藍(lán)鯊導(dǎo)讀：星瑜家能革了傳統(tǒng)瑜伽館的命嗎？

作者?| 蔡林杉

編輯?| 盧旭成

瑜伽很熱，但傳統(tǒng)瑜伽館盈利卻很難。如何用科技創(chuàng)新手段，降低對瑜伽老師的依賴，打破傳統(tǒng)瑜伽經(jīng)營壁壘？星瑜家創(chuàng)始人趙欣榮在12月7日北京舉辦的2024消費(fèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸峰會上做了干貨分享：《數(shù)字瑜伽，女性健康消費(fèi)新場景》，以下為現(xiàn)場演講整理，有刪減：我是互聯(lián)網(wǎng)公司（百度）出身，今天一個(gè)大老爺們來做一個(gè)全新的瑜伽行業(yè)，我們肯定會有一些不一樣的東西。星瑜家成立于2019年12月，目前在全國5個(gè)城市擁有近30家店。星瑜家想通過科技手段賦能傳統(tǒng)瑜伽行業(yè)，打造全新的女性健康消費(fèi)場景。在2023年中國女性參與運(yùn)動的類型里，瑜伽是所有女性選擇最多的，占比達(dá)到了68%。中國和美國在這個(gè)品類上的對比，本身中國健身的全民滲透率就要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國，瑜伽就比美國更低了。我們認(rèn)為，在瑜伽這個(gè)賽道里，全民滲透率，中國至少還有20%的增長空間。另外中國有將近4億年齡在20-60歲的女性消費(fèi)者，她們每年掌控著10萬億元的消費(fèi)支出，其中用在美麗健康消費(fèi)上的，每年還以兩位數(shù)的速度在持續(xù)增長，星瑜家希望通過瑜伽可以逐步切入女性健康消費(fèi)萬億市場。雙師模式確保瑜伽練習(xí)效果星瑜家跟傳統(tǒng)瑜伽館有什么不一樣的地方？我們在做瑜伽這件事情的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)瑜伽練習(xí)者最關(guān)心的是動作、體式做得對不對。練瑜伽有一定的專業(yè)性要求，動作沒做到位等于白練，動作做過了又容易受傷。傳統(tǒng)的練習(xí)環(huán)境下，都是靠老師來帶，老師的好與壞就決定了瑜伽練得有沒有效果。

星瑜家采用雙師教學(xué)模型。在門店里，有兩位瑜伽老師上課，一位“數(shù)字”瑜伽老師專注于示范和口令，另一位瑜伽老師做體式發(fā)力和糾正。做示范和口令的瑜伽老師，我們是用數(shù)字化視頻的形式來解決，這樣就規(guī)避了（不同瑜伽老師）老師專業(yè)性和標(biāo)準(zhǔn)性（參差的）問題。

用戶也可以登錄星瑜家AI在線課堂小程序進(jìn)行在線學(xué)習(xí)瑜伽。過程中，會有人工智能（AI）對會員身體練習(xí)的各個(gè)結(jié)構(gòu)（骨骼）進(jìn)行數(shù)字化分析，哪里做得對，哪里做得不對，做得好的會給三星點(diǎn)贊，做得不對的馬上提醒。為了確保會員練習(xí)的最終效果，我們還會在線配一個(gè)資深的瑜伽老師，遠(yuǎn)程視頻觀察會員到底練的好不好，課后也會給出練習(xí)總結(jié)。

健身行業(yè)總是涌現(xiàn)跑路事件。很多人好不容易決定好好辦卡健身，很快就發(fā)生了老板卷款跑路。

星瑜家從2019年創(chuàng)立開始，采用按次付費(fèi)模式，這極大地降低了消費(fèi)者練習(xí)瑜伽的門檻。不用讓消費(fèi)者進(jìn)門前做思考或內(nèi)心做斗爭，“我到底能不能堅(jiān)持，會不會被割韭菜？”我相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，下定決心辦張卡計(jì)劃努力運(yùn)動，最后的結(jié)果是一腔熱血三個(gè)月，三個(gè)月以后就焉了。等到第二次再想運(yùn)動的時(shí)候內(nèi)心又有很大的糾結(jié)。

讓女性愛上瑜伽

瑜伽是一項(xiàng)運(yùn)動，所有的運(yùn)動都是反人性的。傳統(tǒng)瑜伽館里，它比健身和其他運(yùn)動更反人性，為什么？因?yàn)樗堰@件事情做得像教育一樣，必須按照規(guī)定幾點(diǎn)鐘到哪里上一節(jié)課。我們認(rèn)為，這很大程度上降低了消費(fèi)者練習(xí)瑜伽的意愿。消費(fèi)者有時(shí)間的時(shí)候，傳統(tǒng)瑜伽館沒有課程；瑜伽館有課的時(shí)候，消費(fèi)者不見得有時(shí)間。當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)瑜伽那么辛苦，要不要練瑜伽那么糾結(jié)的時(shí)候，傳統(tǒng)瑜伽館卻告訴TA想練卻不能練，這就把消費(fèi)者的熱情擊退。所有的運(yùn)動需要有激情和熱情的。

星瑜家應(yīng)該是全中國唯一一家沒有課表的瑜伽館。顧客可以在星瑜家的約課小程序上自助開班約課，從這家門店經(jīng)營開始，一直到結(jié)束營業(yè)，當(dāng)中的任何時(shí)間，星瑜家的會員都可以開班，TA只要開班，我們就給安排老師上課，第一個(gè)開班的人就是班長，其他人跟著班長一起上課。班長不會額外收費(fèi)。這樣一來，激發(fā)了會員搶自主上課時(shí)間的動力，搶到了，這節(jié)課TA是班長，可以選擇TA喜歡的課程，其他的顧客在這個(gè)時(shí)間只能跟著練。

傳統(tǒng)瑜伽館是一個(gè)老師帶一個(gè)班級，大部分時(shí)間這個(gè)老師既要做示范，又要喊口令，偶爾才會關(guān)注到學(xué)員。這對現(xiàn)場瑜伽老師的要求和管理特別高。學(xué)員水平層次和學(xué)習(xí)進(jìn)度不一樣，除此課程過程中也完全依賴?yán)蠋煹膽B(tài)度，老師心情好，上個(gè)精進(jìn)的課程，心情不好，上個(gè)簡單的課。

星瑜家和傳統(tǒng)瑜伽就不一樣，我們的教室會有3個(gè)不同維度的視頻，180度展示專業(yè)瑜伽老師的正面和兩個(gè)側(cè)面，讓學(xué)員看得清瑜伽動作變化。與此同時(shí)，教室里還有一位負(fù)責(zé)動作糾正的老師，全程幫助會員做好每一個(gè)瑜伽動作的發(fā)力和確保正確度，這會給不長期練習(xí)、偶爾練習(xí)、剛剛準(zhǔn)備練習(xí)的會員帶來非常好的體驗(yàn)感。

傳統(tǒng)瑜伽館對瑜伽老師的依賴非常重。一個(gè)瑜伽館經(jīng)營的好與壞，跟瑜伽老師有很大的關(guān)系。瑜伽老師好，瑜伽館生意就好；瑜伽老師心情不好走了，瑜伽館就廢掉了。星瑜家打造了全新的模式，徹底解決了對瑜伽老師依賴的問題。星瑜家所有的課程極其標(biāo)準(zhǔn)化，顧客進(jìn)店后，播放數(shù)字化視頻瑜伽課程，與此同時(shí)，現(xiàn)場的老師只負(fù)責(zé)輔助和糾正。會員最關(guān)注的是自己練瑜伽的感受。很多傳統(tǒng)瑜伽館老師更注重自己的教學(xué)能力，但對會員來說，老師做得再好、再厲害，比如動不動一個(gè)劈叉，動不動一個(gè)倒立，而學(xué)員只關(guān)心我自己上這節(jié)課感覺好不好！

完整體系支撐星瑜家規(guī)模擴(kuò)張支撐這樣完整的體系，星瑜家有這幾個(gè)優(yōu)勢：第一個(gè)優(yōu)勢是標(biāo)準(zhǔn)的課程體系。傳統(tǒng)瑜伽里很多課程是傳統(tǒng)流派式的命名，星瑜家的課程完全是功能性的，要么是拉伸型的，要么是減脂塑形型的，要么是放松理療型的。我們對瑜伽的定位非常清晰，它就是健身運(yùn)動。健身運(yùn)動以解決問題為結(jié)果，而不是做所謂的流派練習(xí)。星瑜家的課程的名字很有意思，我們有一節(jié)課叫《勞拉的美臀》，勞拉是美國電影中的人物，我們一說《勞拉的美臀》，說明這節(jié)課就是練臀部的，非常直觀。星瑜家對課程的難易度也進(jìn)行了分級。不同的會員可以根據(jù)自己的身體情況以及練習(xí)的情況選擇不同等級的課程。在這樣課程體系下，對老師實(shí)現(xiàn)了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。我們也會根據(jù)學(xué)員的不同進(jìn)度，匹配更適合TA的老師。

星瑜家建立了自己的教培中心，除了打造面向自有老師的培訓(xùn)機(jī)制外，也幫加盟商培訓(xùn)瑜伽老師。星瑜家被國家體育總局下轄全國健身瑜伽指導(dǎo)委員會認(rèn)定為五星級健身瑜伽場館連鎖，大部分星瑜家瑜伽老師被評定為健身瑜伽高級教練員，可為瑜伽學(xué)員頒發(fā)健身瑜伽段位證。正常來說，一個(gè)瑜伽老師的培訓(xùn)短則兩個(gè)月，長則三個(gè)月，學(xué)完以后要成為一個(gè)老師，可能需要4個(gè)月到半年的實(shí)踐時(shí)間。星瑜家通過一套標(biāo)準(zhǔn)化的教培機(jī)制，讓一個(gè)人從不會到會只需25天，成為一個(gè)合格的瑜伽體型糾正師。

星瑜家還開發(fā)了結(jié)合自身業(yè)務(wù)需求的Saas系統(tǒng)。它包括學(xué)員管理系統(tǒng)：每個(gè)學(xué)員進(jìn)入星瑜家后第一次、第二次上課時(shí)間，上的什么課，最喜歡上什么課，都有非常清晰的數(shù)據(jù)記錄。它也包括老師管理系統(tǒng)：老師一天、一個(gè)星期、一個(gè)月上了多少課，具體是哪些課，TA對顧客如何評價(jià)顧客對TA的評價(jià)又是怎么樣的，在系統(tǒng)里都能夠展現(xiàn)。星瑜家APP也有門店經(jīng)營管理統(tǒng)計(jì)功能，可以以天、周、月、旬、半年、年度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以及記錄會員消費(fèi)，顧客到店時(shí)間和頻次等，一鍵生成和導(dǎo)出。除了管理能力外，更重要的是星瑜家和門店之間的關(guān)系。門店需要持續(xù)精細(xì)化管理，讓門店具有服務(wù)滲透到周邊2-3公里的能力。星瑜家總部除了幫加盟商做人才培養(yǎng)，也培育加盟商線上線下引流、拓客的服務(wù)能力。舉個(gè)例子，星瑜家門店有完整的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程，總部會派專人每天對門店從早上的開店經(jīng)營到最終的閉店的流程進(jìn)行跟蹤，并提出改進(jìn)建議。星瑜家會根據(jù)城市以及城市周邊市場和競爭對手的實(shí)際情況定價(jià)，每個(gè)城市、每個(gè)區(qū)域不一樣，每個(gè)市場也不一樣，更多的是圍繞每一個(gè)門店的個(gè)性化需求在周邊市場進(jìn)行競爭。從現(xiàn)有的星瑜家門店數(shù)據(jù)里看到，絕大多數(shù)會員是26-55歲的中青年女性，大多數(shù)是職業(yè)白領(lǐng)，當(dāng)然也不乏自由職業(yè)者和全職太太。星瑜家門店周邊有許多教育機(jī)構(gòu)，星瑜家獨(dú)特的運(yùn)營模式可以做到讓客戶隨約隨上。比如寶媽送孩子上課后，時(shí)間比較充裕，可以隨時(shí)來上一節(jié)瑜伽課，以往寶媽送孩子上課后就在旁邊玩手機(jī)消磨時(shí)光，這樣比傳統(tǒng)瑜伽館獲得了更多消費(fèi)群體。經(jīng)營5年之后，星瑜家打造了SuperMini全能店模型，開一家店大概投入15萬元。在中國的二三線城市，這種模式特別適合，而且會跑得非常快。與此同時(shí)，星瑜家的獨(dú)特經(jīng)營模式讓門店僅需要一到二人就可以經(jīng)營，如果你是一個(gè)喜歡運(yùn)動、喜歡瑜伽的，同時(shí)又想自己做點(diǎn)小生意，可以考慮開這樣一家瑜伽館。據(jù)財(cái)務(wù)模型測算，開一家星瑜家SuperMini店型，3個(gè)月實(shí)現(xiàn)收益正向，10-12個(gè)月收回投資。開瑜伽店既能賺錢，還能提升自我氣質(zhì)，確實(shí)適合于女性創(chuàng)業(yè)。