《港灣商業觀察》陳錢
2月12日，北交所披露了北京昆侖聯通科技發展股份有限公司（以下簡稱：昆侖聯通）第二輪審核問詢函。昆侖聯通于2024年6月遞表北交所，保薦機構為東方證券。
需要指出的是，第二輪審核問詢函的問題依然多數圍繞第一輪的主要問題，包括但不限于結合核心技術的研發進一步披露創新特征；說明收入增長的原因和真實性，以及募投項目的必要性、合理性等。
昆侖聯通作為一家從上游廠商采購產品賣給下游客戶，從中賺取服務費的IT公司，其盈利模式在未來的技術及產業變革中是否具有可持續性？與同行相比公司的核心競爭力在何處？公司近年的經營狀況如何？透過數據來一探究竟。
01
營收放緩凈利潤承壓顯著，毛利率有所起伏
昆侖聯通是一家專業的IT基礎架構解決方案提供商，在客戶需求基礎上，依托于原廠商的軟硬件產品，提供全方位的方案設計、原廠軟硬件產品的選型和交付、實施部署、技術支持和運營維護，主營業務包括IT基礎架構解決方案、IT運維服務、IT增值供貨。
2021-2023年（以下簡稱：報告期內），昆侖聯通的營業收入主要來源于主營業務收入，分別為16.51億元、20.67億元、21.34億元，歸母凈利潤分別為7825.83萬元、8986.94萬元、1.02億元。
其中，IT基礎架構解決方案是昆侖聯通收入占比最高的業務，占同期營業收入的比例分別為77.89%、78.02%、75.69%；IT運維服務占同期營業收入的比例分別為4.71%、4.59%、4.85%；IT增值供貨占同期營業收入的比例分別為17.39%、17.39%、19.46%。
招股書顯示，2024年1-3月公司實現營業收入3.44億元，較上年同期下降22.07%，主要系部分客戶預算調整導致收入變動所致。2024年1-3月公司實現凈利潤1237.13萬元，較上年同期下降47.81%；扣除非經常性損益后歸屬母公司所有者的凈利潤為1208.30萬元，較上年同期下降46.73%，公司凈利潤變化趨勢與營業收入的變化趨勢一致。
昆侖聯通對此的解釋是，2024年1-3月，受到下游客戶采購需求的影響，公司的業績出現短暫下滑，使得2024年1-3月公司的營收和扣非后歸母凈利潤較上年同期出現較大下滑。
財報顯示，2024年第二季度公司的營收和毛利潤分別為4.88億元、7787.73萬元，較第一季度分別環比上升105.61%和130.11%，主要系IT基礎架構解決方案業務大幅增加所致。
實際上，即便是第二季度營收和毛利大幅增長，依然無法掩蓋整體的增長乏力。
2024年1-9月昆侖聯通實現營收和凈利分別為14.57億元和7648.92萬元，營收僅同比增長0.61%，凈利潤同比下降1.31%。
其中第三季度公司實現營收和毛利潤分別為5.36億元、7879.94萬元，較第二季度分別環比下降7.31%、17.26%，隨著第三季度IT基礎架構解決方案業務的下降，公司總體毛利潤同步下降。
以年來看，在收入方面，2022昆侖聯通同比增長25.22%，2023年同比增長3.26%。
一方面是公司的營收持續承壓，凈利潤下滑態勢依舊，另一方面是公司的毛利率也呈逐年下滑趨勢。報告期內，昆侖聯通綜合毛利率分別為15.32%、13.36%、14.06%，低于同行可比公司毛利率的均值16.01%、17.40%、17.87%。
根據第一輪審核問詢函顯示，公司在2024年毛利率走高至16.04%。公司表示，隨著未來行業競爭的加劇，技術變革加快等因素影響，如果公司不能適應市場變化，不能滿足市場及客戶需求，短期內無法將上游廠商價格波動傳導給下游客戶，從而導致毛利率存在進一步下降的風險，會進而對公司盈利水平產生不利影響。
著名經濟學家宋清輝對《港灣商業觀察》表示，目前，昆侖聯通主要依賴于“采購產品+轉售+服務費”的盈利模式，這種模式放在過去可能行之有效，但在快速變化的產業變革中，其可持續性和核心競爭力等方面或會面臨一些挑戰。特別是在上游廠商直銷日益增強的今天，這種盈利模式的局限性越來越明顯。微軟等大型軟件和云服務廠商，越來越傾向于加強直銷渠道。此舉無疑會減少對中間渠道商的依賴，進而壓縮昆侖聯通這類傳統分銷商的利潤空間。再者，如今已有越來越多的IT產品和服務變得標準化和易于部署。用戶完全可以通過自助服務或簡單的在線指導完成部署和維護。
昆侖聯通究竟能否于2024年扭轉頹勢，尚待公司進一步披露。
值得關注的是，在第二輪審核問詢函中，對于公司收入增長真實合理性也提出相關問題。據悉，昆侖聯通報告期收入增長較快，主要依賴于云計算業務及增值供貨業務的快速增長，上述細分業務快速增長依賴于客單價逐年大幅提高。報告期各期云計算業務銷售額超過1000萬元客戶數分別為3家、11家、6家、7家，銷售占比由18.80%增長至54.02%；增值供貨業務平均銷售額分別為11.24萬元/家、15.67萬元/家、22.75萬元/家、13.08萬元/家，但銷售額低于200萬元的客戶數由2534家下降至1092家。
第二輪審核問詢函要求，請發行人：（1）說明各細分業務前十大客戶銷售的具體內容，單客戶簽訂合同/項目數量、銷售軟硬件種類、型號/版本、授權使用時間、可實現功能等，結合向原廠商采購單價，說明發行人銷售增值率，如發行人與客戶簽訂合同中未區分逐項軟硬件定價情況，請說明整體增值率。（2）結合前述情況說明是否存在相同或類似軟硬件對不同客戶增值率差異較大的情形，是否存在向同一客戶銷售相同軟件不同版本或銷售軟件可實現功能重復等情形，結合上述情形具體說明銷售各類軟件與相應客戶業務需求匹配性及軟件組合的合理性。（3）說明下游客戶相關領域產值增長情況與發行人相應領域銷售額增長情況的匹配性。（4）說明前十大客戶中復購客戶逐年銷售軟硬件明細及銷售額變化情況，復購客戶銷售額變化與其業務增長及IT采購支出變化趨勢是否一致等。
02
應收賬款周轉天數飆升，研發費用率遠弱同行
毛利率波動明顯的同時，昆侖聯通的應收賬款賬面余額也呈現逐年攀升的趨勢，壞賬風險較大。
報告期各期末，公司應收賬款賬面余額分別為3.63億元、6.28億元、5.72億元，占同期營業收入的比例分別為21.96%、30.37%、26.81%。應收賬款周轉率分別為6.01次/年、4.46次/年、3.8次/年，低于同行可比公司應收賬款周轉率均值7.54次/年、5.96次/年、5.03次/年。同時，應收賬款周轉天數也越來越高，分別為64.86天、87.43天、102.60天，2024年上半年更是攀升至231.99天，這無論如何不是個好消息。
對于應收賬款周轉率三年下滑2個多百分點且低于同行，公司表示，公司2022年收入規模增長較快，2022年末應收賬款余額較大，而2023年度收入增速有所放緩，應收賬款周轉率下降。
報告期各期末，按壞賬計提方法分類披露，昆侖聯通的壞賬準備分別為2425.52萬元、3926.70萬元、3780.22萬元。
天眼查顯示，昆侖聯通于1998年成立，以代理商身份起家，主要業務是向客戶銷售原廠軟硬件產品。
招股書介紹，公司一直將提升研發水平作為自身發展的重要基石，多年來不斷加大研發投入，報告期內，公司核心技術產生的收入占營業收入的比例分別為82.60%、82.61%、80.54%。
報告期內，昆侖聯通的研發費用分別為3106.59萬元、3528.02萬元、3423.15萬元，占營業收入的比重分別為1.88%、1.71%、1.60%，遠低于同行可比公司研發費用率的均值4.59%、5.09%、5.16%。
昆侖聯通對此的解釋是，同行業可比公司均為上市公司，資本實力和研發人才的吸引力相對更強，而公司正處于成長期，資本實力尚不及同行業可比公司，在資金較為有限的情況下需要考慮技術研發與業務經營的平衡性，研發投入相對有限。
03
9個月匆匆撤回，董事長董秘分紅炒股、理財
招股書顯示，昆侖聯通曾于2016年11月第一次掛牌新三板，2021年3月終止掛牌，保薦機構為興發證券。后又于2023年6月遞表上交所主板，僅9個月后的2024年3月初便主動終止了上交所的上市進程，節奏上看僅僅經過第一輪的問詢。
昆侖聯通解釋稱，公司凈利潤規模偏小，較主板突出大盤藍籌，規模較大的定位存在一定偏差，因此公司終止IPO申報。
2024年6月20日公司成功掛牌新三板。掛牌一周零一天之后昆侖聯通選擇向北交所遞表，兩次保薦機構均為東方證券。
對比沖刺上交所和北交所發現，在募集資金上，前一次公司計劃是5.38億元，北交所版本則前三項都在，僅僅砍掉了8000萬補充流動資金項目，總金額變為4.58億元。
換言之，遞表上交所和北交所最核心的募資部分，僅僅差了8000萬的補流。外界猜想，這或許和公司去上交所遞表前洗的一次超9000萬補流有關。
上交所披露的招股書顯示，2020年，昆侖聯通進行近1億的現金分紅。
招股書，昆侖聯通控股股東及實際控制人為胡衡沅，合計控制公司48.66%的股份，公司第二大股東為董秘兼財務總監晉健，持股數量1347.12萬股，持股比例為18.71%，二人在2020年分紅中分別獲得3628.94萬元、2160.88萬元，兩人的主要資金去向均為理財及炒股。
不難看出，董事長和董秘理財經驗可謂相當豐富，然而令人疑惑的是，2020年分紅之后，公司并未再進行任何分紅。
一邊是一年內巨額分紅，另一邊再去補流，這不免令外界懷疑其募資合理性及發展意圖。宋清輝認為，實控人現金分紅金額用于炒股、理財會對投資者信心造成的影響不可小覷，此舉意味著其對公司的未來發展缺乏信心，因為這種行為說明實控人更傾向于短期獲利而非長期投資于公司的發展。這種情況并不常見，一方面會影響投資者對公司的信心,另外一方面也會影響未來公司上市后的股票價格和投資者對公司的長期預期。當前，特別是在監管層對分紅持有一定限制和密切關注的情況下，擬IPO企業需要謹慎考慮分紅策略，以免對上市進程產生不利影響。（港灣財經出品）
