藍(lán)鯊導(dǎo)讀：樂刻運(yùn)動(dòng)推多品牌劍指萬店？

作者?| 魏強(qiáng)

編輯?| 盧旭成

4月14日，杭州，樂刻運(yùn)動(dòng)在創(chuàng)立10周年之際，推出了多場(chǎng)景品牌矩陣，這當(dāng)然如官方所說的是為了構(gòu)建和完善其運(yùn)動(dòng)健康生態(tài)，滿足更多元化、細(xì)分化的用戶需求。

但在藍(lán)鯊消費(fèi)看來，樂刻運(yùn)動(dòng)的多品牌戰(zhàn)略，大力收編網(wǎng)紅教練等健身行業(yè)的“核心產(chǎn)能”，首先是為萬店目標(biāo)服務(wù)，其次是做大業(yè)績(jī)規(guī)模。

樂刻運(yùn)動(dòng)每年開2666家店？

樂刻運(yùn)動(dòng)目前有近2000家門店，全球排名第四（第一品牌的門店數(shù)7000家），如要沖刺全球第一，要做到萬店。而距離樂刻運(yùn)動(dòng)2023年7月提出“百城萬店”目標(biāo)已過去近2年，要在未來3年多時(shí)間里開到萬店，中間還差著8000家門店，相當(dāng)于每年要開2666家，差距有點(diǎn)大。但樂刻聯(lián)合創(chuàng)始人夏東表示，“百城萬店”對(duì)樂刻而言并非KPI，而是目標(biāo)和方向，我們沒有具體規(guī)劃一定要在哪一年增加多少，就是向著目標(biāo)努力。

樂刻運(yùn)動(dòng)2024年4月允許私教館帶店加盟（相當(dāng)于翻牌），也確實(shí)起到門店加速擴(kuò)張的作用。2024年11月，樂刻運(yùn)動(dòng)總門店數(shù)只有1700+，到2025年4月已有近2000家，短短5個(gè)月增加了200-300家門店。

但是，僅靠樂刻健身（國(guó)民健身房），閃電熊貓（下沉市場(chǎng)健身空間），F(xiàn)EELINGME（私教館，近400家），小瑜莢（瑜伽、普拉提館）這些品牌做加盟，速度還是不夠快。這次發(fā)布的品牌矩陣新增了體能訓(xùn)練社區(qū)“FitTribe飛踹運(yùn)動(dòng)”、專業(yè)鐵館“LOVEFITT拉飛”及新一代大型健身房“Recore無限核子健身”等，讓樂刻運(yùn)動(dòng)可以涵蓋從基礎(chǔ)到進(jìn)階、從大眾到細(xì)分的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景。甚至“樂刻健身”品牌內(nèi)部也細(xì)分出了樂刻健身5.0升級(jí)館、5.0精品館、鐵館等館型。

FEELINGME細(xì)分出黑金訓(xùn)練館、樂刻私教館、樂刻私教館PRO、包月私教館等多種形態(tài)，設(shè)有淋浴，提供私教次課1v1、包月私教1v1及包月私教1v2等不同私教產(chǎn)品。

這相當(dāng)于給想加盟樂刻運(yùn)動(dòng)的人提供了更多的選項(xiàng)，為沖刺萬店做好“產(chǎn)品”準(zhǔn)備。

比如主打下沉市場(chǎng)的閃電熊貓健身，夏東認(rèn)為是到了發(fā)力的時(shí)候了：“一種業(yè)態(tài)在一個(gè)市場(chǎng)行不行，主要跟兩個(gè)東西有關(guān)：經(jīng)濟(jì)水平和生活方式。下沉市場(chǎng)人均GDP可能比省會(huì)城市晚8-10年，樂刻運(yùn)動(dòng)2015年做省會(huì)城市，現(xiàn)在過了八到十年，下沉市場(chǎng)GDP水平跟當(dāng)年的省會(huì)城市差不多。生活方式已被抖音、小紅書等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，吾悅、萬達(dá)等商業(yè)綜合體帶進(jìn)去。”

據(jù)樂刻運(yùn)動(dòng)2024年11月披露的數(shù)據(jù)，彼時(shí)樂刻運(yùn)動(dòng)總計(jì)有1700+門店（2025年4月披露為近2000家），1300+合伙人門店，800多位合伙人，教練占20%多，會(huì)員占50-60%，職業(yè)投資人（加盟咖啡、奶茶等）占20-30%。可見樂刻運(yùn)動(dòng)的加盟門店很多是教練和會(huì)員為“愛”發(fā)電。據(jù)樂刻運(yùn)動(dòng)公布的數(shù)據(jù)，截至2025年4月，樂刻運(yùn)動(dòng)有1400萬注冊(cè)用戶，貢獻(xiàn)了1500+合伙人門店的750-900家，相當(dāng)于1萬個(gè)注冊(cè)用戶轉(zhuǎn)化了1.55-1.86個(gè)加盟門店。

對(duì)樂刻運(yùn)動(dòng)來說，要加速增加加盟門店數(shù)量，除了繼續(xù)加大吸引職業(yè)投資人外，最直接的就是規(guī)模增加教練和會(huì)員人數(shù)。

樂刻運(yùn)動(dòng)2021年開展教練培訓(xùn)——教練管培生計(jì)劃，2024年4月私教館開放“帶店加盟”模式，到2025年4月則推出了到家健身產(chǎn)品LITTA健身，讓用戶39元/月在家就能請(qǐng)得起私教。

“健身行業(yè)有非常多50平方米的非標(biāo)夫妻老婆店，自由教練，網(wǎng)紅教練在小紅書、視頻號(hào)、抖音等獲客，他們是個(gè)體，如果不通過企業(yè)交易，常被視為黑私。我們用技術(shù)賦能教練，相當(dāng)于他們到樂刻線上開店服務(wù)自己的用戶。他們光服務(wù)自己的用戶沒有效率的提升。我們推出39元/月（含私教服務(wù)）線上產(chǎn)品，用戶跟AI做訓(xùn)練，AI把數(shù)據(jù)處理好發(fā)給教練。以往一次私教課，用戶練半個(gè)小時(shí)，教練指導(dǎo)半個(gè)小時(shí)，時(shí)間1：1配比。現(xiàn)在，用戶30分鐘的訓(xùn)練，教練通過AI看3分鐘。教練30分鐘的指導(dǎo)成本十個(gè)用戶分?jǐn)偅瑑r(jià)格自然降下來。”樂刻運(yùn)動(dòng)相關(guān)人士透露。

LITTA滿足的是因?yàn)楦鞣N原因，比如看孩子，不方便出門兩三個(gè)小時(shí)上私教課的群體。樂刻創(chuàng)始人韓偉表示，樂刻運(yùn)動(dòng)要用AI教教練獲客和服務(wù)，按效果收費(fèi)，“以前沒有AI的訓(xùn)練和指導(dǎo)分離改造，最好的教練有600個(gè)年卡用戶，差的只有10個(gè)左右。我們希望通過AI,讓每個(gè)教練提升到100個(gè)左右。”據(jù)悉，DeepSeek出來前，樂刻運(yùn)動(dòng)教練40%的工作由AI輔助完成，成本奇高；現(xiàn)在則100%，且成本大幅降了95%。

據(jù)相關(guān)報(bào)告，中國(guó)有大型俱樂部2-3萬家，樂刻運(yùn)動(dòng)除了用FEELINGME圈工作室的教練和用戶外，也殺入主流的大型俱樂部市場(chǎng)。

“近年，大量的大型俱樂部轉(zhuǎn)型甚至退出市場(chǎng)，它們的用戶去哪里健身？出來100個(gè)人，可能50個(gè)來樂刻，還有50個(gè)覺得樂刻小，沒淋浴，高峰期擁擠。”夏東表示，這是樂刻運(yùn)動(dòng)推出專業(yè)鐵館LOVEFITT拉飛和大型俱樂部Recore無限核子健身的原因。跟傳統(tǒng)俱樂部比，Recore把面積從幾千平米壓縮到1000平米（降房租成本，但又能滿足大部分人的需求），配備完善的淋浴等設(shè)施，同時(shí)發(fā)揮樂刻運(yùn)動(dòng)團(tuán)課的優(yōu)勢(shì)，夏東有信心能做成。

為了進(jìn)一步拓展健身用戶，樂刻運(yùn)動(dòng)還進(jìn)行跨界合作，與華住集團(tuán)（2024年底，華住會(huì)員數(shù)達(dá)2.7億）旗下桔子酒店共建專業(yè)健身空間，推出了配備專業(yè)器械的主題客房。

對(duì)話樂刻運(yùn)動(dòng)韓偉和夏東

以下為對(duì)樂刻創(chuàng)始人韓偉和聯(lián)合創(chuàng)始人夏東此前十周年年會(huì)上接受訪談內(nèi)容，有刪減：

提問：樂刻運(yùn)動(dòng)構(gòu)建了從閃電熊貓到樂刻健身再到無限核子的矩陣，劃分不同品牌的核心維度是什么？

夏東：樂刻健身+熊貓健身是做國(guó)民健身房：1、滿足廣大用戶（80%）需求；2、基礎(chǔ)服務(wù)為核心；3、要有性價(jià)比，有性價(jià)比才能滿足廣眾用戶，才能做基礎(chǔ)服務(wù)。4、一定要便捷。

樂刻健身很典型，按月支付，一卡通用，性價(jià)比不錯(cuò)，它既有自由訓(xùn)練又有團(tuán)課和私教，還有訓(xùn)練營(yíng)，豐富的產(chǎn)品，半徑一公里健身圈，是國(guó)民健身房。新興市場(chǎng)健身市場(chǎng)滲透情況和業(yè)態(tài)跟北上廣深、省會(huì)城市有區(qū)別，所以做了閃電熊貓做嘗試，此前一年半到兩年的時(shí)間，慢慢積累認(rèn)知，做一些小的優(yōu)化迭代。

現(xiàn)在，市面上有5-6萬家存量健身房或工作室，大型俱樂部?jī)扇f家，工作室業(yè)態(tài)三四萬家。工作室業(yè)態(tài)在中國(guó)存活了很多年。它是創(chuàng)造價(jià)值的，連鎖化、品牌化很少，做得不錯(cuò)的都是靠匠心，更多的是教練個(gè)體創(chuàng)業(yè)。火鍋過去也是遍布大街小巷的小餐館，海底撈將其品牌化、連鎖化。足浴有良子等連鎖、品牌化的企業(yè)。我們認(rèn)為，工作室可以品牌化、連鎖化，所以做了 FEELINGME。

這一兩年，我們?cè)谒伎枷乱淮笮停ń∩恚┚銟凡繒?huì)是什么樣？過去幾年，健身行業(yè)結(jié)構(gòu)性變化明顯，不少大型俱樂部逐步退出市場(chǎng)，可能個(gè)別企業(yè)經(jīng)營(yíng)不好，可能個(gè)別企業(yè)歷史負(fù)債重，有一些企業(yè)確實(shí)成本高，難以堅(jiān)持，但我們從來不認(rèn)為大型俱樂部業(yè)態(tài)不成立。歐美、日本大型俱樂部的業(yè)態(tài)是成立的，（在中國(guó)）可能需要迭代優(yōu)化。

下一代大型俱樂部什么樣？我們沒有做大型俱樂部的經(jīng)驗(yàn)，做了兩個(gè)品牌做探索。Recore，是一個(gè)800到1000平米的大型俱樂部，在北京定價(jià)是499元/月。Recore和拉飛，更大面積的場(chǎng)館，獲客半徑一定要變大。如果樂刻是一公里的獲客半徑，Recore和拉飛可能要兩三公里的獲客半徑。它一定沒有那么便捷，但環(huán)境更好，擁擠程度低，配淋浴。

提問：樂刻運(yùn)動(dòng)要從創(chuàng)新者到全球NO.1，如何做到？

夏東：目標(biāo)第一是自我激勵(lì)，也反映了我們是一個(gè)高目標(biāo)的公司。全球NO.1，肯定有兩層含義，現(xiàn)在全球最大的（連鎖健身品牌有門店）七千家，如果我們做成百城萬店是第一。

第二、產(chǎn)業(yè)中臺(tái)+品牌矩陣+合伙模式做健身行業(yè)解決方案，我們一直向貝殼看齊，向華住學(xué)習(xí)。全球健身行業(yè)都沒有這樣一個(gè)擁有深度數(shù)字化能力的平臺(tái)。

樂刻創(chuàng)立第一天就把業(yè)務(wù)架在數(shù)字化平臺(tái)上：信息、交易、履約。比如你在樂刻上了一節(jié)私教課，上完課的同時(shí)，錢已分給加盟商、教練，而不是門店拿個(gè)本子記下來，回去分。因?yàn)闃I(yè)務(wù)在線，我們能及時(shí)反饋。用戶對(duì)我們不滿意的地方馬上就能知道，比如有的地方缺教練，調(diào)配不合理，有的地方轉(zhuǎn)化率不高。我們開始做門店分，里面有一日一清的系統(tǒng)，店長(zhǎng)今天該做什么事情全部列出來，對(duì)著清單把事情完成。

數(shù)字化首先是在線化，把一些不標(biāo)準(zhǔn)的東西標(biāo)準(zhǔn)化，不透明的東西透明化，匹配效率會(huì)提高。現(xiàn)在我們推教練的無憂換，用戶可以隨時(shí)換教練，一次不滿意換兩次。你在北京買了課，杭州出差可以換到杭州上，因?yàn)橛?xùn)練計(jì)劃全部在線。我們集合教練多次表現(xiàn)形成教練分，在APP端會(huì)透出，高分的教練轉(zhuǎn)化率比較高。

2015年創(chuàng)立，我們想把樂刻做成健身界的Uber。因?yàn)橹袊?guó)沒有那么多的供給，我們才開始做小型健身房，但我們最想做的是用戶跟教練匹配的平臺(tái)。樂刻跟瑞幸、星巴克不一樣，樂刻是一卡通用，全國(guó)同一套規(guī)則。如果我下沉到義烏遇上困難了，調(diào)義烏的規(guī)則，北京的規(guī)則也變了。快消品對(duì)選址敏感度非常高，才黃金旺鋪的說法。樂刻健身是個(gè)目的性消費(fèi)，我們這么多年維持低成本的核心原因就是選址在好商圈的次位置，要么在負(fù)一樓、五樓，洗手間邊上；要么門頭很小，一進(jìn)去非常大；要么街的拐角。

為什么數(shù)字中臺(tái)對(duì)于樂刻那么重要？?jī)蓚€(gè)方面：第一、我們是場(chǎng)館內(nèi)的服務(wù)生意，有潮汐。很多奶茶是外賣生意，30平米做3公里的生意。第二、我們是服務(wù)業(yè)，有很多地方不透明、不標(biāo)準(zhǔn)，要花更大的力氣做數(shù)字化中臺(tái)。貝殼做經(jīng)紀(jì)人分、門店分、店東分，我們做教練分、門店分也是這樣的，都是把不標(biāo)準(zhǔn)的東西慢慢建立標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)體系。

提問：之前你說過，要把健身行業(yè)從30分提升到90分，現(xiàn)在達(dá)到多少分了？

韓偉：十年前，中國(guó)健身行業(yè)也就30分的水平，大家都被宰過。現(xiàn)在的健身房都是月付制，這個(gè)產(chǎn)業(yè)在及格線之上。樂刻希望跑完那幫舊世界（的玩家），新世界（的玩家）比樂刻還小很多，樂刻爭(zhēng)取自己不浪不作，不自以為是，不膨脹，能夠像華住一樣在和新世界的競(jìng)爭(zhēng)中跑出來。

提問：你給樂刻運(yùn)動(dòng)打多少分呢？

韓偉：如果十年的表現(xiàn)的話，如果考慮到疫情三年，85分應(yīng)該有。疫情期間我們一直在擴(kuò)張，做成了門店規(guī)模中國(guó)第一。從樂刻當(dāng)前組織的程度，能有80分算不錯(cuò)。

提問：還要克服哪些挑戰(zhàn)？

韓偉：首先要加強(qiáng)科學(xué)化能力。華住是中國(guó)最早實(shí)現(xiàn)預(yù)置化裝修的。華住原先做漢庭，現(xiàn)在做全季，后者的產(chǎn)品好很多。它通過預(yù)置化讓工期變短，品質(zhì)拉高，造價(jià)幾乎沒有提高，讓合伙人的收益率變高了，讓消費(fèi)者住得更舒服，那是專業(yè)能力。科學(xué)能力還包括專業(yè)人才的吸引。樂刻一直在找各個(gè)行業(yè)最好的人才，比如迪卡儂管控成本，店長(zhǎng)模式和我們接近，我們把迪卡儂的大區(qū)總找過來。

小結(jié)

樂刻運(yùn)動(dòng)要做健身界的Uber或貝殼，推多品牌，前提是有一個(gè)強(qiáng)大的“產(chǎn)業(yè)中臺(tái)”，把教練、用戶、場(chǎng)地、服務(wù)等高效匹配起來。樂刻運(yùn)動(dòng)已投入了一百多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，數(shù)億元的資本打造數(shù)智系統(tǒng)，構(gòu)建了標(biāo)準(zhǔn)化的教練培養(yǎng)與發(fā)展體系，以及通過從肯德基等企業(yè)挖人，形成健身行業(yè)比較強(qiáng)的連鎖標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)能力（門店合伙人模式），這三者能力的構(gòu)建，希望能幫助樂刻運(yùn)動(dòng)在健身行業(yè)建立壟斷式的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。“大多數(shù)健身房都是出租車公司，樂刻是Uber。”韓偉說，樂刻運(yùn)動(dòng)是個(gè)新物種，這個(gè)物種還在不斷進(jìn)化過程中。