內窺鏡領域的高端產品超聲內鏡，早前主推產品是HD-550。
國信證券在研報中，對AQ-300和HD-550的性能指標做出對比。前者的畫質清晰度高于后者，且無需導光桿，但鏡體齊全程度還在補全中。與日資相比，兩款的性能指標與進口產品均無明顯差異。
實際上，對于競品放量銷售，開立醫療也開始提速推陳出新。
今年9月，開立醫療的HD-580系列產品獲得注冊批準。該產品是原有HD-550的升級型號，在解析力、信噪比和寬動態范圍等圖像質量上有更好的提升，且調光靈敏度有顯著提升。
值得一提的是，伴隨著產品的不斷升級，今年前三季度，澳華內鏡、開立醫療在研發費用的投入分別為1.06億元、2.64億元，各自同比上漲76.7%、8.64%。
營銷端花大功夫
國產廠商推陳出新產品，但終端的裝機在醫院的效果決定了一切。
與冠脈支架、骨科創傷等醫用耗材不同，內窺鏡的進院難度更大、使用周期更長，醫院一般也不輕易更換品牌。早些時候，日資廠商因產品線豐富且布局較早，占得先機。
要想突圍，國產品牌得在營銷端下大力氣，花上功夫。
今年前三季度，澳華內鏡的銷售費用為1.53億元，同比上漲96.2%。構成上，今年上半年公司0.99億元銷售費用中，修理費和展會會務費分別為0.16億元、0.11億元。
澳華內鏡表示，AQ-300推出后，其不斷搭建經銷商網絡、建設營銷團隊，該產品的產品力、功能參數、臨床打磨等符合預期。同時，公司也在海外市場開展業務，雖處于非常早期的狀態，但團隊負責一部分產品維修服務。
開立醫療方面，今年前三季度銷售費用3.53億元，同比上漲45.3%。構成上，今年上半年2.3億元銷售費用中，差旅費和市場推廣費分別為0.22億元、0.2億元。該企業披露，近兩年來調整了內部銷售考核機制，提高了裝機數據在銷售人員績效中的占比。
這里面，開立醫療把裝機市場瞄準了下沉市場。今年一季度，該企業縣級醫院、基層醫院裝機量同比增長達200%、300%。開立醫療表示，“對一般的國內經銷商，更是要求其獲得醫院終端中標通知后才能申請發貨，渠道庫存水平明顯下降”。
今年上半年，開立醫療、澳華內鏡的庫存商品賬面余額分別為2.99億元、0.6億元，占總資產的8.1%、3.97%，對應減值準備0.75億元、91.7萬元。
雖然國產品牌有所突破，但一線市場才是裝機的主戰場。2022年終端需求中，三級醫院占比超60%，澳華內鏡和開立醫療要想真正實現國產替代，一線市場是繞不開的據點。
相繼發布股權激勵方案
國產替代進行時，兩家企業的股權激勵也前后腳發布。
今年9月，澳華內鏡發布股權激勵方案。公告中，公司本次擬激勵113人，包括高層、核心技術人員、中層管理人員及董事會認為需要激勵的其他人員等，授予價格為31.08元/股。
同時，澳華內鏡設置A和B兩個層面考核目標，差異在前者的公司層面歸屬比例100%，后者為80%，并分成三個歸屬期。以第一個歸屬期為例，目標A要求2024年營業收入、凈利潤至少9.9億元、1.2億元，目標B同指標要求為9億元、1.1億元。
無獨有偶，開立醫療稍早些時候，也發布激勵方案。
今年9月，開立醫療公告向激勵對象授予限制性股票。授予價格22.18元/股，對象是公司微創外科業務團隊員工（包含外籍員工）及董事會認為應當激勵的其他人員。
這種激勵，在科創企業屢見不鮮。能拿到對應股權的，不少都是技術上的關鍵人物。
比如澳華內鏡，創始人顧康早期從事光纖電纜，之后才切入醫療內窺鏡賽道。公司轉型成功的關鍵人物，為現任副總經理王希光，其曾任職于奧林巴斯的工程師，加入公司后帶來技術，并在2022年拿到股權激勵。
截至10月26日，澳華內鏡報收62.98元/股。（思維財經出品）■
