最近刷小紅書，系統(tǒng)推給了我這么一條爆料：江西瑞金聯(lián)營商，因?yàn)槭】偛慌浜限D(zhuǎn)賣外省，找人冒充運(yùn)營經(jīng)理，一店賣8家，7家拿不回定金。庫迪總部一早知道事發(fā)，但遲遲沒有拿出有效措施，導(dǎo)致后續(xù)又有6家上當(dāng)受騙，目前警方已介入。庫迪這艘大船還能不能上？各省的管理尺度令人深思。
嚇得我虎軀一震，早就聽說庫迪聯(lián)營商過的心酸，沒想到還有這種操作。隨后就找博主確認(rèn)信息，因?yàn)椴┲魃形椿貜?fù)，咱們就先放到這里，真實(shí)性不置可否。
借著這個(gè)由頭，今天我們就來聊下咖啡賽道，以及現(xiàn)在做庫迪聯(lián)營商還有出路嗎？
//咖啡賽道的“無限游戲”與庫迪咖啡的“有限子彈”
如果一個(gè)人吐槽，可能是吐槽人的問題，隨便翻開一個(gè)社交媒體，一搜庫迪，轉(zhuǎn)讓貼，吐槽貼整的比庫迪線下店都熱鬧：
當(dāng)然了，網(wǎng)友吐槽，也是僅供參考，因?yàn)橛袀€(gè)人喜好所在，所以僅供參考，但是如此大體量的吐槽，那么就值得去分析下，吐槽聲背后的行業(yè)風(fēng)向了。
1 免費(fèi)才是最貴的，聯(lián)營模式問題。
庫迪咖啡大部分門店采用聯(lián)營模式。和加盟模式不同，聯(lián)營模式下，庫迪不向聯(lián)營商收取加盟費(fèi)，而是按照毛利收取一定服務(wù)費(fèi)。聯(lián)營模式下經(jīng)營庫迪咖啡門店的經(jīng)營者被統(tǒng)稱為聯(lián)營商。
因此，陸正耀做的咖啡生意，跟聯(lián)營商做的咖啡生意，本質(zhì)上就不是一個(gè)商業(yè)模式。
陸正耀是流量模式。流量模式，意味著只要有聯(lián)營商源源不斷的進(jìn)來，這個(gè)生意就能閉環(huán)。聯(lián)營商足夠多，營收就足夠漂亮，哪怕庫迪咖啡公司是虧損的，但是未來能夠IPO的話，也是能完成閉環(huán)的。
而聯(lián)營商是成本模式。成本模式，營收邏輯是營業(yè)額減去各種開支，才是實(shí)打?qū)嵞苈涞绞掷锏睦麧櫍赇佋贌狒[，流水再多，一核算，不賺錢，那就是真的不賺錢，真的就是圖一特鬧，整個(gè)一咖啡市場(chǎng)的氣氛組。庫迪聯(lián)營商忙活大半年，最后一算賬可能還有賠錢，可不得到小紅書發(fā)轉(zhuǎn)讓貼。
2 咖啡賽道就是一場(chǎng)無限游戲。
據(jù)晚點(diǎn)文章顯示：2022 年 10 月，庫迪在福州、杭州、西安、南京等地的多家首店開業(yè)。在交流會(huì)上，加盟商們了解到了庫迪 “咖啡夢(mèng)想家計(jì)劃” 的細(xì)節(jié)——不收加盟費(fèi)，注冊(cè)資金 2 億美元。庫迪的招商 PPT 里詳細(xì)計(jì)算了 “咖啡店的盈虧平衡” 表。一杯咖啡的成本算上原料、房租、人力、折舊、水電，標(biāo)注為 9.55 元。表格里 “單杯收入” 一項(xiàng)寫的是 “16 元”。
這是庫迪為加盟商畫下的藍(lán)圖：只要挺過價(jià)格戰(zhàn)，未來咖啡的定價(jià)會(huì)恢復(fù)到這個(gè)價(jià)格，就能賺錢。
沒想到的是，價(jià)格戰(zhàn)這么久，而且還毫無停止的意思。
近日，庫迪咖啡首席策略官李穎波在一場(chǎng)媒體溝通會(huì)中透露，“9.9活動(dòng)”預(yù)期會(huì)持續(xù)三年，但是不排除會(huì)提前結(jié)束。
會(huì)不會(huì)提前結(jié)束，不知道，只是市場(chǎng)形勢(shì)擺在這，價(jià)格戰(zhàn)還是得打下去，聯(lián)營商還是得面臨虧錢的現(xiàn)實(shí)。
咖啡賽道為什么這么苦逼，核心還是太卷了。
賽道格局固化，行業(yè)巨頭林立，聯(lián)營商自然不輕松，做的雖然是小生意，左右的卻是行業(yè)大格局。
作為老大哥的星巴克，自然不愿意拱手讓市場(chǎng)。今年的5月31日，“星巴克也急了”“星巴克變相降價(jià)”等話題登上多家社交媒體平臺(tái)的熱搜榜。雖然品牌沒有降低售價(jià)，但一杯星巴克咖啡的實(shí)際消費(fèi)價(jià)格已經(jīng)被拉低至20元左右。據(jù)部分網(wǎng)友在社媒平臺(tái)的爆料，線上下單疊加各項(xiàng)優(yōu)惠后，的確有人買到了9塊9的星巴克。
要知道，星巴克本質(zhì)上賣的是空間，是場(chǎng)景，有著自己的差異化競爭力，跟庫迪們就不屬于同一類，就這也跟著卷起來了。
瑞幸咖啡方面，我總結(jié)起來的核心是：地理位置+忠實(shí)粉絲群體+品牌調(diào)性完成了閉環(huán)。
瑞幸作為行業(yè)開創(chuàng)者，搶占的就是各地區(qū)的核心地理位置，線下優(yōu)質(zhì)地理位置就那么多，具有稀缺性，這就好比搶占住了“流量入口”；
瑞幸這么些年，積累了一批咖啡忠實(shí)群體，咖啡是成癮性的，這就好比，煙民一樣，抽哪個(gè)牌子的煙，抽習(xí)慣了，就一直好這一口，這一個(gè)味道；
庫迪的問題就在于用戶沒有深刻的味道記憶。用戶沒有味道記憶，品牌價(jià)值就上不去，自然復(fù)購率也就很難進(jìn)一步增長。
品牌層面，先是醬香咖啡，然后最近大火的黑神話：悟空聯(lián)名款咖啡，刷屏級(jí)的營銷事件?？煜髽I(yè)，本質(zhì)上都是廣告公司，創(chuàng)意公司，這是跟品質(zhì)，渠道一樣的地位。這個(gè)成了，消費(fèi)者心智層面，就穩(wěn)了。
后來者，想搶市場(chǎng)，那就是鬧革命啊，革命不是請(qǐng)客吃飯。想想電商領(lǐng)域，京東、淘天地位穩(wěn)固，拼多多作為后來者殺出了重圍，沒兩把刷子真不行，而且代價(jià)有多大。
庫迪呢？還是得靠價(jià)格戰(zhàn)犧牲利潤去貼身肉搏，最終苦的還是聯(lián)營商，但苦一苦聯(lián)營商就能挺過去嗎？恐怕難說。
當(dāng)下的，咖啡賽道就是一場(chǎng)“無限游戲”，但是庫迪，庫迪的聯(lián)營商卻是“有限子彈”。天眼查App顯示，1月8日，陸正耀新增一則被執(zhí)行人信息，執(zhí)行標(biāo)的781.78萬元，執(zhí)行法院為北京市第三中級(jí)人民法院。目前，陸正耀共關(guān)聯(lián)3則被執(zhí)行人信息，被執(zhí)行總金額超10.9億元。
這么多聯(lián)營商轉(zhuǎn)店的轉(zhuǎn)店，閉店的閉店或就是鮮活的例證。
//弱復(fù)蘇時(shí)代：加盟商的生意還能干嗎？
其實(shí)，大家都知道，現(xiàn)在生意不好過，可是，去找工作吧，也沒啥好活，尤其是在二三線以下的城市，所以加盟個(gè)奶茶店，咖啡店，餐廳便成了很多人的選擇。
加盟這個(gè)事，我只能說深似海，尤其是現(xiàn)在這個(gè)消費(fèi)降級(jí)的時(shí)代，加盟生意更要慎之又慎，因?yàn)樽鲎悦襟w的緣故，經(jīng)常關(guān)注新消費(fèi)賽道，接觸過不少加盟商，根據(jù)我的理解，給大家簡單整理一份避坑指南：
1 加盟只加盟Top1
記得，年初寫過線下零食賽道，跟零食的從業(yè)者交流過。
這位從業(yè)者斬釘截鐵的說道：現(xiàn)在競爭越來越卷，加盟就加盟行業(yè)第一，甚至第二都很難，除非第一第二合并。短時(shí)間內(nèi)庫迪能做到行業(yè)第一嗎？恐怕不能。
這位朋友給出了自己的理由：不是說第二不能加盟，而是要有個(gè)“冗余度法則”，給自己容錯(cuò)空間。行業(yè)競爭激烈，其實(shí)證明了，這個(gè)生意是可行的，要不然也不會(huì)這么多競爭，資本也不會(huì)投，所以第一名肯定能活下來。
而且馬太效應(yīng)下，第二跟第三第四等廝殺，第一競爭其實(shí)沒那么卷，就像現(xiàn)在的汽車賽道，新能源汽車，比亞迪一家獨(dú)大，行情再差，絲毫不影響比亞迪的銷量，就是因?yàn)橄M(fèi)者怕其他廠商倒閉，所以就買比亞迪，而且保有量大，維修便宜，且保值性更好。
咖啡行業(yè)也是如此。幸運(yùn)咖前兩年也很火，現(xiàn)在呢？
據(jù)媒體披露的數(shù)據(jù)顯示：2021~2022年，幸運(yùn)咖新開門店數(shù)從289家，飆升到1558家。但是，到了2023年，幸運(yùn)咖新開門店數(shù)只有1285家，同期關(guān)店數(shù)卻明顯增加，從2021年的14家躍升到2023年的359家。進(jìn)入2024年，這種情況并未緩解。媒體報(bào)道，今年，幸運(yùn)咖關(guān)店數(shù)首次超過了新開門店數(shù)。截至5月5日，幸運(yùn)咖關(guān)閉330家門店，新開250家門店，存量門店數(shù)為2695家。
要知道，幸運(yùn)咖作為奶茶霸主蜜雪冰城的親兒子，也扛不住的。幸運(yùn)咖撐不住了，下一個(gè)是誰？會(huì)不會(huì)是庫迪？
這恐怕很難說。不過有一點(diǎn)可以確定的是，按照庫迪目前的打法，并不能打“持久戰(zhàn)”，C端消費(fèi)認(rèn)知并沒有優(yōu)勢(shì)，品牌粘性差，瑞幸門店復(fù)購的用戶有一部分是沖著好喝去的，庫迪的門店有多少是復(fù)購單？相當(dāng)一部分可能還是沖著價(jià)格來的。
所以，現(xiàn)在行情這么卷，要么不做這個(gè)競爭慘烈的賽道，要做就選老大。
咖啡雖然看起來是線下生意，是實(shí)體生意，但是玩的確實(shí)典型的互聯(lián)網(wǎng)打法，互聯(lián)網(wǎng)打法，講究的就是唯一性，頭部的絕對(duì)集中化。雖然行業(yè)可能不止一家，但是作為聯(lián)營商，肯定選擇個(gè)市場(chǎng)份額更大的，影響力最大的，這樣就是卷最起碼有個(gè)品牌避風(fēng)港。
這可能也是庫迪加盟擴(kuò)張的最大弱勢(shì)之處，品牌、渠道硬實(shí)力都差那么一截，分擔(dān)給加盟商、聯(lián)營商的風(fēng)險(xiǎn)自然就多上幾分。
2 最好找上市公司。
很多生意，其本質(zhì)就是信息差，尤其是加盟這個(gè)生意，好多人為什么反感加盟，稱其為割韭菜，就是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱。
加盟的時(shí)候，品牌方那餅畫的，能把人撐死，結(jié)果錢一交，各種套路就上了。小紅書上這么多庫迪轉(zhuǎn)讓帖，似乎也從側(cè)面說明了這些問題。
上市公司的好處是，數(shù)據(jù)公開透明，有嚴(yán)格的審核機(jī)制。上市企業(yè)相對(duì)更加規(guī)范，當(dāng)然也不排除造假。比如陸正耀主政瑞幸期間，發(fā)生財(cái)務(wù)丑聞，但是從概率角度講，上市公司造假的概率肯定是低于非上市公司的。
另外，其實(shí)對(duì)于現(xiàn)在的瑞幸來講，是一件好事，因?yàn)橥妒蠹善鳎弦?guī)，意味著數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確。
3 選擇功成名就型，不選擇冒進(jìn)型
咖啡雖然是個(gè)小生意，但是需要審時(shí)度勢(shì)。
從這個(gè)角度看，這時(shí)候加盟庫迪這樣的行業(yè)新玩家，也許策略上會(huì)偏激進(jìn)一些。外部大環(huán)境好時(shí)，選擇冒進(jìn)型企業(yè)，因?yàn)闄C(jī)遇多，而且風(fēng)險(xiǎn)小，很容易拿到錢，擴(kuò)張欲望強(qiáng)，意味著機(jī)會(huì)多。
外部大環(huán)境萎靡時(shí)，選擇功成名就型企業(yè)，因?yàn)榛颈P穩(wěn)，有靠山，最起碼top1 公司自身很穩(wěn)健，競爭面前不至于傷筋動(dòng)骨。
寫在最后：?生活不易，尤其是現(xiàn)在這個(gè) 大環(huán)境下，能上班，千萬別辭職，能不創(chuàng)業(yè)就不創(chuàng)業(yè)，但是要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)放在第一位，給自己留出足夠的安全空間。
