《投資者網(wǎng)》蔡俊

歐普康視（300595.SZ）的王牌產(chǎn)品，似乎“賣(mài)的有點(diǎn)吃力”。

今年前三季度，歐普康視的營(yíng)業(yè)收入、歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)分別為13.2億元、5.38億元，各自同比上漲8.95%、6.49%。僅第三季度，公司營(yíng)業(yè)收入5.39億元，同比上漲2.41%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)2.27億元，同比下降7.93%。

這份成績(jī)單，被投資者認(rèn)為相對(duì)欠佳。歐普康視主營(yíng)青少年近視防范的角膜塑形鏡，即俗稱(chēng)的OK鏡，作為該類(lèi)產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)龍頭，公司也坦誠(chéng)，現(xiàn)在遇到一定的瓶頸。

瓶頸的原因，來(lái)自方方面面。需求的復(fù)蘇不如預(yù)期、競(jìng)品廠商的增加、新型產(chǎn)品的沖擊，都描繪出OK鏡高毛利、高增長(zhǎng)十幾年后的新挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)是暫時(shí)性的波折，還是顛覆性的轉(zhuǎn)變，一切待時(shí)間給出答案。

遇到了上升的瓶頸

今年三季度收入放緩，歐普康視的投資者坐不住了。

10月，機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)提及OK鏡的需求疲軟、競(jìng)爭(zhēng)加劇等不利因素。公司表示，自O(shè)K鏡上市以來(lái)，“享受到了連續(xù)十幾年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，現(xiàn)在遇到了上升的瓶頸是正常的”。

實(shí)際上，從紅利期到瓶頸期，行業(yè)其實(shí)早有征兆。

今年上半年，歐普康視的OK鏡銷(xiāo)售額3.83億元，同比上漲10.88%，占營(yíng)業(yè)收入的49.1%，毛利率89.45%。公司表示，產(chǎn)品應(yīng)用仍處于上升通道，但增速已低于以往，月度訂單呈現(xiàn)起伏態(tài)勢(shì)；通過(guò)一線調(diào)研，認(rèn)為造成原因有競(jìng)品增加、兒童客戶(hù)選擇減離焦框架鏡、消費(fèi)不達(dá)預(yù)期等。

截至目前，OK鏡的賽道上，國(guó)產(chǎn)廠商有歐普康視、愛(ài)博醫(yī)療、昊海生科、樂(lè)普醫(yī)療。其中，今年樂(lè)普醫(yī)療上市同類(lèi)產(chǎn)品，攪動(dòng)了本就不平靜的市場(chǎng)。進(jìn)口品牌，包括美國(guó)歐幾里得、韓國(guó)露晰得、日本阿邇發(fā)等。

今年上半年，愛(ài)博醫(yī)療的OK鏡銷(xiāo)售額為1.1億元，昊海生科的視光終端產(chǎn)品（含OK鏡）銷(xiāo)售額0.96億元。此前，國(guó)產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的終端價(jià)約5500元/幅，進(jìn)口品牌超10000元/幅。樂(lè)普醫(yī)療新產(chǎn)品的終端價(jià)，最低4900元/幅，并表示“目前市場(chǎng)推廣順利，產(chǎn)品臨床反饋較好”。

這邊競(jìng)爭(zhēng)加劇，那邊OK鏡還受到減離焦框架鏡的沖擊。

作為一種新款產(chǎn)品，減離焦框架鏡逐漸起勢(shì)。該產(chǎn)品原理與OK鏡類(lèi)似，但可協(xié)助客戶(hù)調(diào)整離焦，適應(yīng)長(zhǎng)時(shí)間佩戴。相比之下，OK鏡是固定的離焦量，佩戴時(shí)間相對(duì)較短。

價(jià)格方面，減離焦框架鏡的均價(jià)約3500元/幅，低于OK鏡。而且因?yàn)椴粚儆卺t(yī)療器械，所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不需要醫(yī)療機(jī)構(gòu)的處方引導(dǎo)，消費(fèi)者可在眼鏡店買(mǎi)貨，便捷性更大。今年前三季度，明月鏡片的同類(lèi)產(chǎn)品收入接近1億元，同比上漲超70%。

不過(guò)，減離焦框架鏡對(duì)近視防控的效果仍有不確定性，專(zhuān)業(yè)視光機(jī)構(gòu)的第一選擇還是OK鏡。歐普康視和愛(ài)博醫(yī)療都推出同類(lèi)產(chǎn)品。今年上半年，公司普通框架鏡產(chǎn)品收入1.4億元，同比上漲51.21%；同期，愛(ài)博醫(yī)療的視力保健產(chǎn)品（含該類(lèi)產(chǎn)品）收入0.45億元，同比增長(zhǎng)402.84%。

同時(shí)，OK鏡集采已在地方開(kāi)展。今年6月，河北省醫(yī)械采購(gòu)中心公開(kāi)集采結(jié)果，歐普康視、愛(ài)博醫(yī)療、昊海生科均中標(biāo)。價(jià)格上，整體均價(jià)3312元/片，其中標(biāo)準(zhǔn)片1760元/片到4050元/片不等，環(huán)曲片2260元/片到4450元/片不等。

以歐普康視為例，標(biāo)準(zhǔn)片、環(huán)曲片的中標(biāo)價(jià)分別為1760元/片、2260元/片。需要指出，集采價(jià)對(duì)應(yīng)終端價(jià)。從公司2022年OK鏡收入和銷(xiāo)量測(cè)算，出廠價(jià)1105元/片；考慮出廠價(jià)是終端價(jià)的10%到20%，過(guò)去公司產(chǎn)品終端價(jià)至少5525元/片。

兩條路能否走通

發(fā)展瓶頸期不期而至，歐普康視準(zhǔn)備從兩條路走出迷茫。第一條是擴(kuò)大產(chǎn)品線，第二條是豐富業(yè)務(wù)。

歐普康視的護(hù)理產(chǎn)品包括經(jīng)銷(xiāo)、OEM、自產(chǎn)等種類(lèi)。今年上半年，公司的護(hù)理產(chǎn)品收入1.22億元，同比下降7.86%，主要原因是報(bào)告期內(nèi)總訂單下降。

公司表示，護(hù)理產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇，且電商平臺(tái)銷(xiāo)售份額提高，讓線下機(jī)構(gòu)的份額減少。三大種類(lèi)里，公司加大自產(chǎn)產(chǎn)品的推廣，雖價(jià)格相對(duì)較低，但利潤(rùn)率高。同期，護(hù)理產(chǎn)品的毛利率53.99%，同比上漲1.13%。

但無(wú)論如何，歐普康視處于產(chǎn)品銷(xiāo)售瓶頸期，公司內(nèi)部也啟動(dòng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的變革。

尤其是公司從戰(zhàn)略上多處發(fā)力。產(chǎn)品端方面，公司著手多處。人力上，增加本地銷(xiāo)售和技術(shù)人員，此前公司銷(xiāo)售人員集中在總部。區(qū)域上，調(diào)整銷(xiāo)售政策，重點(diǎn)加強(qiáng)在占比較小區(qū)域的投入。產(chǎn)品上，針對(duì)OK鏡以外產(chǎn)品，組建第二營(yíng)銷(xiāo)中心。渠道上，護(hù)理產(chǎn)品主渠道由線下轉(zhuǎn)到線上，并聯(lián)合頭部電商企業(yè)拓展。

服務(wù)端方面，公司推出銷(xiāo)售全視光產(chǎn)品的服務(wù)終端。今年上半年，公司醫(yī)療收入1.3億元，同比上漲18.54%，占營(yíng)業(yè)收入的16.7%。截至今年上半年，公司擁有控股和參股的終端超360家。這里面，控股的終端發(fā)展成熟，已在公司報(bào)表內(nèi)；參股的終端相對(duì)未成熟，因此在報(bào)表外，但一旦實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利或被公司收購(gòu)轉(zhuǎn)入報(bào)表內(nèi)。

第三季度，公司又新增13家終端和一家醫(yī)院，重點(diǎn)區(qū)域包括南京、蘇州、合肥、福州、重慶、昆明六個(gè)區(qū)域中心和另外四個(gè)培育區(qū)域中心。

但需要指出的是，終端之間也有競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此，公司實(shí)行連鎖和統(tǒng)一的價(jià)格政策，不允許價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，傳統(tǒng)的醫(yī)院也是客戶(hù)，因此公司的終端基本社區(qū)化，不和大醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)。

值得一提的是，戰(zhàn)略發(fā)力也帶來(lái)費(fèi)用上升。今年前三季度，歐普康視的銷(xiāo)售費(fèi)用2.67億元，同比上漲21.36%。公司表示，加強(qiáng)了銷(xiāo)售和技術(shù)支持后，相應(yīng)的人工成本、業(yè)務(wù)費(fèi)用也增加，且新建門(mén)店初期收入規(guī)模較小，但固定費(fèi)用較大。（思維財(cái)經(jīng)出品）■