文：向善財經

這是最好的時代，也是最壞的時代。

開年的前兩個月，DeepSeek和哪吒成了網絡熱詞，也代表著人工智能開始進入我們的生活，它帶來的是不僅僅是科技的巨大變革，我們的商業邏輯和生活方式其實也在被潛移默化的改變。

比如在新質生產力當道的時候，傳統的政商關系的變革。

這幾天，市值風云楊峰的現身說法引起討論，作為一個消費行業的觀察者，我想的是二線白酒們該怎么辦？

根據第一性原理，酒的第一性其實是權利文化，這背后是過去中國人與人之間的交際方式的第一性，也是商人們需要遵從的第一性。

然而在DeepSeek和哪吒爆火的背后，是生產方式和結果的巨大變革，由傳統產業慢慢轉向新質生產力，在這個背景下，政府的職能也在悄悄的轉變，白酒的第一性似乎被弱化了不少。

而這背后擠占的其實是二線白酒的生存空間，也讓行業的馬太效應愈發明顯，在2024 年前三季度白酒上市公司收入CR3/CR6/CR10 分別為65.40%/86.24%/94.25%，利潤的CR10為98.37%，這個集中度還在呈上升趨勢。

也就是說，一線的大品牌只給二線的牌子們留了2%都不到的利潤，而這個比例還在逐年增加。

結果也很明顯，比如有華潤渠道加持的金種子酒，半年報利潤還扭虧為盈，經過下半年的苦心經營，直接預虧兩個多億。

//改革向左，利潤向右

一月份，金種子酒業發布2024年度業績預虧公告，預計2024年實現歸屬于母公司所有者的凈利潤為虧損2.91億元至2.01億元，歸屬母公司扣非凈利潤為虧損3億元至2.1億元，凈利潤虧損幅度再創新高。

相比兩年前的帶著團隊高調進入，如今的何秀俠面臨著更加嚴峻的局面，作為華潤啤酒的老將，在22年七月入駐的時候，慷慨激昂底氣十足的講了金種子的問題，并給出了解決辦法。

那一刻，我仿佛看到了姜文的影子，想起那句“我來鵝城只辦三件事，公平，公平，還是公平！”

然而，和劇中“張麻子”的表現相比，何秀俠呈現的結果就沒那么多的“主角光環了”。

張麻子能夠逆風翻盤黃老板，雖然主角光環，但核心還是靠的是百姓們的認可，懂得借勢。

何秀俠其實也是這個打算，想要借華潤渠道的勢，上來說的也是對銷售和管理層的感知，畢竟在雪花啤酒深耕多年，華潤又有培育超級大單品“黃蓋玻汾”的經驗，上臺時提的問題一看就是行家。

但金種子這個酒無論在全國還是安徽都不算是主角，自然沒有光環護體。

結果大家就都知道了，和電影開始就知道張麻子會贏一樣，兩年前我就曾這樣寫過。

顯然，沒有主角光環（強大品牌力），再強的勢都不能發揮的淋漓盡致，兩年半過去，改革呈現的效果還尚待驗證。

而于此同時，在省內并稱為“四朵金花”的古井貢，迎駕貢酒，以20%+的增速在不斷地蠶食市場份額，遠高于行業平均，口子窖雖然不像金種子這么慘，但利潤也是在負增長，可見不止全國，單個省份的馬太效應也很明顯。

形勢如此嚴峻，又沒有主角光環，金種子還有諸多問題。

首先是管理層，華潤接手之后采用了新的薪酬體系，工資遠高于老管理層，21年高管人均四十萬都不到，上任后，四人超百萬，9人超50萬，工資水漲船高肯定是和業績掛鉤的，總有人講工資問題，只要能給股東帶來收益，工資從來不是問題，說你仇富都是輕的，好馬必須配好鞍。

但是問題是，馬和鞍的聯系夠不夠緊密，據天眼查APP顯示，何秀俠23年薪資305萬，增持4.5萬股，24年上半年公告顯示又增持2萬股，按照現在的股價，大概不到70萬，其他原華潤啤酒的高管雖有持股，但是相比工資都不算多。

管理層的利益能否和公司深度綁定，這是激發管理層戰斗力的關鍵條件之一，特別是這種主角光環比較弱的品牌，結合業績，薪資，持股來看，這個結構還有進步空間。

其次是既定的策略沒有完全達成，在接手之初，管理層不再提前任的50億目標，定下“做強底盤，做大馥合香，提質增效，再創新輝煌”的核心戰略。

這個戰略可以說執行的不算很好，金種子的底盤就是中低端酒，但是在業績快報中，管理層表示“公司三月份對底盤系列產品漲價、減少促銷等業務舉措，未充分考慮消費者對底盤產品價格敏感度，導致柔和等品種終端接貨意愿下降或觀望。”

很多人看到的第一反應就是，這不應該啊！因為一線的銷售對市場肯定是最敏感的，那23年還在虧損，市場萎靡競爭又如此激烈的背景下，那是銷售們不中用，給了領導們錯誤的反饋？還是當時看到茅臺們漲價了，覺得自己也行了？

在上任時對行業的研判上，管理層清楚的知道自己的優劣勢，出現這個結果不知是不是改革不夠深入，還是同行們給的壓力太大了，想要用提價快速盈利。

是不是竭澤而漁咱們不討論，但是對底盤產品的形式確實是研判失誤了，看去年三季報和全年預告的數據，存貨周轉天數變成812天，此前最高也就500來天，三四季度又巨額虧損。

這里也暴露了很多職業經理人的一個問題，難以用長期的思維去思考問題，不是他們沒有，而是“臣妾做不到”，他啥都知道，只是做不到，職業經理人想要扭轉乾坤其實并不容易。

這體現在公司想要做的高端化上，2024年前三季度，金種子酒高端酒營收4776.71萬元，同比增長50.07%；中端酒營收1.72億元，同比增長18.93%；低端酒營收4.33億元，同比下降16.78%。

高端化是未來的趨勢不假，但是正如管理層所說，應該做大底盤。

金種子雖然宣傳是三種香型，但是本質上還是濃香型，濃香型白酒幾個特點，一是需要時間，除了酒窖需要養，還要陶壇儲存，二是高端酒伴生的是大量的低端酒，比如洋河，就是靠海之藍起家，如今已經有了超高端的手工班。

所以，對底盤產品的塑造成功與否，是未來高端能否成功的重要因素之一。

金種子的這個轉換還是有點太突然了，形成的原因肯定是復雜的，但是白酒的從業者們應該知道，白酒市場在過去一年是極度低迷的，哪怕是茅臺，股價也是一波三折，所以金種子如今虧損，也有“天災”的成分在里面。

//未來不迷茫，風雨過后是彩虹

其實交出這樣的答卷，管理層肯定不愿意全部負責。

你要知道，這是一個13年到22年嚴重掉隊的企業，一個在白酒黃金十年都沒有發展起來的企業，管理層表示這個鍋我可不背，前朝的事跟本朝有什么關系？

而且剛接手兩年，改革是必然會有陣痛期的，華潤當年的另一筆收購，金沙也有同樣的業績下降的問題，只不過沒有上市聲量不高而已。

在本地市場，說的好聽是四朵金花，但一片土地哪里容得下四朵金花在，哪怕北喬峰南慕容也得斗個你死我活，比如江蘇，冒出來個今世緣，洋河內部估計天天開會怎么和今世緣競爭，再比如河南，除了仰韶過的不錯，多數份額都被外省的酒企給分了。

此刻是存量博弈的時代，牌子得硬，產品得行，否則就會被時代的灰塵淹沒。22年時金種子的牌子和產品都得打個問號。

所以，怪管理層是個沒道理的事情，金種子產品沒什么記憶點，根據23年文章的反饋，有些安徽的朋友認為，酒沒有以前的好了，可能是幸存者偏差，但是能代表一部分民意。（PPS:B站有個小有名氣的UP主，叫“一波說酒”，品鑒過兩次金種子，除了對最貴的“醉三秋”評價不高外，對馥20和馥15評價都還不錯。）

二線白酒還有個小問題就是，高檔產品不是在上一級產品的基礎上升級，而是弄出點別的花樣，比如口感和味道上，就跟以前的國產車一樣，卷不過三大家就卷配置，當然現在新能源出現可能又有變化。

管理層是看到了這點的，已經做出了技改的動作，新建了陶壇儲存的規模，可以說想要從根上去改，但是需要時間，目前的問題只是出在營銷上。

至于品牌的建設，銷售費用在24年前三季度增長9.24%，雖然虧損加大，但也可以理解，甚至這個投入還不夠，畢竟現在酒沒以前好賣是全行業的共識，而金種子又是一個繼續重塑品牌價值的企業。

其實白酒經過這么多年的發展，優秀案例多的是，“茅洋五瀘汾”也不是一開始就叫好又叫座，洋河當年差點倒閉，五糧液和瀘州老窖也是幾起幾落，消費企業的內核還是產品，這幾家酒廠都有產品做底子，都有其獨特的賣點。

金種子不缺這樣的基因，高端濃香需要的老窖池他有，親民的口糧酒他有，想要正循環不是難事，不說去摸摸省內天花板古井貢，追一追前面的口子窖不是什么難于登天的事。

安徽這個地方也算是個福地，經濟可以說是逆周期在增長。

加上華潤的銷售渠道，熬過行業調整改革陣痛期后，金種子完全有可能迎頭趕上，曾經看似堅不可摧的洋河，不也被今世緣撕開了一道口子嗎？

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