藍鯊導讀：情緒價值VS極致性價比

作者 | 藍鯊消費

如今，中國已進入了以存量競爭為主的經濟時代，多元化的消費需求讓市場變得更加不可琢磨——

一方面，消費者變得更加理性，追求極致的性價比；另一方面，他們又表現出更高的感性需求，愿意為可以提供極致體驗和社交價值的高端品牌支付溢價。這一趨勢要求消費企業更精準地定位市場，既要滿足大眾對性價比的需求，又要吸引高端消費者對高品質生活的追求。

而在過去消費行業快速增長的階段，許多消費企業的核心能力都在于渠道或者營銷，沒有形成強品牌的心智認知，也沒有形成強大的供應鏈能力。在缺乏差異化競爭優勢的情況下，企業往往只能依賴折扣和降價來促進銷售，陷入價格戰的內卷中不能自拔，難以實現長期可持續發展。

時至今日，注重差異化價值與情感共鳴的塑造，通過細分市場滿足消費者對“情緒價值”的追求，強化產品創新與文化內涵建立長期忠誠度等方式建立品牌認知，或者面對原材料波動與效率挑戰，加速供應鏈的綠色轉型與數智化升級，已經成為消費企業追求內生性增長的兩條路徑。

在線下零售商超紛紛陷入虧損泥潭時，位于許昌四線城市的胖東來，以年銷售額近170億，8億多利潤令眾多全國性連鎖超市品牌汗顏；當眾多餐飲企業頻頻加碼“內卷”時，位于老子故里——鹿邑的澄明食品產業園則從食材供應鏈的角度“卷”出自身的長期價值。

2月28日-3月1日，藍鯊消費組織20多位消費行業創始人、投資人奔赴河南，首日向東問道老子，品味鍋圈上游供應鏈的魅力；次日向西相聚許昌，傾聽胖東來30年崛起的奧秘。

問道老子，味道澄明

2月28日上午，藍鯊消費一行人前往明道宮，這里是老子晚年在此聚徒講學的地方，曾吸引孔子多次問禮，留下“老子猶龍”的典故。香火旺盛的明道宮，以及“道法自然”“無為而治”“上善若水”等道家思想，為諸位消費行業創始人帶來一場思想洗禮。

隨后，在澄明食品產業園副總經理王文正的帶領下，藍鯊消費參觀了澄明食品產業園的露營基地、工廠店、鍋圈門店，以及合一肉業、丸來丸去、胖嘟嘟肥腸、偉紅椒業、野火燒等廠區，澄明食品產業園短短數年內崛起的速度令參觀者十分震撼。

在下午的分享環節，作為澄明食品產業園最早打造的“品類冠軍”，逮蝦記總裁劉曉紅揭開創立3年，逮蝦記年銷售額就達到近10億元的奧秘：

1、聚焦新品類

吃鮮是刻在中國人味蕾深處的DNA，而蝦滑的特點是“營養不流失，味道更鮮美”。在餐飲行業內卷的環境下，逮蝦記選擇將蝦滑做精做專，把控從采購源頭，到終端銷售的所有環節，為餐飲行業創造新的價值。

2、單品單廠，極致供應鏈

為了在原料端占更大的份額，逮蝦記做的是產業供應鏈，集采研產銷一體化發展。2021年，逮蝦記在北海附近斥資5億元開設面積達88畝的蝦滑生產工廠。北海集中了全國60%的蝦滑廠家，產地優勢明顯，最近的工廠離海邊僅有一公里左右，只需20分鐘，鮮蝦就可以從養殖地運送到生產車間。工廠里，除了挑蝦線需要人工操作，分揀、去皮、檢測蝦肉金屬含量等環節都實現了機器加工。

3、“三段論”的直銷打法

相較于同行普遍采用的經銷代理模式，逮蝦記則選擇了“從廠到店”直銷模式，也即“三段論”的直銷打法——入表、入庫、轉化。最初的訂單來自地毯式的地推，用最苦最累而又最直接的方式打巷戰，一家一家門店拜訪。把一片區域的市場全部跑出來，將火鍋店、餐飲店數量登記在冊。再逐家對接，不斷深入溝通做轉化。

4、發展思路

用一個超級產品，打出一個超級渠道，做成一個超級品牌，帶出一個超級矩陣。

在澄明食品產業園中，除了逮蝦記，還有合一肉業、丸來丸去等“品類冠軍”。“當年即過億，三年品類王”，是澄明食品產業園工廠的真實寫照。澄明食品產業園副總經理王文正分享了澄明食品產業園崛起的綜合成本領先戰略，其核心邏輯是：銷、供、產三端協同降低綜合成本。具體來講：

1）產端——單品單廠

澄明食品產業園的招商理念是：一定是要求品類空間極大，處在增量市場的賽道，同時企業還得掌握核心的資源或者技術優勢，匹配澄明食品產業園的渠道。在單品單廠戰略下，澄明食品產業園實行“錯品經營”、聚合式營銷、聯合采購。

2）供端——強基建

通過華鼎冷鏈，鏈接銷端（20萬家餐飲客戶）與產端（2500家工廠），提升冷鏈物流效率。同時，通過銷售數據指導投資建廠（如預測品類增長潛力）。

3）銷端——渠道下沉與業態創新

萬店的鍋圈，還利用自身的基因孵化更多創新業態，比如在農貿市場布局“肴肴領鮮”，推拓展速食菜市場，貼近家庭剛需；以及地攤火鍋——小板凳火鍋，以輕資產模式拓展夜間消費場景。

4）澄明模式

從“一二三”到“三二一”的產業邏輯轉變，大銷售拉動大供應，大供應拉動大生產，大生產再拉動上游的種植和養殖，實現了產業循環+資源循環+資本循環。澄明食品產業園獲得了更高的產業效率，更強的市場內生力量。

胖東來沒有“神話”

3月1日，藍鯊消費組織20多位消費行業創始人走進許昌胖東來時代廣場，親眼目睹了尚未開始營業時門前排起的長龍，胖東來黃金珠寶被“瘋搶”的火爆場面，以及與北上廣深可以媲美的商品陳列，讓人感覺十分不可思議。

隨后，藍鯊消費邀請一位胖東來前高管解讀了“胖東來現象”，并就胖東來文化怎么落地、怎么用人、體制如何掙錢等三個核心問題進行長達三個半小時的分享，為一些消費創業者提供了實戰借鑒。

1、用世界的眼光

許昌是四線城市，但是胖東來基本上復刻了80%的北上廣深的商品結構。胖東來不是拿許昌而是在拿北上廣的眼光做自己。如果沒有見過世界，不可能有好商品。

2、文化不是神話

企業文化不是老板文化，企業文化是眾生的文化。不要給員工畫餅，要給個餅讓他吃。講文化不要講道理，一定是講故事；文化一定不是神話，文化一定有兩面性，有善和惡，不能有自大的文化；一定要是通過量化才是文化，不能量化全部是瞎話。

3、人資部的價值

如果人資部只是用來招聘，這個工作是沒有意義的。人資部應該研究：什么樣的工資才能招來人，留住人；什么樣的假期才能讓員工喜歡這份工作；什么樣的職業生涯規劃讓員工愿意去干……

4、服務是什么？

第一是真誠，第二是專業，第三是核心產品。如果沒有這三大塊，服務很難落地。胖東來很多好的服務，不是管理層研究出來的，而是顧客意見的真實反饋。客服部主要干兩件事：第一是把壞事變成好事，第二把顧客的意見變成動作。胖東來優質服務的背后，第一，有預算；第二，有相關制度做支撐。第三，能把這些故事能寫進歷史。

3、商品賣不出去怎么辦？

如果銷售額不好，胖東來會研究三個東西：第一，商品結構；第二，人員配置；第三，體制。不會刻意地因為銷售不好就裁員，而是通過以上三個方面綜合評判人員的增減。

6、不做促銷

胖東來為什么不做促銷活動呢？第一，培養顧客理性的消費，不助長貪小便宜的心理，讓顧客買的東西貨真價實；第二，讓員工把精力全部用到專業能力提升和商品品類研究上。

7、用數據說話

企業經營管理一定要用數據，不是靠經驗。如果靠經驗，企業一定要死掉的。胖東來所有東西都是大數據推算的，為什么會進這個單品？為什么周轉率是這樣？為什么我們服務要這樣做？它是通過退貨率，顧客的滿意度等數據推算出來的。

課后復盤

天圖投資合伙人李康林帶領大家在會后進行了復盤。他認為：中國新消費崛起的底層邏輯：移動互聯網時代信息流（抖音等）、支付流（微信、支付寶）、物流（基礎物流設施和最后一公里）三大要素都發生了重大改變，也出現了一些針對不同消費群體，解決其痛點，并在產品設計等方面降低消費者購買決策的好產品。此外，針對新消費、消費與投資、消費產業基金、以及渠道與供應鏈等問題，大家進行了頻繁的互動和交流，在友好而熱烈的氛圍中，進一步擴充了自己的認知，并達成了一些商務合作。

4月，藍鯊消費將與飛書組織走進珀萊雅游學活動，敬請期待~