藍鯊導讀：品類冠軍孵化園

作者 | 陳世鋒

編輯 | 盧旭成

2015年成立的鍋圈，從最初的火鍋、燒烤品類切入，迅速做到萬店規模，并于2023年11月成功登陸港交所。時至今日，鍋圈售賣的產品已覆蓋火鍋、燒烤食材、飲料、一人食、即烹套餐、生鮮食品、西餐和零食八個類別，正在成為中國人的“社區中央廚房”。

鍋圈成功的背后，離不開上游供應鏈——澄明食品產業園的支持。2019年，鍋圈創始人楊明超在河南鹿邑著手打造澄明食品產業園，打造出“N個一”食品工程，涵蓋牛、羊、肥腸、丸子、雞等傳統的火鍋食材，形成“一托多企、共享共創”模式，并一路高歌猛進，2023年總營收突破36億元。

12月7日，在藍鯊消費主辦的“2024消費產業獨角獸峰會”上，澄明食品產業園副總經理王文正以《“澄明模式”如何成就食材一站式采購樂園》為主題進行分享，他認為，“所有的商業進化，本質上都是品類的更迭。‘卷’的目的只有一個，就是要成為品類冠軍，成為這個品類的代表。不管是在價值上‘卷’，還是在價格上‘卷’，最終我們都是要給到顧客‘省時省錢省心省力’，C端是這樣，B端更是這樣。”

以下為內容實錄，有刪減：

剛才大家聊了很多“卷法”，我們的卷法叫一站式買齊——不管是在價值上“卷”，還是在價格上“卷”，最終我們都是要給到顧客“省時省錢省心省力”，C端是這樣，B端更是這樣。我們的客戶是一些餐飲企業，包括食材批發商和做團餐的企業，我們為其提供一站式買齊的服務。

所有的商業進化，本質上都是品類的更迭，只不過現在商業進化提前了或者加速了。所有的新品類，都是從老品類里面卷出來的——做得好的，留在老品類里面很滋潤；做的不好的，就要去新品類里面繼續卷。我覺得，“卷”的目的只有一個，就是要成為品類冠軍，成為這個品類的代表。

澄明食品產業園，最初是2019年10月份在河南周口鹿邑籌建的一個工廠，當時是為了保障鍋圈的數千家門店供貨，保證其產品穩定、價格穩定、供應穩定（因為當時的特殊情況，供應穩定非常關鍵）。在這個過程中，鍋圈從貿易型供應鏈轉向了產業型供應鏈。

從2020年4月開始，我們用了4年多時間在鹿邑建了14家工廠。此外，我們還在全國其他地區籌建4家園區——廣西北海（蝦滑產品）、湖北荊州（小龍蝦、牛蛙）、遼寧錦州（鮮牛肉、雞蛋、大米），四川廣元（云貴川渝的特色食材）。通過渠道能力、加工能力、冷鏈物流能力，我們幫助地方特色農作物實現產品化、商品化、品類化、品牌化。未來，澄明食品產業園要建10家園區，在“產地建廠、銷地建園”的原則下，把特色農產品加工成可流通的商品，再通過冷鏈物流送到全國萬店。

接下來，看下我們的產業生態體系。首先，是鍋圈萬店。以前叫鍋圈供應鏈，現在叫鍋圈食品，從名字的變化就可以看出未來發展的重心。其次，是線上商城“i鍋圈”，消費者可以“線上買，馬上得”。

今年，鍋圈推出了一個99塊錢的毛肚套餐——11個葷菜、3個素菜，夠6個人吃，銷供產三端還賺到了錢，怎么做到的？因為產端是自己的工廠，供端是自己的冷鏈公司——華鼎冷鏈，銷端在抖音直播，消費者可以到鍋圈門店核銷，省去了最后一公里的配送費用。僅僅這個產品，賣了5個多億。

在食材新零售領域，鍋圈生態還孵化了一個業態——小板凳火鍋。未來，我們的模式是不斷在銷售端，不管是食材新零售，還是餐飲業態，發揮萬店基因，培養上千家大餐飲，上萬家小餐飲，以銷售端拉動生產端。

澄明食品產業園的生產模式是三二一產聯動，商業的語言叫銷供產一體化。剛才我大概講了銷端、供端和產端的邏輯關系——大市場傳導大供應，大供應帶動大生產。在這個過程中，我們通過“三產拉動二產，二產帶動一產”，向一產不斷地做孵化，主要專注于特色農產品。“全球采購好食材，世界美味共分享”，把山區甚至國外的一些食材引進到中國，進行加工、配送、分發。

最近幾年，許多地方的產業園經營都不是很好，企業經營和招商引資的壓力非常大，為什么澄明食品產業園在周口鹿邑能夠用4年時間建14家工廠？靠的是三二一產聯動，靠的是產業、資源和資本的循環聯動。在這種模式下，我們可以“快速建廠、快速投產、快速盈利”。

在渠道端的強大賦能作用下，我們現在對工廠的要求是“當年即過億，三年品類王”，通常會選擇“有品類、無品牌”的項目投建。比如，豬肉已經有很多大品牌，我們不會做，而是選擇牛肉、羊肉等其他品類。目前，我們投建的和一肉業（牛肉）3年時間銷售額破10億，逮蝦記（蝦滑）也用了3年時間破了10億，茂源肉業（羊肉）今年應該能破8億，它僅僅做了兩年，七個番茄（番茄火鍋底料）今年也有近8個億的銷售額。

澄明食品產業園在這個過程中起到了什么作用？我們在不斷孵化工廠。澄明食品產業園首先是一個服務平臺，為入駐企業提供品牌傳播、公關、項目申報等服務；其次，澄明食品產業園還是一個投資平臺，可以為入駐企業提供財務和戰略投資、供應鏈金融等服務。最后，澄明食品產業園還是一個研發平臺，集鍋圈和產業鏈的力量，與中國農科院、河南農科院、中原食品實驗室等機構聯合作研發，實現研發共享。對于一個幾億產值的食材企業來說，做研發十分困難，回報周期也特別長。澄明食品產業園可以聯合入駐企業共同建設研發基地，針對基礎技術、關鍵性技術做研發。

經過三年的發展，澄明食品產業園的部分入園企業已經實現了“當年建廠、當年投產、當年盈利、次年拓廠”。每新建一個工廠，就是因為我們發現了一個新品類。比如，和一肉業現在肥牛卷一個單品，一年大概有6億的銷售額。明年，我們準備抓住中國兒童牛排的市場機會，新建一個80畝的工廠，讓中國兒童吃上營養健康的好牛排。

“澄明速度”造就了一個“澄明現象”，不管是各地政府、開發區，還是餐飲大客戶，都要去看看園區是怎么運營的？怎么招商的？怎么存活的？大客戶起初是因為采購牛肉，觀看后又看上了羊肉，最終實現客戶共享。

這是我們工廠的一些照片。我們叫做“N個一”食品工程，在“單廠單品”的原則下，每家工廠只做一個大品類。如此一來，工廠在研發、工藝、開發客戶等方面能夠做到聚焦，也更容易打響品牌。

澄明食品產業園的工廠之間還要“錯品經營”——園區只有一家牛肉工廠，不可能有第二家。大家記住一句話，錯品經營可以把不相關的人變成親兄弟，澄明食品產業園的每一個CEO、每一個銷售員都在互相介紹客戶。但如果品類重疊，親兄弟就會變成競爭對手，打得頭破血流，因為太卷了。

在原料端，澄明食品產業園還聯合工廠集中采購。比如采購食用油，我們可以跟中糧、益海工廠進行合作，以此降低成本。此外，在園區內還可以做到聚合營銷。任何一家企業的客戶來到園區，我們會帶著他把每家企業都參觀一遍。一方面，透明的參觀通道可以堅定客戶的選擇；另一方面，客戶需要其他品類可以現場成交。

總體來看，澄明食品產業園的目標是成就“品類之王”，我們聚焦火鍋燒烤預制菜品類，實行銷供產一體化，不斷拓展新品類。在具體經營方面，我們推動“錯品經營”戰略的實施，每一家工廠的主銷產品只有一類。我們稱之為“一頭牛”、“一只羊”、“一只雞”、“一個番茄”，這樣一直“一”下去，未來會做到100家左右。

在研發端，我們采用的“研發總部（鹿邑）+分中心（每家園區或工廠）”的模式。在營銷端，我們還搞了一個露營基地，也是直播基地、客戶共享基地、品牌傳播基地、產品展示基地、產品品鑒基地。在這個地方，所有的客戶可以把園區所有工廠的產品品嘗一遍。客戶一旦跟園區內的第二家客戶合作，也會強化與第一家企業的合作關系。此外，園區所有的企業在參加展會的時候，我們會一起拿場地，一起布展，這能夠在品牌形象上對用戶造成更強大的視覺沖擊，同時也會降低布展的成本。

目前，澄明食品產業園已經有3個品類冠軍——番茄、蝦滑和肥牛。明年，茂源肉業也將沖擊品類第一。

對于預制菜，大家最關心的是質量。澄明食品產業園建立了一套“四級品控”體系：首先，采購端、生產端等自主監控；其次，工廠有10多個人組成的品控部；再次，園區的品控部會實時監管抽檢每一家工廠；最后，鍋圈、海底撈、魚你在一起等大客戶會定期驗廠，品質不達標訂單立馬停掉。我認為，單從品質的角度來看預制菜，未來的生產端會集中在TO B的企業，因為他們的品控能力非常強大。

目前，我們已經有了5家園區，未來我們要做到10家園區，每家園區培育出10家品類冠軍，每個品類冠軍的體量超過10億。在三二一產聯動的拉力下，我們的愿景是做千億級的食品產業園。

歡迎大家到周口鹿邑問道老子，品味澄明，謝謝大家！