藍鯊導讀：追逐IP的造富之路

作者 | 陳世鋒

編輯 | 盧旭成

1月10日，布魯可在港交所成功掛牌上市，發行價為每股60.35港元，開盤飆升每股109.6港元，總市值253.5億港元（約合238.8億元）。

（來源：百度股市通）

而在之前的1月7日，布魯可宣布在香港公開招股結束，其擬募資金額僅約1.46億港元，但融資認購金額卻已超過8000億港元。融資認購金額較公開認購超購逾6000倍，這一數據在港股IPO史上排行第三。

布魯可被稱為“中國版樂高”。根據招股書，布魯可稱其為中國最大及領先的拼搭角色類玩具企業，于2023年實現約18億元GMV，在中國拼搭角色類玩具細分市場及中國拼搭類玩具市場的市場份額分別為30.3%及7.4%。

值得關注的是，布魯可創始人朱偉松是一位連續創業者，之前曾是上市公司游族網絡的聯合創始人，布魯可是其傾力打造的第二家上市公司。實際上，在2024年之前，布魯可已經連續三年虧損，2024年上半年才一舉翻身——實現營收10.46億元，盈利2.92億元。

從連年虧損到半年營收超10億元，到拼搭類玩具市場占據越來越多的市場份額，再到成功登陸港交所，布魯可和朱偉松藏著怎樣的秘密？

始于IP的游戲

布魯可創始人朱偉松是紹興人，畢業于上海交通大學工商管理專業，與盛大創始人陳天橋、金山軟件創始人求伯君是同鄉。

網絡游戲對于朱偉松的創業影響巨大。2004年大學畢業后，朱偉松從深圳轉戰上海，創業從未間斷。2009年，他和林奇一起創辦游族網絡，朱偉松主要負責研發管理工作。

（朱偉松，來源：布魯克官網）

在研發運營過程中，朱偉松對于游戲的IP光環有著深入的探索。在其上大學期間，陳天橋的盛大網絡將《傳奇2》引入中國后，《傳奇2》一度成為全球同時在線玩家數最高的網游，隨后出現了各種披著《傳奇》外衣的各類游戲以及外掛，很多都賺的盆滿缽滿。時至今日，《傳奇》類游戲的累計注冊用戶已超6億，用戶年齡橫跨80后、90后和00后。現階段，仍然有半數用戶將“情懷”作為選擇“傳奇”IP的重要原因。而求伯君創立的金山軟件旗下最賺錢的業務也一直是游戲，《劍網》系列從端游再到手游，為金山軟件貢獻了超過20年的源源不斷地收益。

游族網絡的游戲也同樣是基于IP展開的，其成功推出以“少年”系列IP為代表的經典自研卡牌手游《少年三國志》《少年三國志2》《少年三國志：零》和《少年西游記》，還拿下了《權力的游戲 凜冬將至》等影視的游戲改編權。為了進一步激發IP的潛力，游族網絡還在2014年在業內首次提出“影游聯動”概念，希望借助大IP的開發來帶動、整合相關產業，來打造互動娛樂新生態。

而正是在2014年，游族網絡也成功借殼上市，朱偉松也是受益者之一。根據2016年胡潤80后富豪榜上，彼時朱偉松以26億元財富登榜，身家比今日頭條的張一鳴還要多6億。

但也是在這一年，朱偉松選擇了再次創業，在當年12月成立了一家屬于自己的新公司“葡萄科技”，這就是布魯可的前身。起初，葡萄科技主打STEAM理念，在產品上搭載科技技術，推出了兒童平板電腦、AR識別七巧板、魔方等產品，并請來了曾在英特爾負責教育類產品研發的盛曉峰擔任總裁。

而在另一邊，游族網絡上市后，朱偉松就退居二線。2015年-2016年年報顯示，朱偉松僅擔任游族網絡監事長職務。2017年上半年，所持股份限售期滿后，朱偉松迅速開始減持。

數據顯示，2017年-2018年，朱偉松減持金額超10億元，完全退出游族網絡，并開始把更多精力轉移到葡萄科技，這一決定可謂“明智之舉”。其后，游族網絡股價大跌，創始人林奇遭遇“投毒案”身亡，落得一地雞毛。

朱偉松執掌布魯可后，將業務轉向了玩具市場。他在一次采訪中表示，“中國（玩具市場）基本是被大多數外資品牌霸占了，中國品牌比較低端，且大多數（產品）是山寨，這個挺可悲的。我也與很多中國做玩具的老板聊過，他們大多不覺得山寨是壞的，這是現狀。”

如何做中國自己的玩具品牌？朱偉松瞄準了低齡兒童市場，為其提供拼搭角色類玩具和積木玩具。在他看來，樂高積木在成人市場相當風靡，但在兒童市場其實是缺位的?；诖?，布魯可更加注重在價位、安全性等方面對兒童家庭的吸引力。最重要的是，還需要賦予兒童玩具一個靈魂——IP。

IP衍生新玩法

從2017年開始，布魯可接連推出了《百變布魯可》、《布魯可英雄無限》等多個受歡迎的原創IP動畫。其中，《百變布魯可》全網播放量已突破130億次，擁有超過300萬的累計粉絲。

（百變布魯克，來源：布魯克官網）

除了孵化自有IP以外，布魯可還通過第三方版權方或授權方獲得IP授權，在IP的基礎上開發出不同款式的拼搭角色類玩具。2021年，布魯可迎來了公司發展歷程中關鍵一躍：獲得了在中國設計、開發、生產及銷售奧特曼拼搭角色類玩具的授權，相關產品于2022年開始正式銷售。簽下奧特曼，改變了布魯可的命運，讓它進入增長快車道：布魯可首個“奧特曼”系列產品上市首季度的銷量為14萬件，到第十個系列時，這一數字已躍升至422.7萬件，增長超過29倍。

截至目前，布魯可已從IP版權方或授權方獲得約50個知名IP的非獨家授權，包括奧特曼、變形金剛、火影忍者、漫威：無限傳奇及小蜘蛛和他的神奇小伙伴們、小黃人、寶可夢、假面騎士、名偵探柯南、初音未來、圣斗士星矢、新世紀福音戰士、凱蒂貓、芝麻街、超級戰隊、DC超人、DC蝙蝠俠、哈利?波特及星球大戰等。

其中，為布魯可帶來大部分收入的卻只有奧特曼。根據招股書，于2023年及截至2024年6月30日止六個月，布魯可的大部分收入來自基于奧特曼IP的產品銷售，分別占公司收入的63.5%及57.4%。

基于IP的研發是布魯可最核心的業務。在整個商業模式上，布魯可將設計、研發、營銷掌握在自己手中，生產外包給了4家第三方合作工廠。截至2024年3月31日，公司的研發團隊占到所有員工人數的約62%，其中約80%為產品研發團隊。

產品方面，截至2024年6月30日，布魯可共有431款在售SKU，包括主要面向6歲以下兒童的116款SKU、主要面向6至16歲人群的295款SKU，以及主要面向16歲以上人群的20款SKU。

相對于樂高，布魯可的產品定價較低，其主流產品價格在9.9元至399元不等，熱銷的大眾價格帶產品定價為39元，這可能也是基于其面向兒童的定位。

線下經銷商體系，是布魯可推動業務增長的關鍵。截止2024年6月30日，布魯可與超過450名經銷商合作，覆蓋了所有一線、二線城市以及超過80%的三線及以下城市，其產品主要在大型商超和專業網站銷售，包括孩子王、沃爾瑪等。2022年、2023年及2024年前六個月，布魯可的線下經銷銷售額分別占總收入的48.2%、83.6%及91.6%。

在平價的產品組合和經銷商的大力鋪貨下，布魯可近年來業績取得顯著增長。招股書顯示，2021年、2022年、2023年及2024年前六個月，布魯可分別錄得收入3.3億元、3.26億元、8.77億元和10.46億元。

高速的增長態勢，也讓布魯可頗受資本市場青睞。成立以來，布魯可相繼獲得君聯資本、高榕資本、源碼資本、云鋒基金、博文投資、君智投資、中視金橋、金億投資、新珊投資等多家知名機構的注資，合計融資金額17.87億元。

IPO前，布魯可董事長、執行董事兼首席執行官朱偉松持股比例為54.95%。IPO后，朱偉松持股比例稀釋，其持股市值仍超過百億元。布魯可總裁盛曉峰持股2.01%，也成功躍升至千萬富豪。

機遇與風險

在中國，賣玩具無疑是一門好生意。中國是全球玩具最大的生產國家和消費規模最大的國家之一，生產了全球大部分玩具。近年來，中國人均玩具消費增長較快，但市場規模仍低于美國、歐洲等主要玩具消費市場，未來仍有廣大的成長空間。

隨著玩具消費人群的不斷擴張以及消費者對IP玩具喜好的日漸增長，加上近年來在供給端本土企業研發、產品質量和IP商業化能力的持續提升以及新型玩具品類的出現，中國玩具市場未來將呈現加速增長的態勢。

（來源：布魯克官網）

弗若斯特沙利文資料顯示，中國玩具市場的年均復合增長率預計將達到9.5%，市場規模由2023年的人民幣1049億元增長至2028年的人民幣1655億元，接近全球玩具市場六分之一的份額。

迎著這股東風，布魯可在IP的加持下迅速崛起，但也不可避免陷入大IP依賴癥。如上所述，奧特曼IP產品在布魯可所有產品線中“獨挑大梁”——2023年以及今年上半年，奧特曼IP產品銷售分別占布魯可總收入的63.5%以及57.4%。

但奧特曼的授權期限并不長，中國的授權2027年到期、亞洲9國2025年到期，后續的簽約“續費”并不能得到保證。布魯可在招股書中也表示，其授權協議通常為期1-3年，一般不會自動重續。“公司也無法保證總能以類似條款成功重續或維持授權協議，或根本無法重續或維持有關協議。”

為了解決單一IP依賴癥，布魯可也在不斷大幅擴張IP矩陣，2024年上半年授權費投入達9123萬元，超過過去3年授權支出的總和。但從目前來看，還沒有出現一個類似于奧特曼系列的爆款。

IP“不由自主”，或許是布魯可未來最大的挑戰。