《投資者網(wǎng)》韓宜珈?

江西贛州市的一份特產(chǎn)——酸棗糕，如今實(shí)現(xiàn)了3億業(yè)績，正在沖刺港股IPO。?

近日，江西齊云山食品股份有限公司（以下簡稱“齊云山食品”）向港交所遞交了招股說明書。齊云山食品作為一家專注于南酸棗食品產(chǎn)品的知名果類零食公司，根據(jù)灼識咨詢的資料，2024年以零售額計(jì)，占據(jù)了中國南酸棗食品市場32.4%的份額，位居行業(yè)第一。在南酸棗糕這個細(xì)分再細(xì)分的賽道做到了頭把交椅。?

然而單一的產(chǎn)品線，區(qū)域限制的銷售網(wǎng)絡(luò)，線上渠道的不成熟，這些都是擺在這家企業(yè)面前的問題。?

單一產(chǎn)品線乏力?

據(jù)齊云山介紹，其業(yè)務(wù)主要圍繞酸棗展開，在產(chǎn)品矩陣打造上，截至6月18日，公司推出了5種南酸棗食品產(chǎn)品，主要產(chǎn)品為南酸棗糕及南酸棗粒，以及其他南酸棗產(chǎn)品，如南酸棗凝、南酸棗軟糖及南酸棗凍，并向齊云山油茶提供與其山茶油產(chǎn)品有關(guān)的品牌策劃及營銷服務(wù)。?

其中，公司第一款南酸棗糕曾于1992年推出，而這一單品，也占據(jù)了齊云山食品超八成的營收。招股書披露，2022—2024年，其南酸棗糕銷量分別為4677.7噸、5160.2噸、7485.8噸，約占總銷量86.5%、83.3%、86.4%。單品銷售收入分別為1.93億元、2.09億元、2.94億元，約為總營收貢獻(xiàn)88.7%、84.7%、86.7%。?

招股書中披露，旗艦產(chǎn)品南酸棗糕的收入從2022財(cái)年的1.93億元增加8.4%至2023財(cái)年的2.09億元，并在2024財(cái)年進(jìn)一步增加40.8%到2.94億元。齊云山食品表示，該增加主要由于消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可度提升，使得市場需求增加，以及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，線下經(jīng)銷商數(shù)量由2022年12月31日的140家增加至2023年12月31日的162家，并進(jìn)一步增加至2024年12月31日的199家。?

除此之外，齊云山食品還打造了第二大單品——南酸棗粒，雖然銷量在報(bào)告期內(nèi)累計(jì)翻了近三倍，但暫時未能突破千噸級別，2024年收入剛剛達(dá)到3000萬元以上，占總營收比例約為9.2%；南酸棗凝、南酸棗軟糖等新品競爭力不及預(yù)期，2024年銷量占總營收比例降至3.8%。對此，齊云山食品業(yè)相應(yīng)地減少了這些品類的產(chǎn)能，集中更多的資源生產(chǎn)南酸棗糕及南酸棗粒，以應(yīng)對日益增加的市場需求。?

單薄的產(chǎn)品線，也讓齊云山食品在此次招股中特別說明，未來將進(jìn)一步提升研發(fā)能力；持續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品類別及豐富產(chǎn)品品類。“為滿足多元化的消費(fèi)者偏好并擴(kuò)大市場覆蓋，我們將持續(xù)加大創(chuàng)新力度并豐富產(chǎn)品線，包括開發(fā)新形態(tài)產(chǎn)品，如南酸棗片、南酸棗布丁及南酸棗飲品。”?

除了產(chǎn)品線的問題，南酸棗糕還存在地域性限制。分區(qū)域來看，報(bào)告期內(nèi)，齊云山食品接近三分之一的收入直接來自主陣地江西省。而在鄰近的湖南、福建、浙江和廣東四個省份，其產(chǎn)品銷售收入合計(jì)占各期總營收46.3%、48.7%、53%。其中，湖南和廣東的業(yè)績增速最快，2024年兩個省份收入分別同比增長77.0%、76.1%，占總營收比例達(dá)到21.7%、11.0%。除此之外，公司業(yè)務(wù)目前只延伸至江蘇、四川和湖北地區(qū)，在華東和華北區(qū)域依舊沒有很好地覆蓋。這一“江西特產(chǎn)”也沒有打開知名度，讓更多的外地消費(fèi)者熟知。?

對于產(chǎn)品的創(chuàng)新，齊云山還表示，將優(yōu)先開發(fā)功能性及健康導(dǎo)向的南酸棗產(chǎn)品，包括推出富含抗氧化成分的配方，以及有助于放松及改善睡眠質(zhì)量的產(chǎn)品。?

實(shí)際上，南酸棗糕的原材料野山酸棗含有豐富的對人體有益的微量元素，其中硒含量尤為突出，硒元素被現(xiàn)代醫(yī)學(xué)科學(xué)證實(shí)為防癌和延緩衰老必不可少的元素之一。野山酸棗中還含有豐富的維生素C，根據(jù)對江西省萍鄉(xiāng)市上栗縣產(chǎn)的山棗測定，每100克鮮棗含維生素C高達(dá)220毫克，這種高含量維生素C在水果中是少見的。?

但是現(xiàn)在國內(nèi)市場對酸棗作為一種營養(yǎng)型食品或保健食品的認(rèn)知還未達(dá)成。因此齊云山食品未來能否發(fā)揮出酸棗的健康屬性，將業(yè)務(wù)從食品糖果賽道拓展至健康食品賽道，是未來發(fā)展的重點(diǎn)。?

倚靠量販賽道?

雖然齊云山已經(jīng)是南酸棗糕領(lǐng)域的top1，但若將目光放大至果類零食中，齊云山食品還面臨多方的共同競逐，招股書表示，2024年，以果類零食零售額計(jì)，本公司排名第九，市場份額為0.63%。?

從行業(yè)來看，中國果類零食市場高度分散，2024年前十大公司僅占市場份額的10.4%。以今年也遞表的溜溜果園為例，根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2024年，溜溜果園在中國果類零食行業(yè)的零售額排名第一，市場份額為4.9%；此外，在中國天然果凍行業(yè)（按零售額計(jì)）和中國梅產(chǎn)品行業(yè)（按零售額計(jì)）均躋身首位，市場份額分別為45.7%和7%。?

在市場份額上來看，齊云山食品還有很長的路要走。2022至2024財(cái)年，齊云山食品收入分別為2.17億、2.47億及3.39億元，年內(nèi)溢利及年內(nèi)全面收益總額則為2563.4萬、2370.5萬和5319.9萬元。對比之下，2022年至2024年，溜溜果園的總收入分別約為11.74億元、13.22億元、16.16億元；毛利分別約為4.53億元、5.3億元、5.83億元；凈利潤分別約為0.68億元、0.99億元、1.48億元。?

在渠道建設(shè)上，齊云山食品也有點(diǎn)“慢半拍”，在電商經(jīng)濟(jì)興起的時代，仍舊是線下渠道為主。招股書顯示，2022至2024財(cái)年，公司來自線下渠道的收入為1.89億、2.11億及3.03億元，占總收入86.9%、85.6%、89.3%。?

因此，在招股書中，齊云山食品也透露計(jì)劃通過開發(fā)電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施擴(kuò)展電商網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助開發(fā)多元化線上營銷方式，包括直播帶貨、社區(qū)團(tuán)購及與消費(fèi)者的實(shí)時互動，從而強(qiáng)化品牌認(rèn)知與市場覆蓋。?

為促進(jìn)線上銷售市場分析基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，公司擬使用來自電商企業(yè)的品牌營銷推廣服務(wù)，以優(yōu)化產(chǎn)品搜索排名及曝光度，使經(jīng)銷商能將用戶導(dǎo)流至線上店鋪。?

值得注意的是，齊云山食品的五大客戶均為線下經(jīng)銷商。其中占比22.9%的最大客戶G的銷售額高達(dá)7799.50萬元，比其余四家客戶銷售額之和還多2411.80萬元；約占當(dāng)期線下經(jīng)銷商收入26.0%，占總收入比例由此前的7.5%陡增至22.9%。?

2024年業(yè)績的提升也離不開大客戶G的渠道增長。招股書顯示，客戶G是一家位于長沙的零食經(jīng)銷商，旗下連鎖門店超10000家，經(jīng)推測大概率為近幾年發(fā)展迅速的“鳴鳴很忙”。?

入駐線下量販渠道，無疑讓南酸棗糕增加了線下銷售，但同時也存在隱患。一方面量販零食商渠道會壓縮毛利，招股書顯示，齊云山食品王牌產(chǎn)品南酸棗糕的平均售價從2022年的每千克41.2元降至2024年的每千克39.3元，累計(jì)降幅約4.6%。而同期其向農(nóng)戶采購南酸棗的價格從每千克4.0元累計(jì)上漲5.0%至4.2元，預(yù)計(jì)2025—2026年將達(dá)到4.3元/千克。原材料漲價和產(chǎn)品定價走低的壓力會進(jìn)一步壓縮利潤空間。?

對齊云山食品來說，還要注意產(chǎn)品的安全與監(jiān)管問題。2023年，齊云山食品就曾經(jīng)被檢出霉菌超標(biāo)。該抽檢信息顯示，標(biāo)稱齊云山食品生產(chǎn)的1批次芒果南酸棗糕（生產(chǎn)日期/批號：2022/9/4），霉菌檢出值為330CFU/g，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定為不大于50CFU/g，超標(biāo)了幾倍。（思維財(cái)經(jīng)出品）■